销售经理、销售专员 HR和培训管理负责人 之前需要有商务谈判的经历 之前对销售或商务合作的全过程有基本认知

为何参加

大家往往会陷入你想卖的产品不是客户想要的，

客户想要的，可能并不是可供预算能达到的。

这样往往就陷入了困境，使销售订单擦肩而过。

课程收益

知晓新的谈判方式-原则性谈判

俯视谈判全局，了解利益相关方的情况

了解谈判的后备方案，以备不时之需

通过谈判实现双赢，使我们企业自身的利益最大化

课程大纲

第一模块客户高效共赢的谈判方式：原则性谈判

谈判的误区：讨价还价区的谈判

谈判常见的两种风格与四种谈判策略

重新定义成功谈判三大标准

视频：谈判定义与谈判目标阐述

谈判的优势和内涵：双方利益最大化以及不断增进彼此关系

高效谈判的过程

第二模块原则性谈判过程一：协调一致-创建谈判互信的氛围

视频案例：协调一致的挑战，处理谈判中的情绪和不信任

谈判前如何准备

俯瞰谈判全局：利益相关人分布图

建立有效的谈判开场

谈判关系的处理：如何做到对事不对人

谈判当中的提问技巧和聆听技巧

谈判工具辅导：《谈判准备表》

结合自己实际销售案例，填写工具“协调一致”模块，分享点评

第三模块原则性谈判过程二：探讨因由- 透过客户立场发现真正利益

探讨因由的挑战：立场和利益的混淆

立场-利益冰山模型

谈判的重点关注：立场背后的三种利益

互补利益的有利解决方案

如何进行谈判方案有效决策

对立利益谈判的解决之道

视频：如何对互补利益和对立利益谈判

结合自己案例，完成谈判工具“探讨因由“部分及分享点评

第四模块原则性谈判过程三：达成协议-谈判走向一致

谈判的退路：后备方案的定义与意义

如何制定后备方案和审视谈判对象的后备方案

谈判桌上准备的三个层面的提案

谈判常遇到的异议和处理异议的技巧

结合自己案例，完成谈判工具“达成协议部分”，分享点评

第五模块面对谈判瓶颈：如何走出谈判困境

谈判情绪控制和角度的重新审视

面对强硬的提议和反对：重新诠释以及谈判柔性技巧

遇到强硬客户或者大客户不合理要求：如何建设性说不

只关注价格的谈判：价格压力谈判技巧

谈判当中常见的“小伎俩”以及如何识别和处理

视频案例：谈判中的小伎俩以及如何化解

谈判的三大影响要素：时间、地位、情报

面对谈判困境的一些实战建议

第六模块谈判实战模拟和课后行动建议

根据讲师提供的实战案例，分组模拟角色，进行模拟谈判

回顾两天的课程要点

根据《谈判准备表》制定课后行动计划

讲师介绍

雒斌

曾任知名管理咨询公司销售总监和500强企业与职培训讲师，从事团队管理和企业培训十余年。DDI “卓越讲师培养”—认证讲师； SPI Solution Selling“解决方案式销售及 Solution Selling Management Coaching ”解决方案式销售管理教练“—认证讲师； Wilson Learning Negotiation To Yes“有效谈判”及 Counselor Seller “顾问式销售”—认证讲师；Right Management “高级商务演示技巧”—资格认证；安迪曼“课程开収高级班”—资格认证；柯氏四级培训评估—资格认证；锡恩咨询执行力和4R管控—认证讲师。