销售经理、销售主管、区域经理、渠道经理等销售人士

课程背景

经济全球化局势下，产品不再是单一区域生产销售，通过渠道，产品销售可以往更深更广的区域进行，而对渠道的管理变得牵一发而动全身。然而，渠道的开发和管理并非简明易了，管理者在实施的过程中往往会遇到以下的问题——

□ 如何开发与维护稳固的厂商关系？

□ 区域间的“窜货”造成价格管理困难?

□ 如何有效管理渠道，建立长期稳定关系？

针对以上问题，我们特邀原GE亚太区销售总监鲍英凯先生与您一同探讨学习。本课程系统地分析渠道的管理，从理解经销商的角色，分析企业不同发展阶段的渠道管理方法，解决渠道的冲突管理问题，帮助销售团队正确理解渠道方，促进企业销售增长。

课程收获

1、陈述渠道管理的原则；

2、了解不同企业发展阶段的渠道管理方法；

3、学习渠道冲突的管理方法；

4、帮助销售队伍理解渠道方。

课程特色

1、 课程内容融入讲师自身的学术背景和丰富的工作经验，使技能培训效果得到增强；

2、 课堂以学员为中心，注重激发学员的互动与提问；

3、 采取角色互换、情境模拟、团队游戏式的知识传递及“误区诊断”等情境教学方式授课，使学员对课程内容有更深刻的认识，在娱乐之后有更多感悟。

课程大纲

一、渠道建设与管理中的常见问题

1、经销商没有忠诚度/区域间的“窜货”/抱怨支持少，利润低/对于新政策、产品缺乏热情/缺乏信心/缺乏信任

2、对不同地区的政策能否有区别？

3、直销公司与经销渠道冲突？

二、渠道设计的原则与要素

1、外部环境/内部的优势与劣势

2、渠道管理的四项原则

3、渠道销售=经销商？

« 讨论：销售渠道还包括哪些不同的类型？

三、经销商的选择

1、我们将失去部分利润， 但为何还需要经销商？

2、渠道建设中的几种思考与结论

四、企业发展初期的渠道管理

1、企业发展的主要目标/主要问题/渠道策略的主要目标

2、渠道管理所面临的主要困难

（1）与谁合作

（2）哪里寻找

（3）如何管理

3、渠道管理应避免的错误

（1）贪——求大，求多，求快

（2）懒——只看业绩，满足现状

（3）变——灵活应变，创新互惠！坚持不变，持之以恒！

« 案例分析与讨论：GE公司在几个不同时期的渠道选择

五、企业成熟稳定期的渠道管理

1、企业发展的主要目标/主要问题/渠道策略的主要目标

2、渠道管理所面临的主要困难

3、渠道管理应避免的错误

★ 案例分析与讨论：阿里巴巴公司对制度的执行

4、销售业绩是对渠道唯一的考评内容吗？

★ 讨论：渠道管理中的几个难点

六、渠道冲突的管理

1、渠道之间有哪些冲突

（1） 市场范围/经营价格/经营品种/经营方式/经营素质的冲突

2、渠道冲突的实质

（1） 谁的利益有冲突？

（2） 冲突的根本原因？

（3） 表面的冲突如何化解？

（4） 核心的冲突如何根治？

3、渠道冲突的应对

（1）严格界定经营范围/价格体系/渠道的级别

（2）不同类型渠道不同政策

（3）新经销的扶持与老经销管理上的人性化

（4）对我们的业务员严格要求

七、销售队伍管理

1、销售队伍对于渠道合作方的正确认识

2、渠道销售的价格/产品管理/市场推广与激励机制

3、销售代表与经销商的不同作用

4、销售的基本素质及如何提高

5、销售人员的4项基本工作

6、销售拜访制度的建立

八、总结：

1、如何获得大胜

2、竞争的三个层次

3、与渠道合作的基础

4、渠道管理的最高境界

课程主讲

鲍英凯

原GE亚太区销售总监

实战经验 近20年欧美外资企业高级营销管理工作，曾在荷兰飞利浦、德国西门子、法国施耐德电气、GE等国际知名企业历任经销商管理、大客户经理、销售经理、营销总监等职务；对于在不同管理体系下的渠道管理、大客户管理、销售技巧、商务谈判、销售团队建设等都具有丰富的商业实战理论基础与企业实际操作经验。 专业背景 北京大学经济系研究生；美国南加州大学（USC）工商管理硕士 主讲过700多场营销管理培训课程，接受培训与辅导的学员近20000人；课程结合自身丰富的实战工作经历，采用合理的理论与实践的有效结合，让受训人员通常能够感受到茅塞顿开，贴近实际，因而培训效果深受学员的好评。 主要课程 创新营销策略制定、大客户开发与维护、双赢商务谈判技巧、销售渠道建设与管理、销售团队建设与管理、目标计划与绩效管理…… 服务客户 IBM中国、ABB集团、松下电气、东风汽车、三一重工、三菱电梯、法国海格电气、艾默生电气公司……