采购及供应链核心骨干，如采购经理、采购工程师、采购员等

为何参加

当前全球竞争压力巨大，全球供应链建设已成为制约企业发展的重要因素，在对外贸易中制胜的关键在于采购商务谈判技术。谈判的核心技术是文化，对文化差异的研究分析，对企业走出去具有重要的现实意义。如何领导CFT（跨职能团队），在采购成本分析的过程中，实现谈判的目标？

在采购成本分析的过程中，谈判具有重要的意义。课程全面按照企业实际要求，全面系统地构筑采购谈判获得成功的整个过程。课程从采购成本分析到谈判，从谈判的准备到过程再到风格，通过演练，提升采购谈判的实战能力。

全面系统构建采购谈判的准备，过程，风格等一整套体系，让您了解自己和对手，制定最合适的谈判方案，利用谈判战术，实现采购谈判的双赢。

课程收益

了解采购成本分析两个阶段、构成内容、价格分析方法和成本分析步骤

了解谈判的要素、基本原则和准备过程，并能够应用到具体实践之中

了解谈判的过程，并学会在谈判中运用战术

了解自己的谈判风格，并学会运用不同的谈判风格进行谈判

课程大纲

第一模块

破冰练习

讲师介绍

建立团队

分享谈判看法

第二模块采购成本分析

“浅层”分析阶段——价格分析

构成：制造、财务、管理、销售

主要方法：比价

历史比价、招标、电子采购

反向拍卖、价格对标

“深层”分析阶段——成本分析

定义成本要素：采购成本与总成本

获取成本数据

建立成本模型

跟踪调整模型

案例分析：成本分析

第三模块谈判前的准备

谈判要素分析：时间、信息、力量

谈判基本原则：人员、真实需求、解决方案、目标

谈判知识测评

商业案例分析

供应商谈判案例分析

收集谈判情报

原则

设定谈判目标

价值区域与成交区域

分析谈判对手

组合与角色

小组演练

使用谈判工具，制定谈判计划

第四模块谈判的过程

谈判的过程：准备、开始、探索、结束

谈判的战术：推、拉、转移

克服谈判障碍

应对不易沟通的对手

提问技巧：开放式/封闭式问题

反馈技巧：I-I-YOU模型

小组演练

进行实际谈判演练

第五模块确定谈判风格

谈判风格矩阵

分析型/原则型风格

坚定型/鲁莽型风格

实际型/务实型风格

规范型/和善型风格

直觉型/外向型风格

外交型风格

小组演练

谈判风格实际测评

尝试采用不同谈判风格进行实际谈判演练

第六模块课程总结

课程内容回顾与总结

讲师介绍

李迅吉

20+世界500强欧美企业高管实战经验，全球细分领域TOP 3顶尖咨询公司、培训（甲－乙－丙3方经验）；曾任Bravo Solution大中华区总经理；世界500强法国阿尔斯通电力亚太区变革经理/全球采购中心中国区高级经理；法国国际检验局BV全球采购服务经理；美国戈尔科技中国区开发部总监；国际注册咨询师CMC (International Certified Management Consultant)；中国物流与采购联合会采购专家组成员CLFP (China Federation of Logistics & Purchasing) ；美国纽约理工大学NYIT (New York Institute of Technology) MBA