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课程背景

年关将至，又到了很多企业家的纠结时间：

老板看到的是机会，而员工看到的是困难

公司的未来到底应该怎么走？战略到底从哪儿来

能隐约感觉到市场机会，却又像雾里开花一样看不清、抓不着

大致方向是有了，可是目标应该定在哪里才是科学合理

战略在高层很明确，然而到了中层就走样，到了基层就变样，怎么办

都在提“核心竞争力”，可企业核心竞争力究竟在哪里，如何挖掘与强化

销售指标定低了就入不敷出，定高了就怨声载道，到底应该怎么定？

……

为了帮助企业解决上述系列难题，《战略解码：年度销售计划的制定、分解与执行》课程，利用华为的战略神器——“五看三定”及战略解码模型，将“战略的制定到执行”逐层一一讲解清楚，让“战略”这一词不再遥不可及。讲解其背后的底层商业逻辑：价值协同钻石模型（VCM），在VCM模型的帮助下，企业家可以更加轻松地挖掘、塑造及强化企业的核心竞争力。

名师介绍

郭 松 老师

华为系企业管理和大客户营销专家

14年华为老兵

华为最高团队奖项“金牌团队”领队者

14年华为一线营销管理者与践行者，深度参与LTC推广及铁三角运作

曾担任华为国内大客户项目负责人，华为国内系统部解决方案销售负责人，成功主持10亿级别的集中采购项目

离开华为后，将华为营销方法论传播与创新，并实现了企业的指数级增长

担任行业领先企业营销总监，构建营销体系和全国销售网络

担任500强科技企业事业部总经理，营销业务年收入增长50%

课程内容

你要去哪里：从战略讲起

这个世界不只有眼前的苟且，还有诗和远方。但光有“远方”并不足以支撑起战略，真正的战略，是可以持续指导我们向目标前进的动态工具。

战略背后的逻辑：“农村包围城市战略” 的本质

商业战略的秘密 ——“占、戈、田、各”

战略的三个层级

审视战略的四个视角

战略与愿景、使命、价值观的关系

打造战略优势：强化核心竞争力

企业核心竞争力：三要素、四个不

核心竞争力与多元化策略

有目标没策略，等于没战略：战略的设计、规划与执行

战略设计、规划与执行间的关系，如同太阳、地球与月亮，前者是后者所有运行动作的核心原点。但三者一旦脱节，战略目标将成为一句毫无意义的口号，如“灯下黑”一般。

战略与运营：灵魂与肉体

销售运营管理：企业管理的进化趋势

运营管理之执行周期

运营规划的四个发展阶段

销售运营的两大使命：机会导向和效率导向

销售运营：陆军不强，何以争天下

“让听得见炮声的人呼唤炮火”的背后逻辑

运筹帷幄的起点：华为战略神器—“五看三定”之“五看”

《孙子兵法》曰：夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。华为有一个著名的“战略神器”——五看三定，其中的五看即为“庙算”。

华为DSTE的发展历程

五看三定之梯子模型

做好五看四字诀：“全、远、深、变”

五看之前：企业健康度审视

“看宏观”：看变化、看红利、看风险

“看行业”：看价值转移的趋势

“看客户”：看需求、看客户的客户

“看竞争”：看标杆、看战术

“看自己”：看VCM、看协同能力

“看机会”：挖掘核心竞争力

绘制全局地图：“行业参与者”模型

决胜千里的棋眼：华为战略神器—“五看三定”之“三定”

制定控制点、市场目标及市场策略，这一步是由定性到定量、由战略目标到落地执行的重要衔阶段。

“三定”的两种形式

定控制点

定目标

定策略 ——没有策略的目标，就没有存在的意义

不为人知的SWOT高阶技巧

市场演进模型

识别业务增长机会：安索夫矩阵

安索夫矩阵的扩展应用

确保航道不跑偏：以客户为中心的价值协同模型

基于市场洞察输出的战略机会点，需要以满足客户的需求即符合客户的核心利益为基本前提。本章将介绍打造核心竞争力的“VCM -价值协同模型”，并可将战略机会点一一校验，使之与客户利益向匹配，从而保证战略方向不跑偏。

打造“以客户为中心”的核心竞争力

什么才是“以客户为中心”的思维模式

销售方法论的道法术器

客户采购流程的隐形阀门

客户利益的两大维度

价值协同钻石模型概述

VCM之核：协同价值矩阵

VCM三大子系统：靶点识别、精准定位和饱和攻击

落地、落地、还是落地：战略解码至落地执行的各维度要点

从三年滚动计划，到年度计划季度计划，直至日常执行，需要战略的层层解码。这一部分，将从几个重要的维度将其要点逐一呈现分析。

战略闭环：从SP到BP，再到KPI，直至PBC

目标模块：从定性到定量，科学数字化各项指标

策略模块：利用模型合理拆解，重视维度客观差异

人员模块：通过素质模型与组织赋能，拉升团队战力

预算模块：以历史数据与单项费用为逻辑锚点，优化预算体系

绩效模块：鼓励“三高”，以价值创造为导向

管理模块：流程由优化到固化