CFO、财务总监，财务经理，销售财务、市场财务、财务分析人员

课程背景

因为乐观的销售与市场预期，公司投资了新设备甚至新建了厂房。但之后并没有实现销售计划，厂房与设备闲置，固定成本大幅上涨，公司盈利能力大大下降。

企业扩大销售规模后，虽然销售业绩上升，但利润却下降了，是何原因？该怎么办？

每期巨大的营销和促销投入，对实际销售增长的产出作用到底有多大？

如何准确了解我们的竞争对手？竞争对手的产品？制定抗衡竞争对手的销售计划？

课程收益

【鞭辟入里】进行准确的客户需求定位及企业销售能力预测，提高销售额，降低企业成本

【长驱直入】寻找利润增长或降低的关键因素，做好多维度销售分析，获取利润的增长点

【通计熟筹】明确营销相关费用的投资回报率，找寻最佳营销方案，辅助销售的快速增长

【豁然开朗】做好充足的竞争对手分析，通过竞争分析从而制定抗衡竞争对手的竞争策略

课程大纲

一、客户需求预测

Ÿ 市场销售情况分析

Ÿ 产品情况分析

Ÿ 竞争对手分析

Ÿ 客户需求分析

Ÿ 需求预测方法：长周期预测、滚动预测、月实际预测

Ÿ 需求如何与供应链的具体情况相结合

Ÿ 产销不平衡等各类情况的分析和应对

Ÿ 需求预测的沟通和指标的分配：分市场，产品和客户，自下而上与自上而下相结合

二、全方位多角度的销售分析

Ÿ 毛销额→销售促销→净销额→毛利

Ÿ 分产品、客户、区域、市场、渠道、部门或销售组分析

Ÿ 产品策略与销售执行的各类问题收集和分析

Ÿ 公司收益分析与客户收益分析相结合，制定合理并有挑战的销售计划和客户支持计划

Ÿ 渠道发展变迁的信息收集和分析

-传统、现代渠道的各类风险和机会，如何合理降低销售费用

-如何把握电商渠道的机会

-如何迅速提高销售额的同时减少各类问题促销和倾销

-特殊渠道的尝试，如便利店，加油站，医院，药店等

- 如何做好各类分析模型

Ÿ “订单储备”分析

Ÿ 变动趋势分析

Ÿ 产品报价、销售机会、需求计划的综合预测

三、营销及促销费用投资回报分析

Ÿ 价格策略的财务分析

Ÿ 促销活动的财务分析

- 预估销量与收入

- 投资资源预算

- 贡献毛益与盈亏平衡点

- 促销活动的效果跟踪（目标达成率：促销费用的ROI）

Ÿ 广告方案的财务分析

- 广告费用的ROI

- 销售百分比法

- 历史预算法

- 参照竞争对手

四、渠道管理费用分析

Ÿ 分渠道分析

Ÿ 委托代销佣金、经销商佣金、门店装修费用等ROI分析

Ÿ 支付给分销商及零售商的返利和促销支持费用ROI分析

Ÿ ROI分析的标准流程制定和实施

Ÿ ROI分析的数据库建立、积累、报告和传承：各类成败案例，各类销售基准的设置，各类促销节日的销量演变

五、利润分析

Ÿ 毛利和净利分析：不同商业模式或促销方案下的短中长期销售与利润变化

Ÿ 盈利能力预测（本行业状况及上下游企业所在行业状况）

Ÿ 销售和市场的各类新产品或新方案的销量与利润分析

Ÿ 定价及利润分析：战略层面与战术层面

六、竞争分析

Ÿ 竞争对手的多角度分析

- 新产品分析（包括研究对手拳头产品成功的各类基因和手段）

- 产能分析

- 促销效率分析

- 财务KPI与业务KPI的结合

Ÿ 产业链利润产生情况评价

- 核心业务利润的变动，分析与同行业利润水平的差距，分析利润变动额如何流向上下游企业以及竞争对手对企业获利能力的影响

- 关键KPI设置：上游成本增长比率/采购成本增长率、下游企业利润增长率/利润增长率、供应链企业利润总额/供应链总资产等具体指标评价分析