销售部经理、市场部经理；销售经理、市场经理、销售主管、业务员等

培训费：3280元（含午餐、税金、资料）食宿可以协助预定

前言：

在运作市场当中，您或您的企业是否碰到过这样的困扰：

1、派了一干人马过去，但市场就是死活开发不起来？以致团队沉沙折戟，信心大受挫折？市场成为了一个“死亡谷”。

2、成功开发了客户，但却管不住，管不好，甚至不知道如何管理，从哪里着手管理，以致“成也经销商，败也经销商”，管理成了市场大难题。

3、客户数量很多，但却没有质量，客户平均单产低，客户开发随意，以致开发的多，死的也多，优秀的客户为何难以寻觅呢？如何来寻觅？

4、销售人员忙忙碌碌，但却不知道客户真正的内在需求，以致市场工作与客户需要南辕北辙？销售人员如何真正地去做顾问式销售呢？

课程简介

在当前渠道为王的今天，作为厂家及其销售人员如何来开发经销商，用什么样的标准来开发经销商，如何去评判一个经销商的优劣，以及是否适应厂家的未来市场发展呢？优秀的客户是管出来的，不是“惯”出来的，如何去管理经销商呢？用什么样的方式去管理经销商？这些，都是厂家及其销售人员必须要解决的市场课题。

本课程以富有成效的市场操作实践为指导，通过对开发经销商要采取的方法与手段，甄别经销商标准，管理经销商的技巧，销售人员的自我定位等，结合大量的市场实际案例，与销售人员一起，来进一步认识和探讨有关经销商开发与管理实战、实效、实用、实操的方法论，从而通过培养和打造务实高效而优秀的经销商团队，来获得在市场上的优势地位，让自己立于不败之地。

培训目标

认识经销商的市场地位及其作用，迎合市场发展潮流及未来渠道发展趋势。

掌握经销商开发步骤及其方法、手段，寻找适合企业未来发展的优秀的经销商。

把握经销商管理的标准及其艺术，明晰管理定位及其运作手法。

熟悉和了解经销商开发与管理过程中的一些工具运用等，通过一些市场工具等，来更好地开发与管理经销商。

培训形式

讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴

培训大纲

第一部分：认识经销商

一、什么是经销商？

二、我们为什么需要经销商？

三、我们为什么缺乏优秀的经销商？

四、为什么要选择和管理经销商？

五、销售人员与经销商应该是一种什么样的关系？

案例解析：娃哈哈“织网”网络天下的实操经历

第二部分：开发经销商

一、经销商调查

1、调查方式

A.“扫街”式调查法。

B.跟随竞品法。调查在当地市场做得最好、销量最大的竞品经销商。

C.追根溯源法。

D.借力调查法。(第三方)

2、调查内容

经销商基本情况调查

二、锁定目标经销商

1、选择经销商的标准

2、了解目标经销商的需求

三、考察目标客户

1、六大方面考察经销商

2、判断一个经销商优劣的九大方面

四、开发客户

1、经销商拜访

1）拜访前的准备

2）拜访前的时间选择

3）进店招呼技巧

4）店情了解

5）拜访的方法

2、经销商沟通

1）沟通的原则

2）沟通的六大内容

3）沟通的七大方式

3、经销商谈判

1）业务谈判的目的

2）业务谈判的八个方面

3）常见的客户七大异议处理技巧

4）谈政策的六大技巧

5）与客户达成交易的时机把握

4、合约缔结

1）合约签订的内容

2）合约签订的注意事项

5、总结评价

1）为什么要进行总结和评价

2）总结和评价的方法

6、经销商建档

1）建档的原则

2）建档的三个层次

精彩案例呈现：优秀的经销商是如何开发出来的？

第三部分：经销商管理与维护

一、经销商管理的十四项基本工作

1、合作与取缔

2、销售合同过程管理

3、客户资料等数据库更新完善与分析运用

附：完整的客户档案模板

4、协助做销售计划

附：各种销售计划表格

5、协助分销并做销售教练

6、及时提供售后服务

7、培训各级渠道商及其员工

8、划分责任区域

9、检查督促公司方案落实

10、库存管理与存货周转

工具：1.5倍安全库存法则

11、售点广告检查与优化

12、检查促销活动执行

工具：促销评估表

13、回款，做订单而非拿订单

14、收集市场信息，包括本品、竞品、市场等

表格：竞品调研表

二、经销商管理中的二个过程管理手段

1、走动管理

2、现场管理

整改工具：整改意见书、反馈单

市场诊断工具：鱼骨刺图

三、经销商日常管理的五项重点工作

1、提升现有销售网点业绩

2、指导渠道商发货

工具：渠道发货频率表

3、统一价格管理

4、终端分类管理

附：终端分类表格

案例：康师傅终端管理与维护分享

5、促进上货率的提升

案例：某速冻食品业绩提升途径

四、经销商管理重点难点突破

1、窜货成因及其处理

2、价格战及其应对

3、“落伍”老客户及其应对

4、市场投入及其核销

5、业绩提升的路径探索

五、经销商客情关系构建与提升

头脑风暴：有多少方法可以做好客情？请具体列出来？

1、常规性周期性的客情维护

1）周期性的情感电话拜访及其注意事项

2）周期性的实地拜访及其注意事项

2、重大节假日客情维护

1）贺词载体的选择

2）贺词内容的确定

3）道贺要亲历亲为

案例：定制客情维护

3、重大营销事件发生时客情维护

1）乔迁

2）新店开业

4、个人情景客情维护

1）客户及其家人生日

2）非规律性重大喜事

3）非良性意外事件

故事《蒋介石善做生死文章》

视频：蒋介石如何做客情

5、“多管闲事”客情维护

6、重大环境事件客情维护

7、销售人员的个性客情维护

8、客情最高境界：经商不言商

9、客情打造关键：细节要到位

案例：生日祝福案例比较分析

【讲师简介】

崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家——清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、《销售与市场》联合培训中心专家讲师、上海影响力教育集团特约高级讲师、深圳聚成集团特约高级讲师、中企联企业培训网、北京时代光华特约高级讲师、“营销OJT”现场实战训练模式创造者、2007中国十大最受欢迎营销专家、2009中国十大营销培训师、2010中国十佳博客营销暨社会化营销大师评选第一名、2011年度影响中国十大培训名师，2014中国年度品牌专家，2015年中国百强讲师，中国品牌研究院研究员，中国百家讲师经纪“2016十佳讲师”、“2018年度课程百朗百花奖”，曾在《销售与市场》、《商界》、《销售与管理》等各类媒体发表销售与管理文章300多万字，出版《八闪十二翻——超速营销突破法》、中国第一部励志、实战营销小说《挑战》第一部、第二部、经销商研究专著《做一名会赚钱的赢销商》、《营销破局的八大策略》、《小公司变大有办法——近百个真实案例解读家族企业做大的秘密》、光盘《年度营销计划的有效制定与执行》、诗散文集《一缕清风，一弯明月》 、散文集《那年匆匆》、《风雨一叶秋——中国历史与文化漫笔》、《时光的脚步》等十一部作品，十余年一线市场营销实战经验，历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职、曾担任中国啤酒行业四强金星啤酒集团全国营销总监，曾游学美国、新加坡、马来西亚、日本、澳大利亚等国家以及台湾、香港、澳门等地区，并访问或游历斯坦福大学、加州大学、悉尼大学、墨尔本大学、惠普公司等院校和企业。辟有“崔自三营销视界”、“曦园文学”专业及文学公众号，更多资料，可以百度“崔自三”查询。

【优势专长】

企业营销战略、计划的制定；高效团队打造；营销渠道设计、开发与维护、管理；终端建设；销售人员过程管理；区域市场开发及样板市场打造；专业销售技能、技巧提升；经销商赢销理念塑造、公司化管理、选、育、用、留人等。

【授课风格】

教练式培训、咨询式培训、顾问式培训

实操、实战、实效、实用

实战本色：13年营销实战经验，从基层到中层到高层，从战略到管理到执行，实战经验与营销理论紧密结合、融会贯通，直接解决学员营销工作中的各种困惑与疑难，树立理念——规范动作——纠正执行，直接提升销售力；

激情互动：结合中国人心理特质，糅合新颖刺激的活动与游戏、深刻警醒的寓言故事、小组讨论、角色扮演、案例分析、脑力激荡等多种先进训练手法，激情幽默、互动体验，让学员通过切身体验和领悟主动学习，从而牢固掌握训练知识与技能点；

大家风范：扎实的管理及营销理论功底，良好的文学及文化素养，加上多年营销生涯练就的睿智经验与亲和气质，旁征博引，稳健洒脱，让学员倍感亲切与轻松。

【培训经历】

曾培训过的部分企业有：

教育行业及协会

清华大学实战型总裁、总监班、清华大学继续教育学院联合内训班、浙江大学高级营销研修班、北京大学软实力课题组、上海交通大学海外教育学院、中山大学、哈尔滨工业大学等；工信部中小企业管理局中小企业互动俱乐部、河北省企业家协会、宁夏人力资源协会、全国粮油学会、北大纵横等

食品行业

太古可口可乐、顶新国际集团、科迪食品集团、科山东联航食品、山东康大食品集团公司、九头崖食品集团、南方食品集团、好嘉利食品、雪津啤酒集团、青岛啤酒、雪花啤酒、朝日啤酒、杭州五丰冷食公司、吉林天池葡萄酒公司、湖北劲酒、双汇集团、河北六个核桃、泰国正大集团、好丽友食品、山东兔巴哥集团、四川清香园、天湖啤酒、旺旺集团、五粮液集团、香港香雅国际集团、杭州姚生记食品、农夫山泉、燕京啤酒、福建厨师食品集团、福建百联实业、衡水老白干、东阿阿胶、绿然饮品、深圳银基集团、大寨核桃露、重庆啤酒集团、四川松江酿造公司、正好枣业、四川惠通食业、泸州老窖、金六福酒业、真心瓜子、江门滨崎食品、望儿山酒业、茅台、中粮集团黑龙江酿酒公司、盼盼食品集团、杭州华糖、金锣集团、维维集团、山东菱花集团、露露集团、新加坡益海嘉里.金龙鱼、美国维益食品、广州合生元、华雪啤酒、口味王集团、台湾永和豆浆、宁夏百瑞源枸杞、江盐华康集团、酒鬼酒、山东巧媳妇食品集团、新希望六和集团、广东新供销天润公司、重庆辣媳妇食品、烟台喜旺集团、金冠食品集团、河北世纪华奥、浙江一鸣食品、台湾屏荣食品集团、王守义十三香集团、上海海鳌实业、海南新邦贸易公司、湖南辣妹子食品、中粮集团、贵盐集团、苏盐集团、江苏井神盐化股份公司、湖北柒味食品、华大基因、东鹏特饮、康师傅、四川圣迪乐村、山东春雪食品、富氏食品集团、安徽溜溜果园集团、西安糖酒集团公司、四川李记集团、广东温氏集团、重庆飞亚实业公司、椰风集团、河南喜洋洋酒业公司、宁夏西夏王酒业公司、加加食品、山东庞大调味食品公司、河北五得利面粉集团、内蒙古千百味食品、四川吉香居食品、郑州华磊实业、茂名华升商贸公司、甘肃平凉柳湖春酒业、威海韩进食品、山东香驰粮油公司、舍得酒业、青岛沃隆食品公司、四川恒星食品、首农集团华都食品公司、洽洽瓜子、一井二家食品、大连长生岛集团等。

家电、电子产品、太阳能行业

美的集团、海尔集团、广东超人电器、苏泊尔家电、清华阳光太阳能、华扬太阳能、幸福泉太阳能、皇明太阳能、四季沐歌、北京晶澳太阳能光伏公司、深圳金立手机、韩国三星、四川长虹家电、广东阿诗丹顿、新飞电器、TCL、扬子空调、欧意电器、火星人无烟灶、老板电器、桂东电子、江苏苏益电器、香港信利集团、中电38所安徽四创电子、浙江沁园水处理公司、美国惠而浦家电公司、赣州兴华家电、青岛海信电器、合肥美菱冰箱、爱普生（中国）公司、康佳集团白电公司、郑州祥龙电力公司、中国航天科技集团九院、德国迈科清洗科技公司等。

乳制品行业

南山奶粉、山东得益乳业、蒙牛集团、三剑客奶业、花花牛乳业、伊利集团、君乐宝乳业、广州合生元、鹤园乳业、人之初集团、天美华乳、完达山奶粉、北京三元乳业、云南皇氏来思尔乳业、东莞津威食品饮料公司、夏进牛奶、三色鸽乳业、广西皇氏乳业、内蒙古田牧乳业、飞鹤奶粉等。

农业、饲料行业

新希望集团、四川铁骑力士集团、北京伟嘉集团公司、商都集团、温州藤桥禽业、美国富美实金好年、河南森隆兽药公司、海南博士威、郑州先利达化工、山东东方誉源现代农业集团、河南锦绣之星、山东富士化肥、北京昕大洋、湖北新洋丰化肥、辽宁西洋特肥、江苏七洲化工、山东操达、江西欧式集团、秋乐种业、丰玉种业、豫丰种业、佳农国际集团、亚太中惠集团、广东温氏集团、河南富多康公司等。

纺织品行业

浙江耐尔集团公司、上海三特公司、福建华龙鞋业、老爷车服饰、弗拉蒂尼服饰、浙江锦裕袜业公司、上海红富士集团、恒源祥集团、宝薇西裤、浙江三鼎织带集团、南通斯得福、李宁集团、李宁集团等。

汽车、汽配行业

重庆红岩汽车厂、天津富士达集团、正新轮胎、安凯客车、奇瑞、青岛赛轮集团、德国大陆集团、北汽福田欧辉客车、陕汽集团宝华工程车公司等。

医药用品、器械行业

华润.内蒙医药公司、云南白药、贵州神奇集团、江中集团、上海康迎医疗器械公司、康恩贝集团、千红制药、舒华（中国）健身器材、北京康比特、重庆正安医疗器械、长沙三诺、哈药集团、上海现代哈森药业、广东一方制药、江苏鱼跃医疗器械公司、广药集团白云山汉方药业、深圳恩普电子技术公司、法国卡苏生物技术公司等。

生活用品、化妆品、家居行业

丝爽国际、上海月月舒、恒安国际集团、隆力奇、上海伊美娜、穗宝集团、河北依丽兰家具、全友家俬、中山美盈家具、晚安家居、星港家居、吉斯家具集团、爱莱客家居公司、无锡标榜化妆品公司、广东环亚集团、丝宝国际集团、圣象地板、上海茵然国际贸易公司、广东凤凰墙纸、上海真蒂装饰材料有限公司、安徽德力玻璃、美国布鲁斯特、广州赛莱拉、广东万佳鸿不锈钢公司、广东华昌铝业、浙江步阳集团、成都家居生活造纸公司、嘉俊陶瓷、盼盼集团、中山榄菊集团、中宇卫浴、琪雅集团、立顿集团家家宜洗涤日化、青蛙王子、纳爱斯集团、上海西默智能家居、施丹兰、慧妮国际集团、美丽小铺等。

其它行业

山东中百集团、广西高峰集团、上海松尾贸易公司、中国联通海南公司、中国移动广州公司、中国电信深圳分公司、百度、广东金万年集团、沈阳菲林格尔公司、华胜天成、山东汉缆集团、珠海邮政局、广西区邮政局、杭州巨星科技公司、奥司墁木业、瑞贝卡集团、新宝辉不锈钢、永安保险、北京意创通、中航光电、浙江滕头园林股份公司、甘肃大禹集团、东莞置荟星际集团、浙江久立集团、松冈雀友、台州王派车业公司、福建中烟公司、南车公司、江西国泰民爆集团、中国人保、中国人寿、大地保险、嘉宝莉集团、信阳银行、邢台农村商业银行、三门峡银行、南京银行、永安期货、鲁证期货、深圳福宸投资公司、信阳中晶公司、广东华隆文具、森淼集团、南京真知味餐饮娱乐公司、湖南科佳商业发展公司、华艺生态园林、郑大二附院、美国力易得公司、中航工业雷达所、中航华东光电、山东齐峰新材料公司、宁波海天塑机集团、中山宏冠照明、盾安集团红星阀门公司、广东昆仑科技信息公司、宁波创基机械公司、雷沃工程机械集团、天津日石润滑油脂公司、青岛康普顿科技股份公司、京版芳草教育、广东翔顺集团、云南菲康商贸公司、金蝶软件国际集团、雅家涂料公司、郑州君聚商贸公司、宁波凯耀电器公司、河北天山集团、深信服科技公司、广州虎头电池集团、深圳深信服科技公司、香港先歌国际影音公司、珠海爱婴岛商贸连锁公司、中国建筑集团等。

崔自三老师曾为新加坡益海嘉里（3次）、双汇集团（17次）、金锣集团（2次）、美的集团（6次）、海尔集团（3次）、TCL集团（5次）、老板电器（3次）、广东阿诗丹顿（3次）、顶新国际（味全奶粉、康师傅）（4次）、苏泊尔集团（7次）、维维集团（3次）、茅台集团（3次）、青岛啤酒（4次）、华润雪花啤酒（3次）、伊利集团（6次）、蒙牛集团（5次）、承德露露集团（2次）、雪津啤酒（3次）、燕京啤酒（4次）、滨崎食品（3次）、君乐宝乳业（2次）、鹤园集团（2次）、好丽友（2次）、老爷车服饰（3次）、浙江耐尔集团（4次）、瑞贝卡集团（4次）、丝宝国际（5次）、科迪集团（5次）、三剑客乳业（7次）、金立手机（2次）、恒源祥（3次）、中国人保（3次）、口味王集团（2次）、人之初集团（11次）、江盐华康集团（12次）、新希望集团（4次）、金万年集团（2次）、完达山集团（3次）、苏益电器（2次）、香港信利集团（2次）、宁夏森淼集团（13次）、博翔科技（2次）、泰国正大集团（6次）、南京真知味（7次）、泸州老窖（3次）、台湾屏荣食品（4次）、华昌铝业（2次）、海南新邦贸易公司（8次）、北京昕大洋集团（2次）、金健米业（2次）、圣象地板（3次）、云南来思尔乳业（2次）、广东美味鲜（2次）、宁波海天集团（6次）、上海纳尔数码喷印公司（2次）、浙江三鼎集团（3次）、恒源祥（3次）、全友家居（2次）、哈尔九宝（3次）、三色鸽乳业（3次）、全友家居（2次）、富多康（3次）、苏盐集团（3次）、衡水老白干（2次）、五粮液（2次）、广药集团白云山汉方药业（2次）、重庆飞亚实业公司（2次）、青岛海信（2次）、河北养元.六个核桃（2次）、中国移动通信公司（2次）、江苏鱼跃医疗设备公司（2次）、四川李记集团（2次）、广东慧妮国际集团（美丽小铺）（4天）等诸多企业在全国轮训或多次培训。