需要建立或完善统一高效的销售流程、销售文化、销售技巧的销售团队和个人。

课程背景

高效率、高成功率和可复制的销售流程建设

销售过程是一套有规律可循的科学流程和步骤，而你掌握高效可复制的销售流程了吗？

销售过程是改变我们和客户关系的过程，你有关系建设的能力吗？

销售过程是我们获得客户信任的过程，客户怎样才会信任我们？

销售过程是让客户感受到价值和利益的过程，你知道我们产品的价值塑造吗？

把没有经过培训的销售人员送上市场，就等于把没有经过训练的士兵送上战场，等待的只有死亡和逃跑！所以，要把我们的销售人员武装成战无不胜的战士，才能打败竞争对手，从而赢得订单。

为此，我们特邀原华为区域负责人兼铁三角组长、销售管理体系建设专家柯亮老师，与您一起系统学习销售流程的建设。本课程旨在帮助销售人员掌握和实践科学又高效的销售流程和步骤，实现销售的标准化、流程化和可复制，确保销售行为的规范化。同时引导学员系统掌握销售沟通的技巧和策略，把握销售沟通（商务谈判）中的核心要领和关键要素，让沟通达到目的，提升销售效率和成功率，从而帮助企业实现销售团队业绩3倍甚至5倍的增长，为企业带来收益。

课程收获

企业收益：

1、建立标准化、流程化和可复制的销售行为机制，提升销售成功率；

2、培养销售人员树立目标和制定计划的意识，达成销售业绩；

3、建设像华为一样的一流销售文化和激励机制，提升团队凝聚力和战斗力；

4、打造一支有明确目标，有信心，有信念，有流程、有方法、懂客户心理的专业化销售队伍。

岗位收益：

1、掌握销售目标与计划管理的系统方法和策略；

2、专业训练一分钟自我介绍、产品和企业介绍能力；

3、掌握和实践科学高效的销售流程和八大步骤；

4、学会运用沟通六力，提升销售沟通和谈判能力；

5、掌握科学的成交方法和策略，提升销售业绩和命中率。

课程特色

1、本课程内容源自麦肯锡的销售管理体系，通过学习权威理论和方法，帮助实现销售团队业绩有效增长；

2、通过运用行动学习的体验法和实战演练，现场帮助学员掌握公众表达力和语言组织力，提升学员的沟通谈判力。

课程大纲

一、高峰访谈

价值：运用行动学习的体验法，让学习者在两小组里通过回顾过去工作经历中令人振奋的一次成功过程，提升正向能量，激发自信和期待。

1、O（Objective）——请你分享一个在你过往的工作经历中，你和同事们一起完成的一件令你很有成就感、值得自豪的工作。

2、R（Reflective）——在那个过程里，最让你感到兴奋和骄傲的是什么？

3、I（Interpretive）——这次经历带给你的价值是什么？

4、D（Decisional）—这件事让你有关于生活或是工作方面积极的决定和改变吗？

小组选出振奋的故事在班级里宣讲，练习公众表达力和语言组织力。

过程反思：

1、刚才的过程里你最兴奋的地方是什么？

2、你注意到你自己在对别人讲故事时是什么样的情绪状态了吗？

二、销售目标与计划管理

价值：帮助销售人员建立强烈的目标与计划意识，掌握目标与计划管理的系统方法和策略。

1、目标与计划管理策略

(1)每月工作目标管理

(2)每周工作计划管理

(3)每日工作日志管理

2、专业训练：“三个一”工程：

(1)一分钟自我介绍

(2)一分钟产品介绍

(3)一分钟企业介绍 三、销售流程建设

价值：帮助销售人员掌握和实践科学又高效的销售流程和步骤，实现销售的标准化、流程化和可复制，确保销售行为的规范化，提升销售效率和成功率。

1、销售八步骤

(1)第一步、销售前期准备

(2)第二步、信赖关系建立

(3)第三步、客户需求诊断

(4)第四步、成功案例展示

(5)第五步、产品价值塑造

(6)第六步、客户顾虑解除

(7)第七步、促进成交策略

(8)第八步、客户关系管理

四、高效沟通的艺术

价值：系统掌握销售沟通的技巧和策略，把握销售沟通（商务谈判）中的核心要领和关键要素，让沟通达到目的，创造高绩效。

1、沟通六力

倾听力、提问力、反馈力、赞美力、表达力、说服力

五、高绩效团队建设--向华为学习建立卓越的团队文化与机制

价值：帮助销售团队管理者及其成员塑造健康、团结、高效的文化，并通过建立切实可行的机制，来确保文化的落地生根，进而从根本上提升团队的凝聚力和战斗力。

闭环文化

互助文化

分享文化

承诺文化

讲师介绍：原华为区域负责人兼铁三角组长、销售管理体系建设专家 柯亮

实战经验

原华为区域负责人兼铁三角组长， 历任华为中国区政府关系代表、区域负责人兼铁三角组长。先后负责深圳和东莞区域的销售工作，并带领区域上百人的团队，实现区域业绩31%的年增长。麦肯锡行销管理体系建设专家，曾帮助几百家美国企业快速成长，并帮助40余家进入世界500强。

授课影响力

拥有超过6000人的销售培训经验、超过600人的个案辅导经验（5000+小时）。

授课特点

热情亲和，逻辑思维强，擅于运用案例与故事启发和引导学员，提升学员的参与性与互动性，让学员快速掌握教学内容，并成功运用于工作中。

主讲课程

向华为学习：源自麦肯锡的销售流程建设

服务客户

华为、南方电网、中国烟草、国泰君安证券、利富高塑料（日资）……