银行高管、各业务部门负责人、客户经理、理财经理、大堂经理、产品经理，以及业务骨干等

培 训 费：3800元/人（含培训、资料、电子课件、场地、专家等）

培训收获

让学员学会解读上级的旺季营销方案，迅速找到明确的目标，保持方向和目标一致，分支行开门红整体经营安排更科学、更精准；

指导学员结合实际制定本单位旺季营销方案，迅速找到营销的切入点，提升方案实施的精准度，网点层面的开门红经营管理更高效、更实战；

开门红团队充分联动，产品营销更高效，产品结构更合理，开么红营销整合内外资源，各类活动针对性更强；

培养营销人员的营销技巧，指导激活存量客户、发现增量客户，在短时间内迅速提升业绩。

培训特点

针对性强：课程针对营销工作，能紧密结合当下形势和银行的突出难点，目标明确地设计营销方案；

时效性强：课程利用好天时地利和竞争优势，全面指导网点策划适合自身特点的营销方案；

效果明显：课程教会学员在竞争中脱颖而出的营销技巧，通过现场演练方式，迅速提升学员营销沟通能力。

培训大纲

模块一 旺季营销策划与执行

第一讲：为什么要开展旺季营销

一、旺季营销是银行提升产能的机会

1. 市场经济数据分析

2. 同业经营数据分析

3. 同期经营数据分析

二、旺季是银行借势找客的关键

案例分享：利用营销活动，银行客户增长变化；

案例分享：如何利用旺季提升客户消费量

三、旺季营销是锻炼营销能力的机会

分组研讨：引导解读上级部门的旺季营销方案

包括：竞赛活动时间 、竞赛活动内容、竞赛活动指标、竞赛活动步骤等

1. 分析本行旺季营销中的优劣势

引导研讨：运用SWOT分析法分析本银行零售业务

1）客户分析：宣传理财产品优势，加快引入资金

2）产品分析：信用贷款授信打开与客户成交机会

3）创新分析：翻转传统产品瞬间高大上

4）活动分析：策划客户欢迎活动主题

5）指标分析：和你一起找到存款源头

2. 明确并制定本单位旺季营销方案

现场演练：明确并制定符合本单位业务发展的主攻指标

三、实施旺季营销行动

1. 破解客户维护之谜

1）存量客户维护的几大技巧

经验分享：盘活睡眠客户到期客户各类客户等

增量客户维护技巧经验分享：特色客群他行客户、公司客户、转介客户

互动：请往年营销活动优秀人员分享经验

第二讲：怎么样开展旺季营销

一、明确旺季营销核心

1. 从网点经营核心说起

2. 换个角度认识客户经营

互动研讨：什么是属于我的客户？

实战演练：让我的客户主动来找我

二、设置旺季营销目标

分组研讨：网点如何制定“一点一策”

2. 破解营销策略之谜案例分析：存款类产品、厅堂微沙龙和电子银行便利

3. 破解活动策划之谜

第三讲：保障旺季营销开展

一、上下协调推动实施

1.获客储备期经验分享：管理部门如何正确指挥

2.集中营销期 经验分享：团队负责人具体做什么

3.产能提升期 经验分享：团队中常出现的问题

4.全力冲刺期 经验分享：个人与团队统一目标

二、旺季之后热度不减

1.总结旺季营销各类业绩的结果

经验分享：分析旺季前指标制定的合理性

2.评估旺季营销出台的各项政策

经验分享：奖惩一定要到位

3.复盘分享旺季营销的优秀经验

分组讨论：复盘旺季营销全过程

模块二 银行客户活动策划与实操

导引：正确认知客户活动

1. 为什么要做客户活动？

1）客户活动的五大目的 2）合理设定目标的三方面意义

2. 网点做客户活动有哪些困难？

1）资源 2）客户 3）团队

第一讲：客户活动流程与现状分析

一、客户活动流程分析

1. 客户活动标准化五步流程

1）定主题 2）邀客户 3）巧布置

4）妙营销 5）常推进

2. 客户活动管控的“18323”量化法则

1个强有力的吸引主题 8倍目标客户储备

3轮邀约与确认 2次成交推动 3次服务跟进

3. 常见的财商类客户活动

1）亲子客户财商活动 2）私营业主客户财商活动

3）老年客户财商活动 4）公务员及白领客户活动

二、客户活动现状分析

1. 客户活动难点

1）客户从哪里来？ 2）客户会不会来？

3）客户会不会买？ 4）费用够不够用？

2. 客户思维的建立

客户为什么要来参加，不来参加，不想再来参加？

第二讲：活动创意办——客户活动营销效能强化

一、客户活动现场效果提升

1. 客户活动创意办

2. 电话拨打的难点与解决思路

1）活动细节设计2）与客户共情、共鸣

3. 电话邀约实战技能

1）名单准备 2）理由设计 3）循序渐进

4）标准流程 5）异议处理 案例学习

第五讲：客户常态维护与活动邀约实战训练

第六讲：活动专业办——客户活动现场效果固化

一、个人核心能力之主讲人

1. 调节最佳状态

1）个人风格 2）语音语速

3）站位走位 实战练习

2. 做好充分准备 2. 好的开始是成功的一半

1）破冰环节设计与操作

2）如何让客户快速融入现场

二、客户活动资源组织优化

1. 客户活动联合办

1）与合作者共拓共赢

2）突破地点、人员与资源局限

2. 客户活动资源组织实战

1）合作伙伴摸底及选择

2）事前准备与前期沟通

3）资源调配与现场分工 案例学习

第三讲：客户活动流程设计实战训练

第四讲：活动常态办——客户活动邀约效率优化

一、客户活动邀约难点

1. 为什么无客户可约

1）熟悉客户心理分析 2）睡眠客户心理分析

2. 为什么客户约了不来

1）电话邀约的脚本设计 2）电话邀约的流程控制

二、制定营销链，打造流水线

1. 存量客群营销链条的6大环节

1）六步闭环 2）有效盘活存量客户

2. 常态维护的良好效果与实务操作

1）最简单但很有效的方式 案例学习

2）客户常态维护，把困难化解在平时案例学习

三、电话邀约技能强化

1. 电话拨打中的常见问题分类与分析 案例学习

1）设计内容逻辑

2）灯片切换套路

3）事前演练勿省事

3. 临场随机应变

1）时间掌控 2）互动环节 3）意外状况

二、个人核心能力之现场支持

1. 客户活动主持 2. 现场促成人员

3. 其他会务人员

三、团队配合能力

1. 客户活动全员办的整体安排

1）人多创意多 2）一张分工表，解决大问题

2. 客户活动的事前与事后

1）沟通会的重要性

2）总结会的必要性

拟请授课专家

朱老师 银行网点运营管理专家，27年银行管理实战经验，金融理财师（AFP）

曾为兴业银行总行特聘讲师/总行金牌讲师；中国银行无锡分行风控和资金计划等总经理；兴业银行无锡分行 零售事业部/营业部总经理。DDI领导力管理课程《活化变革》《绩效巅峰对话》版权认证讲师。

近百家城商行、农商行进行银行网点活动营销、标杆服务打造等系列课程培训，累计授课近200场，学员近3000人次。

张老师 零售银行实战营销教练，18年金融行业营销实战和团队管理经验（平安系统6年、招行5年、工行4年），8年省级金融机构高管任职经验，新零售金融智库平台特邀专家讲师，毕业于南京大学国际商学院。

曾任招商信诺江苏分公司副总经理；工银安盛江苏分公司副总经理。

擅长开门红营销、银行网点营销管理、营销技能提升、营销活动策划、全量客户维护与开拓、产品高效营销。长期培训与辅导工商银行、中国银行、建设银行、招商银行等超过30多家分行，超过1500家网点。