销售总监、区域经理、销售经理、业务员、外贸经理、服务专员等所有从事销售相关的人员参加。

费　　用：4200元/人/2天（含授课、教材、茶点和税费）【不含午餐】

课程背景：

如何在价格竞争中向客户卖出优质高价的产品，如何在激烈的竞争中用低成本赢得高利润，这些都是众多企业追求的梦想。

本课程结合理论和实践，从建立客户关系、挖掘客户需求到运用关系从而赢得业务的整个流程进行梳理，通过案例分析、角色扮演和理论讲述等多种方式生动演绎大客户致胜之道。

课程收益：

1. 掌握在整个销售流程中树立不可替代性的技巧，从而在激烈竞争中能够高价销售成交。

2. 系统学习最先进的顾问式营销理念，对客户需求、形势分析、项目战法、营销发展趋势、销售人员培养等方面都会有全新的认识。

3. 学习顾问式营销中的实战技巧和每个环节的注意事项。

4. 本课程还设计了分组讨论和现场演练的环节，教师可以观察学员的表现，给出适当建议

培训方式：

1.精讲理论：上升哲学思想；

◇案例解析：回归问题本质；

◇工具演练：还原工作关键；

◇能力测评：效果科学检核；

◇分组竞赛：体验团队学习!

培训内容：

一、专业的销售人员与业务业余的销售人员差别在那？

1.什么样的销售人员在客户眼中富有专业感？

2.顾问式销售在销售专业性上的体现

3.完成专业的顾问式销售所经历的几个流程

4.建立职业销售的销售漏斗

5.现场练习：建立我们自己的销售漏斗

二、您清楚销售的价值点在哪吗，顾问式销售的基础

1.一个发人深思的提问：你清楚自己的产品价值在哪吗？

2.顾问式销售亮点：精准传达卖点，提升客户购买欲

3.产品卖点的特征：销售卖点VS营销卖点，差别有多大？

4.销售人员如何获得足够丰富的卖点？

5.咨询实盘案例：销售卖点手册展示，让暗淡的产品现场发光

6.顾问式销售的精髓：销售人员如何“灵活”运用销售卖点，激发成交？

三、让顾客对你有专业信任，顾问式销售的敲门砖

1.让对方愿意开始熟悉你的N种理由

2.“认识”到“熟悉”到“信任”的最短路径

3.快速建立信任的两个步骤：第一印象和成为行业专家

4.如何三言两语成为客户心中的行业专家？

5.练习：行业专家形象塑造

四、有效提问，实现顾问式销售的主动出击

1.思考题：什么时候是我们向客户发问的最佳时机？

2.销售人员倾听水平自测

3.三种提问方式如何用，才能有效挖掘客户需求

-封闭式问题如何问，才能完成客户引导

-开放式问题如何问，才能挖掘客户的需求点

-策略问题如何提，才能清楚客户的思考

4.提问角度与方式结合挖掘最深刻需求

5.如何面对客户提问，不卡壳？

6.高手过招：客户对答大PK

五、顾问式销售金钥匙：SPIN提问法，建立与客户的心桥

1.运用SPIN深挖客户需求，与客户达成共识

2.速赢独家SPIN话术设计法

3.现场练习：运用SPIN话术，修改客户的衡量标准

六、有效介绍企业与产品，成交前的最后准备

1.客户对企业的三个疑问

2.提升客户心中企业形象的最佳切入点

3.面对老客户如何介绍企业？

4.企业产品介绍中的常见误区

-缺少重点；

-忽略客户；

-自说自话；

5.主动创造介绍产品的时机：需求转产品话术模板

七、踢好临门一脚，从聊天到成交

1.聊得很愉快，怎么说才能从聊天自然过渡到成交？

2.如何识别客户的成交信号？

3.客户拒绝成交的两大理由

4.读懂客户拒绝的潜台词

5.销售人员成交障碍处理能力自评问卷

6.处理“延迟”的策略

7.处理“异议”的策略

8.成交后该怎么办？

培训讲师：廖衍明老师

《沟通式管理》、《销量II》、《STT企业培训师快速提升》版权持有人

　　现任速赢商学院院长、兼任广东省企业大学与培训师联合会执行会长、玩美一号游艇俱乐部案例中心主任等职，曾受聘于香港理工大学担任客座讲师。其于2006年创立的STT，已经被公认为国内培训师培训界具有鲜明特征和效果的代表流派之一，除基础企业培训师培训外，已经在企业标杆培训师培养、商业讲师孵化方面拥有长达7年的实践。在2006年全国TTT都还主打演讲技巧之时，STT就已经以1/3呈现，2/3课程设计的黄金比例切入市场，成为国内首批介入课程开发内容的先行者，领先国内6年正式提出经验提取（2007年）的概念。

　　廖衍明老师参与了《蓝海战略》、《行动销售》等多门海外顶尖版权课程的内化工作，全程参与日本产业训练协会拥有70年历史的版权课程MTP并获得日本本部认证，是将日本产业训练协会的标志性教学技术——会议指导法引入国内版权化课程开发的第一人，成为日产训（中国）战略合作伙伴，是全国极少数能够颁发MTP日方认证证书的管理人才培养专家之一。

　　同时受邀参加中欧商学院案例大师班，成为将哈佛案例教学法从象牙塔引入企业内部教学的第一人，继企业大学和领导力发展中心的人才培育机构之后，开创了协助企业建立案例中心的新领域，把企业人才培养带向了新的高度。

　　在廖衍明老师的带领下，速赢商学院以会议指导法和案例教学法两种百年经典教学法为基础，独创了具有鲜明特征的「引导训练法」。并将三种教学方法结合企业实际融入到标杆课程开发、内部版权课程开发、内部常规课程开发和微课程开发上。

　　廖衍明老师进入培训行业14年来，个人即拥有《STT企业培训师快速提升》、《沟通式管理——组织沟通与管理氛围建设》、《销量II——顾问式销售技能进阶训练》三门铂金级商业版权课程，培养了200余名优秀商业讲师，为（包括但不限于）完美集团、贵州省烟草、新明珠陶瓷、东风汽车、恒大地产、茅台集团在内的总部级企业和包括日立电梯、飞利浦、国信证券、中粮集团在内的近百家大型企业分子公司、数以千计的中小企业提供课程开发、培训师及关键人才培养、培训体系规划建设的服务。如果说满意度稳定在95%以上属于五星级，廖衍明老师得到的客户评价属于七星级水平。

　　廖老师的课程特别强调知行合一，实战性强，他在课程现场散发的个人魅力和影响力深深 感染着每个人：授课思路严谨、脉络清晰、理论功底深厚、观点一针见血，讲授幽默风趣， 能根据学员状况在不同的授课风格之间自由跳动， 现场气氛特别活跃。特别善于将深奥的理论浅显化，常让学员有醍醐灌顶和豁然开朗的感觉。

　　廖衍明老师的部分观点：

　　—“允许慢慢见效等于允许培训师逃跑，培训必须当场见效！”

　　—“老师讲完课不体现价值，学员从不会到会才体现价值！”

—“我不算学院派，也不算实战派，我最喜欢别人称我为落地派。