资深销售代表、客户经理/主任、销售经理/主管等（具有3年以上销售经验的学员听课效果更佳）

课程背景

如何成功拜访客户组织中的高级管理人员并与之建立良好的关系，如今发展和保持与客户长期战略合作关系的关键因素。对于绝大多数销售人员而言，能够拜访客户的高级管理人员并迅速同其建立一种相互信任的关系绝非易事，在与客户高层沟通的过程中，销售常常遇到这样的问题--

1.如何镇定正确的高层管理人员？

2.拜访高层管理人员须应对什么挑战？

3.如何获得接触高层管理者的机会？

4.有哪些方法可以增进对方的信任？

针对以上问题，我们特邀原思科中国区副总裁、惠普政府事业部总经理张坚老师，与我们一起分享《向惠普学习:如何向客户高层成功销售》的精彩课程。本课程通过传授销售人员需要掌握的技能和战略，帮助专业销售人员创造和保持与客户组织中高级管理人员的关系，更加有效地缩短销售周期并把握重要业务机会，最终实现公司的收入和利润的增长。

课程收益

企业收益：

1.帮助企业快速培养一批优秀的销售干将，达成业绩目标；

2.提高销售人员的工作效率和投入产出比，提升企业的利润；

3.保持良好的客户关系，促进企业形象和品牌价值提升。

岗位收益：

1.掌握锁定需要拜访的高级管理人员的技巧；

2.了解并运用接触高管机会的4钟方式，并制定计划；

3.成为高级管理人员值得信赖的顾问，从而获得回访的机会；

4.学会制定“价值方针模板”，并向客户销售。

课程特色

1.案例教学：通过案例分析，使学员在真实的销售案例研讨中，真正掌握知识点；

2.针对性强：聚焦客户高层销售策略与技巧，深挖学员的价值点，让学员在特定场景获得成就。

课程大纲

第一章：挑选、镇定、准确的客户目标，确定适宜的客户高层

1.为什么高级管理层销售至关重要？

2.高级管理人员的典型特征

3.销售人员在拜访高级管理人员时面临的挑战

4.高级管理层销售之研究

5.高级管理层参与整个采购过程

6.可信度对高级管理层的价值

7.熟练销售的四个阶段

8.选择要拜访的相关高级管理人员，获得销售机会

正式和非正式影响的概念和作用

第二章：制订首次拜访客户高层的最佳方案，如何获得接触机会

1.获得接触机会的四种方法

2.接触高级管理人员的方法

3.准备自己的方法

4.如何克服障碍

第三章：建立客户高层人际网络与保持看过长期忠诚度，建立你的可信度

1.与可信度有关的问题

2.三个角色

3.服务定义

4.客户忠诚度

5.可信度要素

6.可信赖的顾问的显著特征

7.了解你的客户

8.第一次拜访高级管理人员

第四章：创造你的价值，向客户高层销售以赢得销售对业务关系级别的看法

1.为客户创造价值的战略

2.制订价值方针

3.向高级销售人员传达你的价值方针

讲师介绍

张坚

原思科中国区副总裁、惠普政府事业部总经理

实战经验

具有十几年的销售管理实战经验，1995年加入中国惠普，历任信息产品事业部大客户经理、政府事业部总经理等职务，曾肩负年度2亿美元的销售额，带领销售团队在众多行业中执行商业计划，业绩突出，连续多年获得中国惠普全球President Club奖、金狮奖等荣誉，惠普公司董事会主席兼首席执行官卡莉·菲奥莉娜亲自为其颁奖。

授课特点

授课风格稳健、逻辑清晰，思维敏捷，讲解深入浅出，内容丰富，案例翔实，擅于调动学员积极性，活跃课堂气氛。

主讲课程

大客户销售策略、高效销售团队管理、大客户开发和客户关系管理......

服务客户

惠普、腾讯、海尔、高德软件……