各级营销管理者、大客户经理、销售顾问、希望提升谈判能力的相关人员、谈判技术专家。

课程周期：5月20-21日

培训形式：线上直播平台

培训费用：1680元/人

培训对象：

各级营销管理者、大客户经理、销售顾问、希望提升谈判能力的相关人员、谈判技术专家。

课程背景：

在大客户商务谈判方面，B2B企业的销售团队普遍存在以下问题：

1、面对客户的降价要求不敢谈判，不敢提要求。

2、给客户让步经常突破底线，不知道如何以条件换条件。

3、在和客户谈判时不知道如何搜集信息情报，不知道如何建立谈判筹码，如何与客户用合适的方式沟通。

4、经常被客户方采购人员的策略和技巧迷惑，在不应该让步的时候让步，给公司带来利润损失。

5、价格问题、回款问题、品质问题、售后问题彼此纠缠，依靠单纯的简单谈判技巧无法兼顾企业短期利益与长期客户关系保持。

课程收益：

双赢商务谈判技巧在国外企业已经广泛运用，是国际领先的第四代谈判课程。

通过对本课程的学习，可以帮助销售学员迅速掌握不同场景路线谈判的原理，摆脱见招拆招的泛化技巧，形成务实有效的策略体系（取势-明道-优术），尤其是能够在充分把握信息情报的情况下冷静的分析谈判双方的替代方案（BATNA）、双方的谈判筹码、双方的可协议空间（ZOPA）及可能成交价格,学会制定科学的谈判计划。

学会运用典型的谈判句式：if，yes…but，no…but等展开谈判，从而提升谈判绩效，提升谈判控制力，降低谈判障碍和试错成本。

三线三位学习模式：

三线：用各种平台，实现方法学习、知识测试、任务布置及指导三种学习方式

三位：指三种角色参与—导师、班主任、辅导员三种角色，参与完整项目

课程流程：

课程详情：

5月20日（合计3小时）

•开营仪式、规则宣布、小组选组长

WNR双赢谈判路线图

取势：获得谈判筹码

•·谈判的定义与谈判的本质

•·常见的价格谈判问题和内外部压力

•·大客户价格谈判中经常遇到的三大挑战

•·如何定义谈判的成功：双赢、明智、高效

•·双赢谈判路线图；取势、明道、优术

•··固有型筹码和创造型筹码

•·谈判筹码=资源+策略+技巧

•·筹码来自于认知而非事实

•·法理、奖赏、惩罚的筹码

•·耐心是谈判者的美德

•·定义你的利益诉求：物质利益vs非物质利益

•·设定谈判目标结构体系-多重目标的规划

•·谈判前期情报的获取

5月21日上午（合计3小时）

明道-控制谈判的关键要素

优术-谈判前期、中期、后期的实战沟通策略

•·明确CI

•·规划ZOPA

•·把握BATNA

•·囚徒困境与博弈论

•·【工具】谈判计划书

•·谈判前期：准备、破冰、探询、价值传递

•·有效破冰、探询需求

•·谈判中期：讨价还价、达成共识

•·报价中的锚定效应

•·谈判后期：突破僵局，达成合作

•·两种典型的成交技巧

结营

•课程总结

讲师介绍：

张长江老师：

专业资质：

原首钢国际（香港）控股销售经理

曾就职于ELECSON自动化担任中国区营销总监、亚太区营销副总裁

国家工信部工业品品牌推进小组专家成员

清华-威尔士（The University of Wales）MBA

法国施耐德电气学习与发展中心特聘讲师

IPTS国际职业培训师协会高级培训师

擅长领域：

张老师具有丰富的实战经验和理论水平，对B2B实战营销策略、营销管理、营销战略、数字化品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市服务营销等方面都有独到和深入见解

主讲课程：《战略大客户销售策略与技巧》、《战略大客户的客户关系管理》、《新顾问式销售技巧》、《从销售明星到卓越管理者》、《新产品的营销规划》、《工业品渠道规划与渠道开发》、《项目型销售策略与招标技巧》等。