营销工作实践者/销售工作管理者

课程背景

没有卖不出去的产品，只要卖不动的销售人员。企业的生存之本就是利润，而销售人员是创造利润的主要力量。全方位立体打造金牌销售能力，做到一剑封喉，让客户彻底爱上产品，毫无反抗之力是销售团队终极目标。

培训目标

销售基础—— 市场行情 | 职业化商务礼仪 | 职业化情商与态度 | 狼性精神

话术流程—— 销售背景分析 | 商务话术定制 | 销售心经 | 客户开发流程

心理战役—— 读懂客户 | 销售行为学 | 消费心理投射

谈判战术—— 植入信任感 | 谈判心理分析 | 谈判思路 | 成交7法

电销维系—— 电销技巧 | 二次邀约 | 成交维系

公关处理—— 客户个性划分 | 投诉应对 | 公关处理 | 客户忠诚度培养

培训费

4180元（含资料费、午餐费、专家演讲费）；住宿统一安排，费用自理

课程大纲

01 对内沟通：销售基础

1、市场行情分析

市场行情竞争后的必然产物是什么

客户诉求升级后的理性与感性如何平衡

卖买市场转化后的市场主导

案例分析：传统行业的兴衰史启发营销思路转型

2、职业化商务礼仪

如何让人一见倾心？

项目研讨：何为职业化的行为表现？

视频教学：职业化商务礼仪案例分析

3、职业情商与态度

视频教学：何为职业情商与态度

职业情商

职业态度

4、狼性精神

都市丛林生存法则

狼性争取精神

战斗本色

02 话术流程

1、销售背景分析

案例分析：世界巨头的轰然倒下

案例分析：新生代企业的崛起之路

市场行情分析

竞争对手分析

项目研讨：SWOT分析法

2、商务话术定制

品牌价值传递

产品价值传递

项目研讨：快速定制品牌及产品的销售话术

竞品应对技巧

3、销售心经

以攻为守的发问逻辑

换位思考利他精神

陈述式销售

细节带入引导式思维

4、客户开发流程

拜访准备

客户开发思路

后续维系技巧

项目研讨：大客户开发规划

03 心理战役

1、读懂客户

DISC在销售中的运用

如何洞察并左右客户的思维

2、销售行为学

把握客户痛点和产品卖点

找到销售成交的引爆点

3、消费心理投射

心理与行为的投射解读

消费心理的常见的行为表现及实战应用

项目研讨：定制产品的营销心理策略

04 谈判战术

1、植入信任感

人为何会相信另一个人？情感认同

导入信任体系

2、谈判心理分析

主观因素拆解

客观因素拆解

案例分析：生活中的主观引导客观影响

3、谈判思路

谈判三元素

谈判宏观思路

4、成交7法

少点套路，多点真诚

目之所及，不以为真

高效成交7连招

05 谈判战术

1、电销技巧

案例分析：客户一直忙碌婉拒电话如何破局

电话销售的素质

如何做好电话销售

电话销售沟通技巧

2、二次邀约

客户标签管理

回访时间管理

回访内容管理

回访方式管理

3、成交维系

成交待完客户维系技巧

常规维系技巧

特殊维系技巧

角色转换维系技巧

礼尚往来维系技巧

资源互助维系技巧

28原则的个性化有效服务

案例分析：不寻常的生日礼物

案例分析：个性化联谊活动

案例分析：大客户的个性化服务案例介绍

06 谈判战术

1、客户个性划分

完美型客户

助人型客户

目的型客户

自我型客户

思考型客户

忠诚型客户

乐天型客户

领袖型客户

和事老型客户

2、投诉应对

投诉发展轨迹

投诉应对策略

3、公关处理

互联网下的公共关系理解

客户投诉定义

公关危机定义

案例分析：互联网下的公关处理解读

公关危机处理思路

处理技巧

4、客户忠诚度培养

保有客户的培养价值分类

常青企业的“ 3C”原则

五步建立公司角色

四步建立社群原则

区分建立内容原则

案例分析：新生代企业如何培养客户忠诚度直

直接冲击传统行业

讲师介绍

张庆均老师：

教育及资格认证

高级讲师

国家企业培训师二级

多家五百强企业销售管理顾问

9年企业营销实战及团队管理工作经验

连续3年担任广汽集团高级营销培训指导老师

讲师经历及专长：

曾任：国内某20强汽车经销商集团丨销售总监

带领特约店完成国际车展330台订单任务，破建店以来的销售记录。从销售一线做起，富有丰富的实战经验，对销售行业的各处痛点了如指掌，对团队能力提升有独到见解，针对性制定行之有效的培训方案。

专攻以下营销领域课题：

● 精准营销系列——服务赋能营销体系导入

● 精准营销系列——企业全员营销立体训练

● 精准营销系列——人性弱点销售法则特训

● 精准营销系列——商务谈判实战应用技巧

5年汽车行业销售咨询培训经验，全国培训学员逾10000人，有效解决一线实战问题，绩效提升明显，稳定性强，学员评价度高，年均培训55期。

4年通用行业销售咨询培训经验，授课对象覆盖生产型企业营销工作、连锁服务品牌的营销工作、国有企业转型营销工作。授课地点覆盖华南、华中、华东、华北、西部、东北六片区。课程主要以销售领域课题为主。他山之石，可以攻玉，从跨行业经验当中寻求自身突破。

张老师充分解读人性，利用消费心理，谈判心理，结合实战的一线技巧，丰富的实战案例，有效提高一线团队营销能力。提炼营销精华，萃取营销套路，融入各行各业，融会贯通达到提升绩效的最终效果。

部分培训客户及部分项目经验：

张老师培训辅导过众多知名制造业，其中包括：

家电/家居：中山国美电器、长虹电器、OPPO手机、顾家家居、安信地板、开元灯饰、雷士照明、欧雅壁纸……

商超/房产：美佳乐购物广场、哈森商贸、家乐福、大润发、中山百汇……

珠宝/服饰：中国黄金, 周大福、利郎男装、新飞腾服饰、瑞雀服饰、雅戈尔、安踏……

银行行业：中国邮政储蓄、中山银行、广州民生银行……

其他行业：南方航空、海南航空、广东天农食品、洛杉奇食品、顺丰速递、雪梦洁、佳通轮胎、广州昭和汽车零部件有限公司、佛山时力和集团、波特鞋业、百威英博、广州海阔天空皮具有限公司、曼妮芬、华润涂料、路劲地产、新杰物流、开易服装、梦洁家纺、重庆綦江齿轮传动有限公司、北京趣买车、云南昭通交通运输集团、中国人民保险新疆分公司、、四川兴事发、深圳华普微电子、飞硕信息科技股份、湖南富林森、江门电信、广州女子监狱、广能集团……

张老师风趣幽默：亲切随和，幽默风趣、善于营造轻松愉悦的学习氛围；逻辑严谨，思路清晰，注重案例教学、实战演练、情境模拟等多种教学方法的综合运用，保证内容的时效性与落地性。