销售经理、销售专员、HR和 培训管理负责人

为何参加？

重新审视销售角色的定位

想要了解顾问式销售技巧

希望进一步提升业绩绩效

课程收益

从产品型销售转变为顾问式销售

学习并掌握顾问式销售的核心技巧

加强在客户心中的地位，提升业绩

课程大纲

第一模块顾问式销售概述

课程目的与收益

销售成长的路经图

体验分享：一次亲身购买的经历

案例视频：一次不成功的拜访

销售的角色定位与挑战

客户的四个缺乏

缺乏信任

缺乏需要

缺乏帮助

缺乏满意

顾问式销售模型

第二模块顾问式销售步骤一：建立信任

体验练习：建立信任的挑战

时间关系的压力模型

建立信任的四个关键因素

练习：建立信任四个关键因素在工作中的行为表现

表达会面意图的方法

如何做到设身处地

模拟练习：建立信任的角色模拟练习

录像：建立信任的总结

第三模块顾问式销售步骤二：发掘需求

录像：发掘需求的挑战

需求差距模型

需求背后的任务动机与个人动机

挖掘需求的工具模板

挖掘需求之提问分类以及有效客户提问五步法

挖掘需求之聆听障碍和客户有效聆听的七个好习惯

模拟练习：挖掘需求角色模拟练习

录像：优秀销售如何挖掘需求

第四模块顾问式销售步骤三：有效推荐

录像：有效推荐的挑战

有效推荐五步法

录像：针对客户动机的有效推荐

购买信号和促成的三种方法

推荐过程中处理异议的步骤与关键点

模拟练习：有效推荐角色模拟练习

第五模块顾问式销售步骤四：巩固信心

巩固合作客户的信心挑战

巩固信心的关键点：不在乎区域

成交客户巩固信心四个关键方面

练习：巩固信心四个方面在工作中的体现

第六模块课程回顾与总结

回顾两天课程要点

制定课后行动改善方案

讲师介绍

雒斌

曾任知名管理咨询公司销售总监和500强企业与职培训讲师，从事团队管理和企业培训十余年。DDI “卓越讲师培养”—认证讲师； SPI Solution Selling“解决方案式销售及 Solution Selling Management Coaching ”解决方案式销售管理教练“—认证讲师； Wilson Learning Negotiation To Yes“有效谈判”及 Counselor Seller “顾问式销售”—认证讲师；Right Management “高级商务演示技巧”—资格认证；安迪曼“课程开収高级班”—资格认证；柯氏四级培训评估—资格认证；锡恩咨询执行力和4R管控—认证讲师。