客户经理 区域经理 储备销售管理人员

为何参加

了解与掌握如何根据市场竞争的需求，建立起 一套相应的队伍与机制，在企业发展的不同阶段 如何选人，用人，育人，留人；平衡好“英雄” 与集体之间的关系。

课程收益

咨询式授课—根据不同学员的岗位需求， 有针对性地解答学员的提问

启发式教学—充分调动学员的积极性，通过调动学员的参与提高学习的效率

案例式教学—讲解式（印证式）案例和讨论式（探究式）案例研究

互动式参与 — 融知识于学员体验中，行为再复制及知识应用度高

寓教于乐式—通过学员共同参与的游戏活动， 发现自己的不足， 提高自身的能力

理性实践式 — 通过对学员分析判断能力的讪练，使大家掌握的不仅是具体方法更是一种技能

情境教学式 — 角色互换、情境模拟、团队游戏式的知识传递、“误区诊断”，使学员对教学内容有更 深刻的认识，在娱乐之后有更多感悟

课程大纲：

第一模块销售主管的角色认知

销售主管是业务人员的好领导

群众心中的优秀干部是怎样的？

职位越高对制定的破坏越大，如何做到以身作则

情商与智商-做好领导工作更多是依靠情商还是智商

为何有人走茶凉，是先做人还是先做官？

案例：通用电气优秀管理干部的“四度空间”

销售主管是公司高层的好下属

下属（中层管理干部）的第一职责

为何不要找借口

为何需要全力执行

为何需要换位思考

为何需要灵活务实

案例：苹果公司中的管理

销售主管是其他部门管理人员的同事

并不是每一位管理者的想法都是相同的

你的工作必定须要其他部门的配合

销售主管是其他部门管理人员的同事

你是否考虑过像经营你的产品一样去“经营”你的职业

案例分析：飞利浦公司事业部新主管改革计划分析

第二模块销售人员的选，育，用，留

如何选人

积极的态度案例分析—风险在企业中的感知

团队的合作精神

如何育人

关心员工

培养员工的七个习惯

员工的沟通交流能力

员工的分析与判断能力

如何用人

员工的管理

员工的授权

员工的激励

如何留人

用待遇留人

用职位留人

用机会留人

用福利留人

用期权留人

用制度留人

用陷阱留人

第三模块 销售主管管理的组织与任务设计

销售指标的组成

销量大=贡献大？

新产品 VS 旧产品

地区 VS 发展中地区

新行业 VS 老行业

新客户 VS 老客户

销售队伍组建的基本方式

销售队伍与市场的功能划分

“打江山”--新客户、新产品的不断开拓挖掘

“守江山”--对已有客户现有市场的维护

市场部门的主要功能

寻找明天的市场方向

设计适合的产品

制定产品的价格体系

促制公司/产品知名度的提升

总之做好销售队伍的参谋、服务与后勤保障工作

讲师介绍：鲍英凯

背景简介：

北京大学经济系研究生；美国南加州大学（USC）工商管理硕士；营销学、客户分析学、谈判技巧与家；资深营销管理培训师，2004年起，主讲700多场，培训20000多人；曾任职于全球知名企业飞利浦、西门子、施耐德、通用电气，从事产品、市场、销售等工作，拥有20多年的不同文化背景之下及不同工作岗位上的多方实际工作经验，经历了由地区销售经理，渠道销售经理，市场经理，大中华区产品与市场总监，到亚太区销售与市场总监的成长历练。鲍老师结合自身丰富的实战工作经历，采用合理的理论与实践的有效结合，让受训人员通常能够感受到茅塞顿开，贴近实际，因而培训效果深受学员的好评。