营销人员、营销客户经理、客户总监、营销负责人

课程背景

传统销售的销售理念认为，客户是上帝，好商品就是性能好、价格低，只要把产品的价值介绍到位就能做好销售；而顾问式销售认为，客户是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，而我们销售人员是客户采购过程中值得信任的顾问，可以看出，顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上，不再单纯地将自己定位为卖方角度，由此整个思维模式与行为层面都要做大量调整。

随着市场竞争的加剧，过去那种只会简单介绍产品或服务的所谓“销售代表”的工作环境已经发生了重大的变化，今天的环境是竞争加剧的环境，是客户要求更高的环境，是一个客户至上的环境，是一个更要求有主动工作精神的环境，一线营销人员的工作技能要求也发生了很大的变化，由单纯的“产品说明书”变成了主动营销，要求我们必需掌握以客户为中心的销售技能——顾问式销售技巧。

在现今企业界已达成共识：没有经过训练的营销人员是企业最大的成本！没有经过系统销售训练的销售人员，由于心理不够强大，不敢不愿拜访客户；由于销售基本功不扎实，在每天的销售中忍受着一次又一次的拒绝;由于销售技巧不佳，耗费了大量的时间沟通就是无法签单，甚至他们每天得罪客户，浪费战机，最终损失业绩，影响企业市场表现。在这种不良循环中，受伤的不仅是公司，对于销售人员来讲也是苦不堪言的。

培训目标

掌握顾问式销售的核心理念和相关实用技巧

学会在销售中拓宽视角，从卖方思维转换到买方思维，更全面揭示成交的核心关键

学会引导驾驭客户需求，完成从产品介绍高手到客户顾问的转变

掌握良好的谈判/议价能力，运用各种技巧以获取己方更大的利益

掌握实战销售策略的具体行动步骤，完成由理论到实践的出色转换

课程大纲

第一讲：三种价值类型客户及销售模式分析

客户的价值类型

交易型销售

客户的决策标准

顾问型销售

企业型销售

客户的决策标准

关系的本质

销售的本质——买与卖的界限模糊

 

第二讲：基于客户心理的五维销售模型

第一维：“信任”的力量——销售成功的基础

1. 哪些因素会导致对方不信任我们？

2. 初次拜访时你是如何去建立好的第一印象？

第二维：“情绪”的干扰——销售中看不见的因素

1. 我们在自己的生活中是否曾经因为一时气愤而导致终止采购？

2. 善用全脑思维拿下订单

 

第三维：“能力”的困局——成功销售源于找对人做对事

1. 我们是否曾经碰到客户很认可我们的产品却最终没有购买？

2. 如何找对决策人

3. 如何分辨对方是否真的限于预算而搁置采购

第四维：“需求”的探询——销售成功的关键

1. 什么是需求？为什么对方没需求？

讨论：客户跟了解他的需求还是我们更了解对方的需求？为什么？

结论：专业的销售人员可以影响对方需求

3. 需求角度下客户的分类与沟通策略

4. 顾问式销售的核心——SPIN提问技巧

第五维：“价值”的意义——我们到底在卖什么

1. 为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是不要？

2. 价值塑造的方式

讲师介绍

梁老师

教育及资格认证：

营销实战训练专家

PTT国际职业训练协会认证培训师

一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者

十多年国内外名企行销实战及团队管理经验。

讲师经历与专长：   曾任泰康人寿广州分公司营销总监，从一名营业处保险业务员一步一步成长为最年轻的营销总监；曾任广州华润电器销售部副总（最早主要以OEM为主，无自有销售渠道），组建销售部，任销售部副总，两年时间，公司销售网络从无到有，公司业绩从2001年不到1000万增长到2003年的1个多亿；曾在美加集团任职西南大区区域总监及集团总部培训总监；

梁先生具备丰富的营销实战及管理经验，历经一线销售人员、区域经理、营销总监、销售总监、副总到培训师等一系列职业历练， 梁辉先生的课程紧扣实际工作，秉承“从工作中来，能回工作中去”的简单理念，拒绝照本宣科式的纯理论宣讲，强调学员的高度参与，在充满趣味及高挑战的脑力激荡互动中将学习内容深刻理解，进而在实战中学以致用、发挥最大战斗力。

服务客户与培训风格： 

梁先生长期致力于销售实战和营销管理研究，有着多年的管理咨询培训经验，擅长营销、管理技能、个人发展、团队训练等培训课程，数年来，通过亲身实践，形成专业、系统、前瞻、实效的培训主张以及独特的演讲风格，授课风格热情、生动，激情而不乏理性、儒雅又不失幽默，深入浅出，秉承“从工作中来，回工作中去”的培训理念，能将国外先进理念与中国的实际情况有机结合，具有极强的实用性。足迹遍及全国各地，培训场次（公开课与内训）超过1000多场，曾服务过的企业横跨数个行业、总共有数百家不同类型企业，训练营销人员及企业中高层管理人员超过八万余人，接受过梁老师培训过的企业满意度高达95%以上，并都被他深深负责任的态度给予一致好评。

服务的部分客户：

汽车／电器：美的生活电器、灿坤电器连锁、顺电电器连锁、广汽集团、江铃集团、上海同捷科技、中山奥马电器、东莞怡东电子、华海电子有限公司、安骅汽车、成都瑞佳电器、广东振业集团、粤东汽车、名车会、骏威汽车

机械／制造：深圳深缆集团、上海台安工程、宁夏隆基宁光仪表有限公司、三一西北骏马、广西南方有色冶炼、中煤集团张家口机械设备