对此课程感兴趣的学员

适用对象与场景

我的客户开始了他们的购买过程，我花了很多精力跟进，但是最终客户却没有完成购买

我们的产品完全符合客户的需求，但客户却没有选择我们

和客户谈判都完成了，到最后付钱的时候，客户突然就不买了

在和客户的销售过程中，我总是处在被动的状态

为什么总是在销售过程中遇到那么的麻烦？

学习目标与收获

突破销售的思考盲点，实践“销售就是与客户一同完成他的购买过程”的概念

聚焦于管理客户对需求的认知、管理客户对我方所提供商品方案的认知、管理销售机会的投资回报这三个重点，将观念与知识转化为具体行动，使学员可以根据客户需求判断一个销售机会的真实程度以及在客户心目中创造出对我方有利的需求认知

学习如何取得信息以判断与检核客户购买过程中的三个评估点，从而确保我方的方案在客户眼中成为最佳方案

引导学员从销售额、销售利润、风险、成本、策略性价值这五个构面判断销售机会的价值，使学员能够用更务实的商业眼光来处理销售机会

体会基本销售、进阶销售、尖端销售的区别，从而激发学员升级为尖端销售的意愿与行动

课程内容

领悟销售的本质

客户的购买流程及断裂点

Ÿ客户对卖方的三大评估点

Ÿ销售素质的三种等级

Ÿ掌握销售机会的三个方面

透视客户购买流程

Ÿ描绘客户购买过程

Ÿ掌握购买过程的断裂点

Ÿ透视客户的三大评估点

掌握客户需求

解读客户需求

根据客户需求分析销售机会的成熟度

探索对我方有利的需求认知

与客户对需求取得共识

主导客户评价

客户评价的剖析

让客户判定我们的商品满足他的需求

让客户认为谈判达到最佳结果

让客户对使用结果做出满意的评价

衡量销售价值

五大构面衡量销售机会的价值

积极争取 & 积极防御

提升销售机会的价值

管理销售行动

整合项目计划

管理销售目标与资源投放

敏锐应对变化

进行组织内部沟通

销售者的自我修炼

持续优化自己对客户购买过程的掌握

强化自己掌握销售机会的功力