B2B企业组织的销售管理者、大客户经理、及相应支持部门人员等

课程背景：

在大众意识里，中国企业的B2B销售流程常被蒙上神秘的“艺术面纱”，仿佛“销售”就是一种无法被复制和传承的高手经验、只能使用唯业绩论英雄的绩效考核机制等等。而B2B销售精英的专业化与职业化修炼往往会被忽视，这将直接导致到企业必然面临着诸多业务挑战，如销售人员成长缓慢、销售成本居高不下、销售收入增长难以达到预期、销售预测成为一纸空谈等等。

事实上，B2B大客户销售既是一门艺术，更是一门科学；不仅需要科学销售专业方法论的支持，也需要销售精英优秀的职业心态与执行力支持。

我们始终倡导企业从单纯的产品推销向顾问式销售模式转型，从单纯的价格战向价值销售模式转型，从依赖个体销售精英的单打独斗向销售组织的整体成长转型。将企业过往赖以成功的实战经验，上升为可以在团队中实现快速成功复制的科学销售方法论；将过分追求销售人员的销售技巧和人际技巧的突破，升级到培养出受客户尊重的“又红又专”的解决方案销售顾问。

本课程将结合世界级的大客户销售方法论【协同式销售】的精髓进行讲解，也包含销售顾问应该秉持的职业态度与专业态度的解析，能够让销售团队更加充满激情，又能更有方法更高效地开展销售拓展工作。

课程大纲：

第一章：销售工作的挑战与机遇

大客户销售模式的特点

80/20法则: 销售天才与普通销售的区别

成为受客户尊重的销售顾问：情境流畅度

第二章：客户研究与需求分析

潜在销售机会与活跃销售机会

成为买方心中的Mr.A：设定标准，先入为主

买方采购流程与决策行为分析

与买方协同的销售策略与行动方案

第三章：成功销售的五大要素

成功销售 = 购买动机 X 支持者 X 需求构想 X 改善价值 X 过程控制

痛则生变：定义买方的痛点

差异化能力竞争优势分析

知己知彼：建立买方痛点与卖方能力的链接

参与客户采购标准的制定：构建达成共识的需求构想

你无法向没有采购决策权的人进行销售：采购决策链覆盖分析

第四章：微营销专家与需求创建

买家2.0时代：互联网时代下买方购买行为的变化

与客户在线协同：社交化媒体营销原则与技术应用

与新客户快速产生链接的话术模版设计

讲好你的故事：成功案例的编写与表达

如何成为买方心目中的专业思想领袖？

需求创建策略与最佳实践

第五章：销售顾问的职业化修炼

什么是职业化？

老板心态与打工心态的区别

避免成为职场“植物人”

职业化的七项修炼

修炼一：用正能量武装自己

修炼二：不在“舒适区”中沉沦

修炼三：挖坑不如挖井

修炼四：自律是最高级别的能力

修炼五：常怀敬畏与感恩之心

修炼六：执行力最给力

修炼七：建立自己的个人品牌

结语：制定工作改进行动计划

销售顾问的三种全新角色：微营销专家、愿景构建专家、价值驱动专家

学习的有效性发生

个人工作改善行动计划

讲师介绍：

易斌 国际销售绩效改进研究院认证教练

易中优学销售职业训练中心创办人

国际销售绩效改进研究院认证教练

协同式销售方法论课程主创者

英国RTC人才量化管理分析师

暨南大学工商管理硕士学位

湖南省领军企业培育计划优秀导师

中山大学管理学院首席营销官特聘讲师

在中国本土工作的20多年中，既有大量销售实战及团队管理经验，又有厚重的公司高层决策和全面经营管理工作经验，对企业营销体系构建与销售绩效提升有丰富的成功案例与经验积累；多次亲自组建并管理国内B2B销售团队，涵盖数控机械设备、医疗器材，管理咨询、商用空调等多个领域，并取得最佳业绩表现。

服务客户

TüVRheinland德国莱茵、飞利浦照明、蒂森克虏伯电梯、Banner美国班纳、江森自控/约克空调、Illumina依诺米那、迈瑞医疗、美康生物、千江集团、金域医学检验、芬尼克兹、广州中浩控制、科大讯飞、中联重科、和合集团、新宙邦集团、谦信化工、拓瑞化工、丰益油脂、光华科技、华南新材料科技园、有方科技、白云电气集团、立信集团、框架传媒、腾讯云、百度(上海)、三七互娱、 盈世科技、欧科集团、苏宁云商、PICC中国人保财险、华泰财产保险集团、平安银行金融科技、中信银行信用卡中心、南粤银行、广东融通融资租赁、中国移动政企事业部、雅居乐地产、周生生集团、华斯度集团、FESCO、中通服邮电学院等等。