销售经理、销售专员

为何参加

客户不签单，我也没办法！

精心培养的Coach，竟和我玩“无间道”！

煮熟的鸭子，怎么就飞了！

单是签了，不得不和客户“躲猫猫”！

如果您遇到过上述情况，欢迎来到【顾问式销售】！

课程收益

如何成为顾问式销售

顾问式销售需要什么核心技巧

真正了解客户需求，提升业绩

课程大纲

第一模块顾问式销售概述

课程目的与收益

体验分享：一次亲身购买的经历（三种级别销售的不同销售方式）

案例视频：这次拜访成功吗？

销售的角色定位与挑战

客户的四个缺乏

缺乏信任

缺乏需要（WHY）

缺乏帮助（HOW）

缺乏满意（WHAT）

顾问式销售模型（五环）

顾问式销售的准备

第二模块顾问式销售步骤一：建立信任

体验练习：建立信任的挑战

建立信任的四个关键因素

练习：建立信任四个关键因素在工作中的行为表现

表达会面意图的方法

模拟练习：建立信任的角色模拟练习

建立信任的总结

第三模块顾问式销售步骤二：了解需求

模拟练习：了解需求角色模拟练习

体验活动：什么样的问题是好问题

需求背后的任务动机与个人动机

了解需求之提问分类以及有效客户提问四步法

了解需求之聆听障碍和客户有效聆听的四秒静默法

了解需求能力公式总结

第四模块顾问式销售步骤三：有效推荐

讨论：有效推荐的挑战

有效推荐NBA三步法

模拟练习：有效推荐

录像：客户为何不继续推进？

推荐过程中处理异议的步骤与关键点

模拟练习：处理异议

第五模块顾问式销售步骤四：巩固信心

案例分享：买钢琴

巩固信心的三步骤

练习：巩固信心三步骤

第六模块课程回顾与总结

回顾两天课程要点

制定课后行动改善方案

讲师介绍

季婉

销售&谈判实战培训师，《销售罗盘》&《信任五环》认证导师；曾任上海培训协会副秘书长/上海人才协会专家讲师；2018年中华人民共和国文化司特邀讲师、STA讲师大赛上海赛区决赛冠军、ITS全国百万课酬大赛最佳创意奖。