销售人员、销售管理人员、想提高销售能力的其他岗位人员

【培训对象】销售人员、销售管理人员、想提高销售能力的其他岗位人员

【课程背景】

随着科技的日新月异、沟通的便捷和全球化竞争及跨行业竞争的加剧，叫卖式销售和产品导向型销售已经无

法留住客户的心。这就需要我们在销售方法上与时俱进，由推销式转向顾问式。顾问式销售要求对顾客心理

要有完善的把握，在最大程度上满足顾客的需求，并且引导顾客发现他们所没有发现的需求。然而，在这个

过程中，许多销售人员仍有很多困惑——

■如何建立顾问式销售流程？

■如何打磨多赢的挖掘技巧？

■如何建立有效的销售方案？

■如何培养长效的沟通哲学？

针对以上问题，我们特邀全球领先的跨国培训公司销售高管及授证讲师杨晓老师与我们一同进行探究和学

习。本课程帮助销售人员在销售的全部环节中综合运用多种简单实用的工具手段，帮助挖掘客户需求、呈现

方案设计、成功促单，并帮助建立销售的自我激励愿景打通顾问式销售流程，促进持续成交！

【课程收益】

1、发现销售思维的误区；

2、学会运用架桥结构挖掘客户需求；

3、运用汉堡结构进行呈现方案的设计；

4、掌握客户现场反应成交六法；

5、学习销售的时间管理。

【课程特色】

1、深刻揭露销售的本质；

2、简单实用的销售方法；

3、密集强化学练用一体；

4、学习与工作高度结合

【课程大纲】

一、初步与客户构建信任

1、与机构联系人建立联结

案例展示

2、引发联系人交流的渴望

讲解＋讨论

3、展现公司实力个人专业

练习＋辅导

二、客户需求诊断与挖掘

1、运用架桥帮助机构发现潜在需求

需求之桥

2、掌握提问和引导决策人技能

讲解＋讨论

3、利用期望差引发多方的兴趣

练习＋辅导

三、凸显方案的差异化

1、对不同决策对象设计有针对性的方案

方案汉堡

2、呈现方案更有说服力

讲解＋讨论

3、理性接受与感性行动

练习＋辅导

四、谈判的战略、战术与话术

1、用同理心缓冲决策团队的态度

四步谈判

2、求同存异以减少机构客户的决策阻力

讲解＋讨论

3、从容淡定地处理来自不同决策对象地异见

练习＋辅导

【讲师介绍】

杨晓老师

实战经验

拥有 12 年营销及销售经验，历任跨国公司、民营企业及互联?创业公司之关键、

阶管理岗位。10 年企业教练及讲师经验， 主要专注于软性技能的咨询、辅导和培训，

拥有丰富的实战经验和扎实的理论基础。服务客户主要集中于高科技、金融、医疗、

能源、广告、地产、电商等行业，服务内容包括销售、管理、领导、陈述（演讲）、

沟通、创新、创业等。

2015 年，带领互联网创业公司销售团队，在全新的市场细分领域，以每月 250-300

家新客户的迅速占领市场；2011、2012 连续两个年度，被卡内基总部授予团队?奖

以认可其带领的团队为亚太地区业绩成长所做出的杰出贡献；曾于 2007、2008、

2011、2012 连获四次卡内基公司美国总部颁发的全球杰出销售管理奖。

专业背景

美国卡内基公司四门核?课程（陈述、销售、领导力、沟通）之授证讲师、

美国德博诺公司两门经典课程（专注于高品质思考及创新、创业）之授证讲师。

主讲课程

顾问式销售技巧、德博诺创新思维版权课：六顶思考帽、德博诺创新思维版权课：水

平思考。

服务客户

IBM、?歌、微软、三星，奔驰?融、高盛、诺华、康菲石油、央视未来广告、雅迪

传媒、SOHO 中国、21 世纪、?众汽车、路易达孚、启明星辰，中科院计算所……