销售人员、微商

一、课程背景

在Web2.0带来巨大革新的年代，营销思维也带来日新月异的巨大改变，新媒体营销已经开始逐渐的成为现代营销模式中最重要的部分，如何运用互联网、移动电视、手机短信等一系列在高新科技承载下展现出来的媒体形态，各种衍生出的新媒体渠道，进行全方位立体的整合营销，创造更迅速更有影响力的营销效果，已不是教科书上能够带给我们解答的了。事实上，每一天都不断地有新的话题、新的案例、新的产品正在创造新的网红热点，引来无数人的追捧；这也正是我们想要的新媒体营销！

传统营销的最大困惑就是用户和企业双方存在着很多接触断点，用户的活跃性无法保障，而微信公众号就像用户的活水池，可以很好的为企业经营提供流量保证，将企业品牌文化和企业资讯传递给客户，将促销和CRM从线下引导到用户的微信端。如果将微店嫁接到微信公众平台，则可以很好的整合线下门店做线上线下的组织营销，真正实现企业和员工共赢的管理机制。2017年，微信公众号已经超过1200万个，如果你的企业还没有做微信公众号，如果你的线下门店还没有线上微运营系统做整合营销，那必须要抓紧了！

然而，新媒体营销到底怎么做？如何按图索骥？

你需要真正的营销专家带路！看品牌营销专家，知名自媒体人李彦为你一一解读。

二、培训目标

包含微信公众平台运营、微信朋友圈推广、微店运营、新媒体整体运营活动策划、广告文案、媒介推广；

 让学员熟悉新媒体运营，掌握从开发新媒体平台到运营新

媒平台的技术；

 熟练操作微信公众平台运营的常用工具，能快速通过微信

公众号做客户调研、快速制作h5动态页面收集客户数据；

 让学员了解常见的吸粉方式与渠道，搭建企业的微信公众

号营销矩阵，持续输出有价值的内容，创造吸引粉丝的爆款内容；

三、培训收益

解读客户购买的决策循环——需求认知、评估选择、消除顾虑、购买决定、执行、因时改变。掌握在市场导入期、项目销售期、签约执行期三大核心阶段的销售管理及关键行为指标识别客户不同利益相关者在采购决策链中的角色，知道他们关注什么，又将如何做决定学会如何找出自身竞争优势，与客户公司的业务问题及关键人物的利益诉求链接。

四、培训特色

 特色一：课程+案例库+手册+工具+流程+体系，

摒弃传统的“只教学，不应用”课程理念，以实际应用为导向，围绕营销目标，提供营销体系、工具、手册、流程及案例库。

 特色二：课程培训+主题研讨+座谈会+情景模拟

通过培训课堂进行理论与方法的讲授，同时结合营销工作实际，通过座谈会、情景模拟，将理论与实际进行结合。

 特色三：情境代入+统合综效+注重实践

结合多个企业营销管理者案例透彻分析，讲师现身说法；整合新媒体营销模块的15个有效应用工具，便于学员即学即用；课程大量时间在演练和实践环节，冲击学员的行为方式，以提升实践技能为目标。

七、课程场地要求

1、硬件环境：PC电脑（CPU：1GHz 以上，内存：2GB 以上）、保证培训电脑可以通畅访问互联网、人手一台智能手机（通畅上网）

2、软件环境：Windows系统、Photoshop软件或者美图秀秀、Xmind软件、可正常访问的浏览器

八、课程大纲

课程模块 主题 课程大纲 时间

模块2

创新销售 一、客户购买决策分析

 发现自身问题或需求，就改进和采购计划达成一致

 建立供应商选用标准，货比三家，做竞争性评估

 消除决策风险，进入商务谈判和购买承诺阶段

 关注项目进度与成功、供应商的服务和响应时间

二、销售漏斗流程管理

 市场导入期，开展销售机会评估，确保项目入围

 项目销售期，聚焦客户需求分析与关系深度经营

 签约执行期，实现竞争评估胜出与订单达成

 销售应用工具箱——项目机会评估表

三、机会评估与信任建立

 与客户联络人及相关部门多批次访谈，收集信息

 评估竞争形势，分析企业优势和资源，拟定对策

 提供参考建议或帮助，关注客户，建立信任

 寻找和发展支持者，确定入围方案

四、采购识别与项目入围

 绘制客户组织架构图，识别采购角色与流程

 界定使用者、评估者、决策者和批准人

 研判客户决策过程，摸清影响力分布，计划跟进

 销售应用工具箱——采购角色识别表

五、需求分析与机会发现

 理清不同采购角色的需求与关注，找到竞争优势

 发起多场合交流，增加可见度，制造领先机会

 企业需求分析——聚焦客户的客户、对手、企业

 个人需求分析——从生理、归属感到自我实现

六、方案设计与关系经营

 向高层推销战略利益，向基层推销技术利益

 如何见到高层——获得守门人引见的 6 个理由

 与高层谈什么——战略、政治、财务、文化

 销售应用工具箱——产品方案规划表

七、评估胜出与订单达成

 方案对位：与客户的评估或决策准则高度切合

 关系就位：找到内部支持者，建立攻守同盟

 权力定位：识别客户实权人物，获得明确支持

 接触到位：与采购关键人员有深度交往

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