对此课程感兴趣的学员

课程大纲

一、销售团队管理的常见问题

1、中国企业销售管理的困境

2、销售队伍现状的分析

3、销售团队管理者常见管理误区

4、销售团队管理者角色定位

5、建设管理高效销售团队的思路

二、销售目标的设定及绩效评估

依据什么设定工作目标及业绩标准

SMART原则

最重要的关键管理指标

目标对话沟通的方式

绩效沟通

三、销售团队的有效管控

1、管理控制的要点

2、管理销售团队的四把钢钩

3、经营管理分析会议

◆营销例会

◆早会运作

4、随访、随查

◆随访的原则

◆随访的注意事项

◆随访的技巧

5、述职及工作沟通

◆业务代表的工作述职

◆业务代表的工作沟通

6、管理表格的设计与推行

◆管理控制表格的要点

◆基础管理表格

◆行为、过程管理

◆销售活动管理报表

7、四把利剑的组合运用

◆三种类型的销售队伍

◆管理钢钩的使用侧重

四、销售队伍辅导

1、随岗辅导的重要意义及内容　　

2、销售动作的随岗训练程序　

3、个别辅导和电话辅导

4、 随访观察时的注意点

5、不同阶段销售人员的辅导重点

五、弹性领导团队

1、识别团队的发展阶段

2、团队领导的两种行为

3、四种团队领导方法

4、针对四类销售员的不同管理风格

5、关系导向与工作导向领导

6、驾驭明星员工的技巧

7、正确处理下属问题

8、赢得下属的忠心

9、责备下属的技巧

10、防止销售队员老化的方法

六、激励你的销售团队成员

1、 销售队伍的激励原理与方法

2、员工成长的过程

3、人性需求的五个层次

◆激励的“头狼法则” “白金法则” “时效原则” “多元化法则”四大法则

◆金钱以外的10种激励方法

4、销售人员的挫折激励