营销总监、销售总监、销售经理、客户经理、资深销售代表

课程背景

销售谈判和客户回款是所有销售人士都要面对的实际工作难题，成败与否直接影响企业销售目标的达成和员

工士气。然而，对于如何辅导下属完成有效谈判和快速回款，许多营销管理者深感困惑一一

□谈判时，如何才能找到客户的利益点和关注点？

□如何才能摆脱谈判困境，并达成销售目标？

□如何应对客户延迟问题，提升回款速度

针对以上问题，我们特邀知名销售与回款领域的跨界专家、原德国拜耳公司销售高管程广见先生与您一同进

行探讨学习。本课程强调实战练习，通过该学习环节，每个学员都将得到锻炼的机会，并从他人的方式中汲

取经验和教训。讲师对收款理论的介绍，配合课后的反复练习，即使没有收款经验的人也可以成为专业的收

款人员。

课程收获

1、 提升销售人员签单成功的概率，为企业增加业绩；

2、 掌握与难以应付及要求很高的客户成功交往的技能；

3、 设计并实施有效的销售谈判流程，增加谈判成功几率；

4、 掌握左右脑谈判技巧，解决谈判中的危机；

5、 利用POWER法则，提高销售人员的收款技巧，帮助企业快速回款。

课程特色

1、 老师幽默风趣，让学员能在轻松的学习氛围中，掌握销售谈判和回款技巧，提升企业的业绩和利润;

2、 模拟实战：课堂设置案例练习环节，让学员直接实战训练课堂内容，让学员快速掌握知识点；

3、 实用性强：课程提供实用工具，课后即可应用于实际工作中，落地性强。

课程大纲

一、销售谈判的流程

1、谈判是什么？

2、为什么学习谈判技巧？

3、销售谈判流程详解

4、谈判中决定客户采购的五个因素

5、谈判是一种投资

二、销售谈判心理学：知己知彼

1、谈判前的几种实用心态调整技巧

2、工具一：了解四种谈判对手

3、种谈判对手特征、谈判能力与应对方法

4、工具二：精准定位4种谈判对手并从容应对的宝典：‘全脑优势图 ’

5、找到自己的‘全脑优势图’并判断客户的

6、详解‘全脑优势图’在实战中的使用

7、案例讨论：销售谈判结果判断

三、高阶层谈判技巧

1、什么是全脑谈判？

2、左脑与右脑的转换

3、案例练习：如何在谈判危局中破局

4、如何松动对方立场

5、谈判中的人际关系把握

6、逻辑技术解决客户谈判借口

四、为什么一定要研究收款技巧?

1、应收账款管理-下一个利润增长点

2、中国目前的信用环境

3、营销战略：赊销？不赊销？

4、各部门职责如何划分

5、赊销的十大好处

6、你真的给公司赚到钱了吗?-坏账需要额外销售额弥补

7、爱德华法则：我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬

五、专业回款技巧

1、收款人种类

2、债务人的种类

3、债务人怎么想

4、常见客户拖延借口及建议解决办法

5、客户拖延的征兆

6、聆听客户反馈

7、收款中的POWER法则

8、若干收款案例分析

9、角色演练：收款过程综合练习

专家简介

原德国拜耳销售高管 程广见

实战经验

拜耳公司（世界500强德国）、 America Asian Sun Seeds Co.（中美合资）、光彩国际，历任销售经理、销售总监、董事总经理等职位，十五年海内外公司销售管理工作经验，具有丰富的市场营销、销售及管理经历。

拥有近十年的职业讲师授课经验，擅长营销领域，曾为国内众多知名企业提供培训与大型演讲，善于就企业实际案例，结合个人实战经验和扎实的理论功底，在帮助企业提高销售额、加快现金流动、改善公司盈利状况、提高客户满意度，整体提升公司经营效率等方面成功的实战销售管理解决方案。

授课特点

其幽默的授课风格、充满激情和出色的现场驾驭能力，广受学员好评，曾多次被学员评为“最受欢迎的讲师”、“金牌讲师”等。

主要课程

《大客户销售技巧与客户关系管理》、《高绩效销售团队的建设与管理》、《销售谈判与专业回款技巧》、《商务谈判》、《面对面销售“七剑”技巧实务》……

服务客户

西门子、惠普、ABB、PHILIPS、联想、新浪、国家电网、建设银行、工商银行、七匹狼、太平洋保险、中国人寿、三一重工、中化化肥……