销售经理、销售专员 HR 和培训管理负责人

为何参加？

大家往往会陷入你想卖的产品不是客户想要的，客户想要的，可能并不是可供预算能达到的。这样往往就陷 入了困境，使销售订单擦肩而过。

课程收益

知晓新的谈判方式-原则性谈判

俯视谈判全局，了解利益相关方的情况

了解谈判的后备方案，以备不时之需

通过谈判实现双赢，使我们企业自身的利益最大化

课程大纲

第一模块不同于强硬和温和的谈判方式：原则性谈判

谈判的两种风格与四种特点

重新定义成功谈判三大标准：协议、关系、效率

谈判的定义与目标

原则性谈判的优势和内涵

原则性谈判独特的过程

第二模块 原则性谈判过程一：协调一致

协调一致的挑戓：处理情绪

谈判前的准备：迚入“包厢”

俯瞰谈判全局：利益相关人分布图

建立谈判开场：PPP 原则

谈判关系的处理：如何做到对事不对人

谈判工具辅导：谈判准备表

结合自己实际销售案例填写工具协调一致的模块及点评

第三模块 原则性谈判过程二：探讨因由

探认因由的挑战：立场和利益的混淆

立场-利益冰山模型

谈判的重点关注：立场背后的三种利益

互补利益的有利解决方案：提出可选方案

对立利益的解决之道：独立标准

用谈判工具，结合自己案例，填写探认因由部分及点评

第四模块 原则性谈判过程三：达成协议

谈判的后备方案：BATNA 定义与意义

如何制定 BATNA

谈判桌上准备的三个层面的提案：提出可被接受的方案

谈判常遇到的异议和处理异议的技巧

第五模块 面对谈判瓶颈：如何走出谈判困境

谈判情绪控制和角度的重新実视：重返“包厢”技巧

面对强硬的提议和反对：重新诠释以及谈判柔道术

遇到对方不合理要求：如何建设性说不

只关注价格的谈判：价格压力谈判技巧

谈判当中常见的“小伎俩”以及如何识别和处理

谈判的三大影响要素：时间、地位、情报

面对谈判困境的一些实战建议

第六模块 课程回顾与总结

回顾两天的课程要点以及问题答疑

分享学到的知识要点

制定课后行动计划

讲师

雒斌

背景简介：

曾任知名管理咨询公司销售总监和500强企业与职培训讲师，从事团队管理和企业培训十余年。DDI “卓越讲师培养”—认证讲师； SPI Solution Selling“解决方案式销售及 Solution Selling Management Coaching ”解决方案式销售管理教练“—认证讲师； Wilson Learning Negotiation To Yes“有效谈判”及 Counselor Seller “顾问式销售”—认证讲师；Right Management “高级商务演示技巧”—资格认证；安迪曼“课程开収高级班”—资格认证；柯氏四级培训评估—资格认证；锡恩咨询执行力和4R管控—认证讲师。