电话销售、销售主管、大客户销售经理、售前技术人员等

学习目标与收获

掌握“以客户为中心”的销售方法

有效锁定目标客户，并激发客户的购买兴趣

与客户的购买过程步调一致

展现对客户的独特价值

展开咨询型、分析型的对话

得到客户有效的承诺，推进销售

课程大纲

成为销售顾问的基础

客户为什么会购买？

消费心理及行为特征在购买过程中的不断变化

买方是如何进行评估及购买的

客户三个层次的需求

建立以对方为中心的销售行为准则

吸引客户

吸引客户准则

优化电话前的准备工作

呼出电话上的成功介绍：RAS(Reticular Activating System)原则

对“消极拒绝”的恰当回应

“3A”应对客户的负面体验

挖掘需求

融合–变革，然后继续成长拓展关注点

客户的舒适地带

P3 (Problems, Plan, Priorities) 挖掘需求过程

有效提问：开放式｜澄清式｜GAP问题

倾听/认可

打造价值

理解不同种类的回报

用以对方为中心的利益证实相应的回报

处理客户反对意见

获取承诺

得-给

交叉销售和升级销售

请求给予承诺

有控制地收场