客户经理、销售人员、大客户经理、售前技术人员

为何参加

客户购买行为背后真正的原因是什么？

客户购买的决策过程是什么？

如何更好的挖掘客户需求？

怎么样才能挖掘潜在机会

销售机会如何推进？

面对客户的要求一直让步

从哪些方面才能体现产品的价值？

课程收益

以客户为中心的销售方法

有效锁定目标客户，并激发客户的购买兴趣

与客户的购买过程步调一致

展现对客户的独特价值

展开咨询型、分析型的对话

平等交换的基础上进行沟通

得到客户有效的承诺，推进销售

第一模块成为以客户为中心的销售顾问

客户是如何购买的

客户购买过程中关注点的变化

客户面临问题及原因分析

销售流程的重要性

建立以对方为中心的销售行为准则

第二模块客户政治结构

确定复杂组织结构中的参与者

认识到职位等级并不等同于权力

练习高层决策以及发掘组织顾问和高层决策者的技能

编制组织结构图

第三模块吸引客户

拜访客户流程

吸引客户的RAS(Reticular Activating System)原则

与客户沟通中的二个原则

处理“错误的”反对意见

第四模块挖掘需求

评估机会

P3 (Problems, Plan, Priorities) 挖掘需求过程

我方产品/服务与客户需求对应的提问技巧

信息类问题

确认类问题

澄清式问题

产品/服务独特性分析

如何有效倾听

第五模块价值谈判

谈判前的准备

价格与价值转换

让步策略

应对压力的关键行为

第六模块打造价值 推进销售机会

价值分析

理解不同种类的回报:

感性

理性

生存

处理客户的异议

确定承诺的障碍

推进关系的四个步骤

讲师介绍：王建设

22年工作经验；曾任国内著名的人力资源公司销售培训经理。专注于解决方案销售培训及电话销售技巧培训，以及培训后结合公司业务的相关辅导，从而实现业绩提升。之前他在全球最大的IT公司-中国惠普工作11年，管理3个部门，曾担任大客户直销部培训经理，专注于顾问式销售技术与大客户销售策略，电话销售技巧培训等。作为Master讲师，负责美国Aslan公司在中国销售培训师的认证工作。已成功认证多位不同行业的销售培训师，使之有能力进行独立的培训。

他曾经从事过销售、售前、培训师、培训经理等职务。