职场精英

【课程目的】

1.通过布局、守局。

2.帮您充分解决销售谈判如何搜集信息。

3.如何报价和回旋保障成交的系统策略。

此课程让你感受谈判即表演、谈判乃让步的艺术……

充分为您呈现“让步可以，除非交换”的精髓！

【课程特色】

看透本质、训练双赢思维；

掌握精细化谈判准备技巧；

学会顶尖沟通及谈判策略；

学会价格谈判并促成交易；

训练商界专业的谈判高手。

【授课形式】

讲师讲解（强调重点、要点和难点，将专业术语平民化，帮助学员理解）；

录像观看（通过精彩录像片段欣赏，给予学员启发）；

现场演练（帮助发现问题，进行精确点评，从而达到学以致用的目的）；

游戏互动（将深奥的理论融入轻松的游戏之中，在笑声中学习和领悟）；

问题讨论和实战案例分析（剖析经典实战案例，充分启发学员）。

【课程大纲】

第一章：谈判动力——什么是谈判的关键

设问：谈判的动机是什么？谈判要掌握什么才是关键？

动力：利益是商务根本

分类：单赢双赢之比较

思维：双赢的谈判思维

表现：双赢的不同表现

案例：《三国演义》中曹操的智慧

讨论：谈判中如何实现双赢？

第二章：谈判准备——有备而来，无往不利

设问：谈判是双方面对面的即兴较量还是有备而来的各自“亮剑”？

时间：时间是把双刃剑

地点：主场客场第三方

人物：我是谁他又是谁

事件：知已知彼SWOT

目标：开盘目标与底线

退路：拟定好备选策略

讨论：我方选什么时间谈判，与谁谈判更有利？如何利用好“主场”？

第三章：沟通技巧——了解信息，增进感情

训练拷问：谈判中如何撬开对方的嘴，让对方暴露更多的信息，同时拉近与他的距离？

入题技巧（开门见山）

提问技巧（问得巧妙）

倾听技巧（多听多记）

阐述技巧（说到点上）

答复技巧（见招拆招）

沟通障碍（三种障碍）

谈判中如何问，听，说，答，才能让我方变动为主动？谈判中如何通过沟通让对方喜欢自己？

第四章：谈判策略——斗智斗勇，条件交换

案例演练：你做为公司的采购/销售经理，面对时间等各类压力，与对方进行谈判。谈判过程中你决定派/请谁出面谈？谈判谁先开条件？如果高开，开多高合适呢？如果对方不接受，我们又该怎么办？如何才能坚持到我们期望的水平？两军对垒，实战在课堂里开始……

1．开局策略：前期布局

开价策略、遛马策略、不愿策略

还价策略、集中精力、钳子策略

讨论：谈判进入僵持，互不相让，接下来……？

2．中期策略：守住优势

请求领导、避免敌对、服务贬值

折中策略、抛球策略、礼尚往来

讨论：谈判再度陷入僵持，接下来……?

3．后期策略：赢得忠诚

黑脸白脸、蚕食策略、让步策略

反悔策略、小恩小惠、草拟合同

讨论：如果非得让步，我们怎么让才不会丢盔弃甲？

第五章：价格谈判——条件交换，争取更多

训练拷问：谈判中有哪些办法让对方能在价格上“付出更多”？

对方想给更多的条件

首先：防止只谈价格

其次：探对方的底线

然后：使用交换筹码

总结：五次价格攻势

销售讨论：谈判中如何应对采购方五次价格攻势？我们一降再降对方就觉得赢吗？

采购讨论：采购方如何才能探对方的底？我们有什么“砍价”的系统策略？

第六章：谈判成交

训练背景：成交有些什么迹象呢？当成交迹象出现时又有些什么策略可以帮助成交呢？

信号：消除防备意识

方法：20种成交方法

讨论：当对方不为所动时，我们该怎么办？

当对方犹豫不决时，我们该怎么办？

第七章：控制谈判

训练拷问：谈判中我们能随时把握谈判主动权吗？ 如果有，如何把握？

1.控制准备：了解对方谈判动机

2.控制策略：

压力控制：传统控制三种压力

力量控制：八种力量增强控制

性格控制：四种性格长期控制

3.摆脱控制：

走出困境：对抗僵持僵局发火

当心诡道：摆脱圈子圈套陷阱

销售讨论：销售方有主动可言吗？销售中如何变被动为主动？

采购讨论：采购方是否一味强势就能把握主动？如何真正占有主动？

尾 声：教&练 问&答

【讲师介绍】

黎一郴

IPCA导师、QCD管理专家

 曾任职于世界500强企业（日资、美资）

 IPCA指定导师, AMBA欧洲管理协会认证专家,多家国内知名企业全年指定顾问

 中国培训界最受推崇的实战派培训师、咨询师

 2002年首届中国十大杰出培训师

 黎一郴老师共举办了公开课1000多场、企业内训500多场（包括45家世界级跨国公司）

 美的集团、欧派家居、东风日产等国内知名企业全年指定顾问。近五年为智能家居、AI人工智能行业提供管理咨询服务，成功服务过欧派家居、欧哲门窗、中联重科等多家知名企业，均取得硕硕战果。他辅导的《爆品战略》帮助企业短期内引爆销售，突破重围，迅速占领市场。

客户心语：

黎老师具备丰富的实践经验和扎实的专业理论，其授课方式生动活泼，企业内部咨询分析独到、透彻，善于通过独特的促导技巧，启发深层思维，调动学员主动参与的热情。

阅历丰富，知识面广，主题明确，实用性强，活泼生动，形象佳，集实战派与学院派双重特点，寓演、讲与互动为一堂。强化现场气氛；达成培训预期目标；且寓教于乐，运用多学科底蕴，声情并茂、跌宕起伏地把理论、实践、知识、技巧、方法和工具融入课程，巧妙实现艺术与互动结合的最佳培训效果。

主讲领先课程：《爆品战略》、《体验式营销》、《客户选择与关系管理》、《狼性营销-智夺大客户》、《营销心理学》、《谈判心理学》、《大客户成交》、《打造巅峰营销团队》、《顾问式销售》

黎一郴老师的学员来自以下企业： 五羊-本田（广州）摩托车有限公司、美的中央空调、松下、联想、美国GTI电子、日本EPSON、太平（国际）、诺基亚、瑞士格蓝表业、IBM、美国华纳、爱立信、金波萝电业、TTI、摩托罗拉、苹果集团、宝洁、联合利华、SONY（中国）、联想、法国ELLE公司、胜美达电机、三菱商社、四通集团、深圳电信、长城公司、科惠电路、奥托昆普铜管（中山）、美的集团、美的燃器具公司、美的卫浴公司、科龙、高宝集团、新科电子、白沙集团、东菱凯琴集团、飞宏电子、康佳集团、科惠电子、AMBA协会、美国GTI电子、日本EPSON、太平（国际）、诺基亚、耐克、东风（日产）汽车、瑞士格蓝表业、康佳集团、美国华纳、新科电子、日本凸版印刷、苹果集团、广州宝洁、联合利华、SONY（中国）、法国ELLE公司、四通集团、深圳电信、长城公司、广州统一、华景地产、中港四航局、东风灵、东箭汽车配件、南方玻璃、宏发贸易、珠海麒麟啤酒、白沙集团、珠海宾馆……