营销和销售中高级管理人员，渠道管理经理、主管，及相关销售人员；客户主管、广告经理、企划经理，各级政府商委（商业局）负责人，各院校市场营销专业师生等

【课程收益】

如何有效地选择分销商？如何建立一种真正的伙伴关系？如何有效地处理渠道之间的冲突？这些问题一直困扰着我们。本课程就是围绕着渠道管理中的各种问题设计的，参加者将在课上深入讨论解决这些问题的思路和方法，从而掌握分销渠道的设计与构建方法，学会对渠道实施有效管理的方法和技巧，迅速掌握建设和管理营销渠道的方法和技巧，有效地推动渠道管理工作，让经销商真正成为我们企业的左膀右臂！

【课程对象】

营销和销售中高级管理人员，渠道管理经理、主管，及相关销售人员；客户主管、广告经理、企划经理，各级政府商委（商业局）负责人，各院校市场营销专业师生等；

【课程大纲】

1. 分销渠道的定义及特点

• 分销渠道的定义

• 分销渠道的职能

• 了解厂商与渠道商的经营差异

2．影响渠道选择的因素

• 影响渠道选择的六大因素

• 商品因素

• 市场因素

• 竞争者

• 制造商

• 环境因素

• 寻求合适的渠道

• 渠道成员选择的程序和方法

• 渠道成员选择的误区

3.经销商管理

• 建立共同的绩效期望

• 厂商的商业计划与区域经销商的业务计划

• 销售的指标（过程）化管理

• 监控日常运营

• 经销商会议

• 与经销商内部各层面沟通

• 建立与经销商管理层的顾问方式

• 经销商激励

4.分销渠道中的冲突与解决方案

• 渠道成员信用额度和应收款的控制

• 渠道窜货的预防和解决方法

• 经销商的终止及更换程序

5.企业营销渠道的新变革

• 渠道变革的趋势

• 应对渠道变革的举措

• 重新制定渠道策略，完善渠道管理

• 建立有效的客户关系管理系统

• 建立自己专有的销售渠道和网络

张老师Richard

工商管理硕士（MBA），曾任某世界著名的的管理培训公司专职讲师多年，现为市场、销售等领域特约讲师。

张先生成功横跨4个完全不同的行业，涉及培训、生物制药、汽车涂料、通信制造，曾任三家公司管理人员、销售总监等，其中2家已经上市，他和所负责的部门平均年销售增长率超过80%，最高年销售增长率达到600%，年销售额达到2.6个亿。

10年团队建设和管理实践经验沉淀，3年管理咨询和培训过程中的不断梳理和总结，张老师在团队建设和管理领域已经形成了一整套独特、有效、简单的方法，这些方法已经帮助到超过100家来自不同背景组织（外资企业、国有企业、合资企业、民营企业、事业单位等）的2000多人；

张先生的授课内容系统，逻辑性强，采用互动、参与式教学，如和风细雨，润物细无声，使学员在不知不觉中已掌握所学知识，大有收获。

王老师 Rice

王先生是对外经济贸易大学国际贸易系经济学学士；复旦大学－麻省理工学院国际工商管理硕士（International MBA）；并曾在瑞典斯德哥尔摩大学商学院学习国际商务。

在近20年的工作经历中，王先生曾在中国轻工业品进出口总公司工作，先后担任物流主管、销售经理和上海分公司副总经理。在担任上海分公司副总经理期间，实际负责分公司的全面运营，不仅对产品的销售和市场有更全面的体会，更积累了进出口公司的运营管理经验，从战略和管理的角度来加强销售和市场工作；2005年起王先生加盟了新加坡金鹰国际集团，负责集团主要产品在中国市场的大客户销售和管理，更加在管理实践中融会贯通了其在销售和客户管理方面的技能和经验；2009年起王先生开始服务于欧洲著名培训公司CEGOS（中国），进入管理培训行业； 2013年起王先生开始服务于某公司，凭借其多年的工作经验，为客户企业和学员分享其在销售、市场、客户管理等方面的心得。

王先生不仅通过学习，在企业的现代管理方面有丰富的知识和技能，也通过多年打拼，在企业的销售、市场和客户管理方面有较深的实践工作经验。

王先生在企业培训中逻辑清晰，内容丰富，并将理论和实践相结合，擅长和学员分享其以往的知识经验；亦能吸收国外先进课程的精华，将其传授给中国学员。王先生授课时能够带动学员参与，共同研讨各种问题和案例，并启发和引导学员自主找到解决方案，学员普遍反映受益匪浅。在针对企业客户的培训中，王先生会提供若干解决方案，能帮助企业切实加强管理，提高员工的素质和技能。

肖老师

IPTS国际职业培训师行业协会高级职业培训师

国际注册心理咨询师

 主要职业经历：

清华同方安全事业部大区经理、部门经理

法国布尔有限公司销售总监

三家咨询公司的销售部经理、培训总监

10年以上销售实践经历，6年以上团队管理经验

针对IT、通信、金融等行业多年职业培训经历

 主要社会职务：

北京华旗资讯数码科技有限公司特聘讲师

北京三一盛世技术培训有限公司特聘讲师

 授课风格：

在授课风格方面，运用教练技术、催眠、心理咨询等专业手法，语言简练易懂，思路清晰；喜用故事，生活实例阐释道理；讲究实战性，深入浅出；在讲课中肖老师善于运用视频展示，小组讨论、角色扮演、案例分析等培训方式让学员在互动中体验真谛，在轻松的氛围中掌握所学技能。