中高级销售经理、 客户经理、 区域经理、 储备销售管理人员。

为何参加？

都知道搞定大客户要找关键决策人，怎么搞？都知道大客户的开发策略有所不同，到底怎么个不同？本 课程以学员实际销售工作的真实案例为基础，使学员在课程上就可以总结出一套搞定大客户、赢取大订 单的实战技巧，避免销售拜访“即兴表演”，而是有谋略的赢取定单，帮劣企业提升业绩。

课程收益

知晓如何摸清组织内部错综复杂的关系

理解与应用找到与决策关键人的方法

知晓如何与陌生客户建立关系与信任

理解与应用大客户进行谈判的方法及关系的维护

序 变则通，不变则亡

改变到底有多难

改变与组织及个人职业发展的必然关联

“赢”的背后是什么

第一模块基本的概念和定义

完整销售流程的 8 个步骤

大客户销售的特征与种类

80/20 原则和客户的分级

大客户销售模型及作用

销售影响因素模型分析

第二模块 客户开发前期

客户关系准确定义

与客户建立关系的 5 大步骤

客户关系的 4 种类型和对策

第三模块 销售执行阶段

沟通垫定关系基础

提问控制销售进程

倾听了解客户心声

反馈触动成交机率

肢体强化自我信心

销售“雷区”分析，做到有效回避

成交卡片”的制作技巧

第四模块 销售策略 6 步法则

了解行业发展趋势

竞争对手的定位

客户个性化需求分析

度身定做解决方案

对客户承诺的尺度把握

控制进展，实现客户价值最大化

第五模块 重点客户的日常管理与维护

4 种不同阶段分析

萌芽开发阶段

初级合作阶段

稳定合作阶段

战略合作阶段

10 大销售交心术

讲师

俞知明

背景简介：

上海复旦大学工商管理硕士；现任某欧洲制造业公司中国总经理； 上海大学硕士生实践导师；无锡江南大学硕士生考核导师；国际IPMA认证培训师；贝尔宾团队领导力认证培训师；曾将一支年轻的销售队伍锻炼成行业中的精锐部队，销售额也从十年前的150万欧元增长到现在的5000万欧元。