总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员

【课程背景】

随着马云2016年底提出来新零售，线上互联网进入下半场完全红海，2017年后互联网时代的特称逐渐表现出来，线上线下（O2O）表现乏力进入OAO时代；新技术不断涌现：大数据，云计算，物联网，人工智能等，传统企业怎样踩住新零售的趋势步伐，助力渠道升级，提升渠道效率？

渠道管理人员的素质也是企业的一面镜子，在折射了企业渠道管理能力的同时，也折射出企业对渠道的掌控和管理能力，以及决定了渠道的盈利能力。

本课程主要围绕提升渠道管理人员的素质展开，帮助渠道管理人员提升渠道开发与管理能力，实现销售持续倍增。

【企业困惑】

 市场竞争激烈，经销商没有忠诚度；

 经销商区域间的“窜货”造成价格管理困难；

 经销商总是抱怨支持少，利润低；

 经销商对于新政策/产品缺乏热情；

 经销商对于年度任务缺乏信心；

 经销商缺乏对我们信任，难以接触与管理他们的客户；

 开发的经销商不是资金不足就是设施不全；

 经销商倚老卖老讨价还价难以沟通；

 天天拜访经销商差旅费不少业绩难见提升；

 渠道利润越来越低，费用不断增加管理越来越难！

问题出现在哪里？企业如何才能走出这个怪圈，从而走向稳健的经营？

结论是：销售没有现成的渠道复制，合适自己的才是最好的渠道选择。新零售模式下《渠道开发与管理能力提升》从规划—开发—创新管理，从选择—激励—掌控，对企业渠道建设提出新思考

【课程价值 】

1) 通过培训，学员对渠道有一个更加系统的认识与了解，突破固有的思维模式，掌握高效渠道规划与战略制定的原则；

2) 掌握渠道选择的要点和渠道的赢利模式；

3) 引发团队关注渠道发展，掌握渠道销售机制；

4) 了解渠道的管理及其操作流程，对渠道成员发展提供指导。

【课程大纲】

第一模块 与时俱进——把握新零售发展趋势

★ 新零售的发展趋势及渠道特征

★ 线上线下渠道冲突形式

第二模块 谋定而后动——高效渠道设计与审计

★ 建立产品-终端三维模型图

★ 确定区域终端明细

★ 确定区域渠道结构

★ 划分经销商区域

★ 确定招商三大核心标准

★ 年复一年的经销商审计

第三模块 借力分销——高效渠道开发

★ 渠道开发三大难题：

国内80%的企业都存在这些问题，但你知道失败的KPI因素在哪里吗？

★ 渠道开发“擒龙”五步法

第四模块 洞悉渠道——吸引经销商合作的谈判动作

★ ”一套思路“出发

★ “两项特质“武装

★ “三道防线”公关

★ “四大问题”促成

★ “五面镜子”返照

第五模块 合作共赢——经销商双赢沟通技巧

★ 四种人成沟通障碍

★ 移情聆听善解人意

★ 销售简报分享信息

★ 通过沟通体现自尊

★ 避免绝对进退自如

第六模块 赢在渠道——建立有效的经销商管理系统

★ 经销商培训与辅导

★ 经销商高效激励

★ 精细化管理日常工作

第七模块 总结、小组方案制作

★ 每个小组选择合适的项目，结合市场实际情况，与团队制定营销方案。

【讲师介绍】

梅明平，中国经销商培训第一人。企业经销商大会首选培训师，资深营销渠道咨询专家，国资委经销商管理师认证专家委员，国家高级企业培训师，世界500强华人讲师，赢家大讲堂特聘专家，清华大学、华中科技大学营销总监班特约讲师，厦门大学EDP项目班特约讲师。出版的著作有《经销商管理》、《八大步骤防窜货》等，出版的光碟有《十招激活经销商》。

梅老师具有十多年外资企业销售管理经验，历任首席商务代表、区域销售营运经理、营销副总、销售总监等职。1998年荣膺世界500强企业“世界销售领导人”奖并赴美领奖。2004年因在渠道管理中独树一帜的创新，荣膺年度全国“最佳渠道管理奖。”

梅明平老师，在经销商渠道管理领域全方位、多角度研究十多年，是国内唯一持续专注于经销商领域的资深专职培训讲师、咨询专家。梅老师不但理论功底深厚，兼具跨国公司与民营企业的销售管理实战经验，更整合国际国内先进理念，深入洞悉经销商的思维模式与核心需求，形成适应经销商群体的知识体系，以统领全局的高度把握厂商关系要脉，倡导中国企业优化经销商管理模式，建立厂商一体化的互信共赢伙伴关系，首创“厂商共赢系统”，从根本上帮助企业打造稳固的营销渠道，实现企业轻营销，实现厂商共赢，基业长青。培训咨询过的企业千余家，各行业众多知名企业均邀请过梅明平老师授课。