地产公司的决策层管理人员（董事长、总经理、副总、项目总等）等

【课程背景】

　　2020年突如其来的黑天鹅事件---新冠疫情的爆发，在给2020年中国经济造成极大影响的同时，房地产也面临前所未有的危机。

　　在这样的市场环境之下，如何突破，如何提升？如何改变营销“靠天吃饭”的印象？营销究竟能不能有系统化的专业理论？疫情后期，从营销角度上来看，危与机在哪里？经过这次黑天鹅事件，客户购房心理究竟有什么变化？对产品有哪些新的诉求？营销有什么启发？从营销策略上我们需要作出什么变化？一旦出现转机，市场变暖，我们做好准备没有？这是每个营销管理层都要思考和回答的问题。

　　本课程将引领大家通过结合多个实际项目深入浅出的分析，来改变房地产传统的营销思维，分享实际有效的营销举措，形成“观念-思想-信仰-力量”的思维体系。站在运营视角进行营销决策，含重难点项目突破逻辑，项目全营销基础逻辑（定位及推广），商业及车位等容易滞重资产的开发及销售突破等。帮助房地产企业快速成长，提升营销力，找到持续热销与业绩提升的突破口，抓住市场机遇，增加企业现金流，快速寻对突围策略！

　　

【课程收益】

　　1、站在经营目标实现角度思考营销决策，让营销团队顺利承接公司的发展战略；

　　2、理解常见三个营销决策的逻辑，包括销售目标实现，客研及项目定位，城市进入及项目可研；

　　3、洞悉行业营销的未来趋势；

　　4、夯实公司营销决策的基础工具和方法；

　

【培训费用】4980元/人（含讲师费、场地费、讲义费、茶歇费等）　

【课程对象】

　　1、地产公司的决策层管理人员（董事长、总经理、副总、项目总等）

　　2、地产公司营销总监、营销经理、销售经理、策划主管、销售主管等业务管理人员

　　3、没有业绩都是空谈！建议企业组团学习，使公司由上至下形成思想和方法上的共识，真正为2020年销售助力！

　　

【金牌讲师】

　　曾老师：

　　20年房地产营销工作经验；曾在万科集团总部及城市公司从事营销管理工作，历经了房地产项目、城市公司、集团总部等多个层面的营销管理和执行，具有多个一线城市、二线、三四线城市的营销经验。现任万润地产董事合伙人，中国房地产培训协会特邀王牌专家讲师。曾老师是华润成都大区、万科成都区域、北京当代置业的战略合作伙伴，还服务过世茂、融创、复地、佳兆业、金辉、协信、吉宝、凯德、九龙仓等企业，协助各开发商完成项目定位及产品定型、精装修研发、产品线研发、重难点项目营销提升等。 曾老师培训内容涉及房地产全营销、集团营销管控模式、销售突围、溢价提升、项目定位、社区商业，批量精装修研发等。

　　授课风格：培训课程体系完整、案例丰富实用、逻辑清晰、通俗易懂、实用性高。实践与理论结合、寓教于乐，深受学员好评。

　　

【课程大纲】

　　第一部分 销售实现篇

　　一、项目经营目标评估

　　1、项目经营目标评估的八步法

　　2、项目常见的营销问题

　　1）市场类问题项目：容量、竞争、定位

　　2）产品类问题项目：产品与土地属性、客户、市场的匹配

　　3）营销类问题项目：来访量、转化率

　　4）运营类问题项目：节奏管理、存货管理

　　3、问题项目的营销决策逻辑

　　1）回归市场和客户的营销决策模型：万科八爪鱼模型

　　2）典型问题项目的四种处理方法：定位调整、产品力提升、成本优化、营销突破；

　　二、项目经营目标优化

　　1、如何确定项目的运营目标

　　2、如何解决运营目标的不同诉求

　　三、项目营销策略提升及销售目标实现

　　1、营销总控图

　　2、营销推广的基本动作及趋势

　　1)确定项目的价值体系

　　a)一页纸产品价值体系方法介绍

　　b)产品价值的社群化

　　2)制定项目营销传播策略

　　a)营销故事线传播策略

　　b)营销传播

　　c)营销传播的趋势

　　3)选择推广渠道组合

　　a)推广渠道的终端化

　　b)线上营销逻辑及方法解析，案例分享：原圈科技AI获客逻辑及实施策略

　　3、销售模式及案场管理

　　1)行业主流销售模式介绍

　　2)销售团队组建及激励措施

　　a)从销售模式开始组建销售团队

　　b)重构置业顾问的激励体系

　　3)打造适应未来的销售管理体系

　　4、开盘组织及回款目标实现

　　1）如何选择开盘模式

　　2）回款提效八步法

　　第二部分 产品策划篇

　　一、产品决策的基础研究

　　1、认知土地

　　1）土地六要素认知

　　2、认知市场

　　1）房地产市场的结构

　　2）住宅市场研究的主要指标

　　3）项目市场格局研究

　　4）市场竞争力水平研究，案例分享：成都品质刚需的溢价方式

　　5）市场机会挖掘，案例分享：合肥当代MOMA

　　3、认知客户

　　1）客户购买决策模型及客户细分

　　2）客户研究的基础模型：客户DNA模型

　　3）客户定性研究方法介绍及案例分析，案例分享：成都大平层客户的决策逻辑

　　4）客户定量研究方法介绍及案例分析，案例分享：疫情下的万家灯火

　　5）不同城市客户敏感点介绍

　　4、认知产品

　　1）产品认知的基础模型：产品的四环模型

　　2）产品价值体系：雅高价值曲线

　　二、项目定位：基础逻辑及机会挖掘

　　1、项目定位要素介绍及案例剖析

　　1）细分市场的选择

　　2）客户定位探讨，案例解析：成都蔚蓝卡地亚

　　3）基于竞争策略的定位案例剖析，案例解析：上海绿地璀璨天成

　　2、项目竞争策略的选择

　　3、项目户型配比的确定

　　三、产品策划：项目溢价能力提升的方法

　　1.一条故事线，案例解析：苏州桃花源

　　2.一幅客户生活场景图，案例解析：郑州万科城

　　3.一组产品标准建议

　　1）产品价值体系模型介绍2）产品标准：如何从客户需求、市场竞争到落地产标3）项目精装标准的研发，案例解析：昆明华润悦府

　　4.一条客户体验流线

　　1）示范区“六觉六触点”模型介绍

　　2）主题型示范区，案例解析：深圳万科金色领域3）示范区服务触点设计，案例解析：成都蓝光雍景阁

　　5.产品溢价探讨

　　1）产品溢价的四个方向

　　2）如何提升郊区大盘的土地价值提升3）土地属性极致改造的案例解析：成都麓湖生态城

　　6.疫情后的产品趋势

　　1）健康社区设计

　　2）健康公区设计

　　3）健康建筑设计

　　4）玄关场景设计

　　5）客餐厅场景设计

　　6）厨房场景设计

　　7）阳台场景设计

　　8）主卧场景设计

　　7. 后疫情时期的销售管理趋势及应对策略

　　1) 现金流：回款提效八步法

　　2) 线上化：建立适应线上+线下的销管体系

　　3) 亚文化：置业顾问的激励

　　第三部分 投资决策篇

　　一、城市及板块选取

　　1、城市研究PIE模型介绍

　　2、城市空间扩张阶段及区位投资决策

　　3、大数据视角下的土地价值判断

　　二、投资时机决策

　　1、城市市场周期判断

　　2、城市价格泡沫判读

　　第四部分：滞重资产快速周转篇

　　一、从滞重资产要周转--疑难类型产品的正确销售逻辑与特殊战法

　　1、可售商业的正确销售逻辑与战法；

　　1) 远郊商业销售案例解析：蓝光幸福满庭

　　2) 解题：社区商业开发的三大阶段及核心问题

　　3) 投资拿地阶段：案例广州万科里享家-社区商业的开发运营思路

　　4) 产品设计阶段：案例成都华润时光里-非成熟区域的街区商业规划思路

　　5) 营销实现阶段：归理性-社区商业的五类销售模式

　　二、车位销售的正确逻辑与战法；

　　1 影响车位销售的五大关键因素及卖车位的常用手法

　　2 车位在运营中的定位

　　3 促进车位销售的规划措施

　　4 车位销售的有效策略

　　5 促进车位项目中后期物业配合五步法销售车位技术动作解析

　　6 车位产品刚性需求和投资属性卖点挖掘

　　第五部分：互动及问题解答篇