销售工程师 、销售代表 、销售顾问

为何参加

期待提升销售的层级

期待提升销售的成功率

期待提升客户沟通的效果

期待提升销售的技能

2天培训课程会以任务化和情境化的方式参与整个销售过程，为了保证培训的效果，建议安排一定量的课后训练。

课程收益

掌握顾问式销售的理念

建立顾问式销售的流程

掌握顾问式销售的任务

使用顾问式销售的工具

课程大纲

课程开场

明确学习目标，可交付成果及成功标准

明确学习内容，学习资源及学习规则

第一模块顾问式销售的理念

顾问式销售是什么？

顾问式销售不是什么？

顾问式销售的基本原则？

模拟体验：销售的不同类型

顾问式销售的应用

为什么要使用顾问式销售

什么时候需要顾问式销售

如何成为顾问式销售

案例分析：什么时候需要顾问式销售？

第二模块顾问式销售的策略

重新定义您的销售流程

从销售产品到解决问题

从达成销售到帮助客户

从推销产品到客户互动

分组讨论：顾问式销售的流程

顾问式的销售会谈

以帮助客户为目的

以启发和培育为主的会谈风格

把握会谈的平衡和会谈的节奏

有效的会谈工具（提问，故事，展示）

模拟展示：顾问式销售的会谈

重新定位产品或服务

客户真正需要的是什么？

您的产品和服务能做什么？

应该如何呈现您的产品或服务？

分组讨论：呈现的目的，呈现的内容和呈现的方式

模拟展示：顾问式销售的展示

第三模块顾问式销售的核心任务

建立客户信任

建立客户关联

游戏体验：您会信任谁

如何建立信任关系

情境模拟：如何建立信任关系

诊断客户需求

模拟展示：如何诊断客户需求

从已知问题开始

识别完整的问题

设定问题优先级

工具：诊断性问题，情境式问题，探究性问题

情境模拟：准备沟通工具，诊断客户需求

描绘客户愿景

模拟展示：共同描绘愿景

有哪些具体的要求

工具：客户购买矩阵

描绘成功时的样子

工具：客户成功故事

情境模拟：准备沟通工具，共同描绘愿景

制定可行方案

设计可行的方案

评估可行的方案

工具：方案评估矩阵

选择可行的方案

定义决策的标准

工具：购买决策标准

情境模拟：准备沟通工具，制定可行方案

帮助客户购买

推荐您的产品或服务

及时有效的支持购买活动

提前规避相关的风险

把售后服务做到最好

适时的和周期性的客户回访

情境模拟：准备沟通工具，帮助客户购买

综合演练：完整的顾问式销售过程

第四模块如何成为顾问式销售

回顾所学的内容和工具

成为顾问式销售的路经

制定后续销售训练计划

日常的销售训练工具

课后实践：完成训练计划，养成销售习惯（60天）

阶段复盘：从成功和失败的学习，建立持续改善计划（16小时）

讲师介绍

湛海波

PMI 认证 PMP；15 年世界 500 强企业工作经验；先后在罗克韦尔自动化，罗伯特.博世，阿特拉斯.科普柯就职；历任项目经理 ，部门经理，销售与市场总监，事业部总监等职位；领导过的复杂项目个数超 100 个，包含众多全球性项目。