销售人员，大客户经理，销售经理

为何参加？

抓住百分之二十的大客户可以获得百分之八十的收益，大客户的钱包占有率是所有竞争对手所看重的。

大客户的采购决策往往不是一个人决定的，面对多于一个以上决策人的销售机会时，销售人员通常会感到盲人摸象，无从下手，

而从不同的干系人那里得到的信息甚至是相反的，这会给业务人员调动资源带来困扰。

本课程帮助销售人员从战略角度看问题，摸清客户脉络，成为调动资源的“司令员”，在销售漏斗的不同阶段投入恰当的资源，从而赢得业务。

课程收益

调整心态，站在客户角度，做好价值定位，从而获取客户信任

不断拓展客户的支持网络，从而与客户建立真正的伙伴关系

分析错综复杂的客户人际关系，平衡各方利益，从而找到成功路径

分析各项有利和不利因素，从而找到资源投入的最佳方法

制定推进销售机会的战略，从而引领团队配合作战

课程大纲

第一模块设定目标

基本概念

区域管理、客户管理、机会管理、拜访管理

客户分类：潜力&交易额

单一销售机会

大客户关系发展：单点接触到全面融合全方位支持

大客户经理角色：战斗员转变为带领团队的司令员

站在客户角度着想

客户眼中的关系：路人，供应商，朋友，伙伴

关系阶梯

需求驱动力：外部压力->组织应对->职能挑战

外部环境变化是与客户高层沟通的重要话题

短期目标：帮助客户解决问题

赢得市场领导地位途径：产品领先，客户至上，有效执行

赢得市场领导地位途径是与客户高层所关心的战略问题

讨论：如何进行价值定位

长期目标：和客户共同实现客户的战略目标

工具

确定产品所带来的价值

评估市场变化

将你的销售目标与客户的收入趋势保持一致

第二模块锁定关键人物

政治关系图节点

决策角色

销售阶梯：每次拜访都要提升客户眼中的关系

个人需求

机构需求：形象，绩效，财务

立场：敌人，反对，中立，支持，内线

政治关系图

政治角色：政治玩家，政治集团，观察者，接受者

对立线和影响线

工具

处理与把关者的关系

拓展客户内的联系网络

第三模块分析因素

客户决策流程

销售流程

销售漏斗

分析因素20问

工具

确定客户的购买标准（Must/Nice）

竞争状况分析（独有、缺点、共有）

弥补文化差异

发现非正式决策因素

将你的销售流程和客户的购买流程相比较

第四模块整合策略

微观策略

利用正面因素

发挥正面因素

减少负面因素

消除负面因素

宏观策略

进攻策略

防守策略

策略分析：我的策略

第五模块采取行动

销售里程碑

分组活动：发现警示，采取行动

准备你的行动计划：3W行动计划

行动方案展示：我的行动计划

工具

从失败中学习

做令人信服的演讲

协调团队合作

确保团队会议顺利进行

获得内部支持

制定一个评估计划

计划销售谈判

协助售后服务工作

感悟与行动计划

讲师介绍

骆桓旭

任职超过7年专职培训师

具有卓越的沟通能力，丰富的实战经验以及活泼的授课风格。在课堂中，他能够倾听学员的想法，通过有效地提问引领学员得出自己的结论。他的客户遍及各行各业，包括IT、医药、设备租赁、化工、制造业、快速消费品、金融等。