营销副总、销售总监、客户经理、从事销售支持两年以上的售前顾问和技术支持工程师、销售管理人员、行业专家

课程背景

转变思维：做对的事情，有效赢得订单

大项目的销售人员常常精力都放在如何“把事情做对”上，每天做关系、演示产品、了解需求，却极少人考虑如何“做对的事情”。把事情做对的前提是知道什么事情是对的，否则，就是在沿着错误的方向奔跑。而策略销售研究的就是如何找到'对的事情'，在追求最大赢单率的前提下，尽可能减少资源投入，追求最经济的赢单方式。然而,销售人员在漫长的销售过程，面对复杂的人际关系和不可控的竞争对手，往往容易深陷泥潭一一

■ 如何才能掌控大项目的全局？

■ 如何在错综复杂的人际关系中找到向上的支点？

. 如何与不同类型的高层决策者沟通，并说服他们？

■ 哪些信号可以判断大项目正处于危机当中？

针对以上问题，我们特邀实战大客户销售专家、《价值型销售》畅销书作者崔建中老师与您一同进行探讨学习。本课程围绕着一张'蓝表’展开，抽丝剥茧，从客户角色、竞争优势、利益分析、客户管理和客户高层决策模型以及说服方式几个层面对大客户销售进行深入剖析，帮助学员建立一套销售的项目运作与分析方法，让学员准确找到大项目的突破点和项目致胜的方法，用最小的成本，赢得订单，赢得竞争优势。

课程收获

企业收益：

1、 帮助企业建立一套完整的大项目运作和分析方法，找到项目的突破点，赢得利润；

2、 提高项目销售的效率，及每单销售金额，完成公司的业绩；

3、 培养优秀的大项目销售精英，利用有效方法，高效完成大项目的运作，赢得订单

岗位收益：

1、 掌握一套完整的项目分析方法，随时掌握竞争态势；

2、 学会筛选客户，把有限的资源投入到关键客户中；

3、 学会准确把握客户对采购的反映模式，并据此制定应对方法；

4、 了解客户决策者的个人决策习惯和决策模型，据此组织销售讲标、高层会面的沟通框架；

5、 掌握客户内部购买者的博弈方法和框架，从框架中选择最有效的销售战略；

6、 学会利用自己的优势，以优制劣，改变项目的发展态势。

课程特色

1、 课堂使用学员自己的项目做现场分析，帮助学员找出属于自己的最优策略，提升销售技能，学员学完就有收获;

2、 课程引导学员注重对“人”的分析，帮助学员掌握结构化的思维、深刻的人性分析、客观的形式判断方法，大大提高项目销售的效率。

课程大纲

—、课程导入：大项目销售的特点剖析

1、 为什么要通过策略销售制定销售策略

2、 复杂销售的特点分析：你不能仅凭经验决策

3、 策略销售的制定步骤

4、 策略分析工具-蓝表：绘制策略的总体地图

二、 位置定位

1、 单一销售目标：找到项目前进的罗盘

2、 用SSO判断项目当前的各种问题

3、 确定你的SSO

4、 什么是项目位置判断

5、 项目位置判断的标尺/依据

6、 用位置判断找到项目中的问题

三、 销售策略分析要素：微观分析

1、 米购影响者

2、 影响力分析

(1) 圈子与影响力及其分类

(2) 什么决定了影响力的大小

(3) 六种需要特别防范的人

3、 客户的反应模式与支持度

(1) 客户的问题/痛苦/愿景

(2) 什么是客户的反应模式

(3) G/T/EK/OC模式客户分析与销售时机

(4) 销售识别客户认知模式的常见错误

(5) 客户支持度分析

4、结果与赢

(1) 客户决策的自行车理论/利己原则

(2) 销售为何必须是双赢

(3) 结果的表现形式

(4) 鸡过马路原理

(5) 赢的表现形式

(6) 根本问题是什么

(7) 真正的客户关系

四、 项目宏观分析：总体考量整个项目

1、 竞争分析

(1) 对竞争最不可饶恕的错误

(2) 四类竞争，你不能只盯着对手

(3) 客户为什么骗我们

(4) 初始/中间/最后阶段竞争位置判断

(5) 竞争策略制定

(6) 如何处理不期而至的邀标

2、 理想客户

(1) 销售选择潜在客户的常见错误

(2) 理想客户的标准

3、 项目漏斗与销售漏斗

(1) 项目漏斗阶段的划分

(2) 利用项目漏斗的分析销售人员的工作

(3) 利用漏斗辅导销售人员实例

五、 策略制定：找到致胜的策略

1、 什么是/从哪里找到项目优势/风险

2、 制定策略的逻辑

3、 哪里是前进的突破点

4、 制定的策略可以执行吗

讲师介绍

崔建中

实战经验

从事销售工作十五年，曾任北京用友集团有限公司渠道经理、大客户经理等职位。作为销售精英，参与过上千小型项目、主导过数百个大型项目的销售和售前，带领多个营销团队取得过辉煌的业绩，期间利用有效的销售策略和系统的顾问式销售方法运做过很多经典案例。

他擅长将销售理念、方法在自己的销售实践中不断地深化、细化和完善，形成了一套针对中国市场的系统化、体系化的销售方法。这些方法经过几千名客户经理和项目的锤炼，证明是一套可复制的、高效的、高价值的销售策略，跳出了以产品为中心的销售框架，真正找到了一条通过发现和满足客户需求实现高价值成交的路径。

专业背景

他是畅销书《纵横》的作者。该书是中国第一部顾问式销售小说，根据作者多年的销售经历和培训经验，真实反映顾问式销售在中国市场的实践，对顾问式销售方法的运用作了详实描述。该书先后获得国内多项大奖，被誉为顾问式销售的经典教科书。

授课特点

将销售体系、销售流程、销售技巧与销售工具有效融合与讲解，逐本求源，由道入术，而非简单的销售经验宣讲。

主讲课程

策略销售：大项目中找到致胜的方法、高效客户拜访： 用一半的时间做两倍的订单。

服务客户

百事可乐、松下电器、CCTV(内部培训)、大唐电信集团、百事可乐、奔驰、艾默生、佳都国际、美的集团等