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课程背景：

销售是企业的命脉，然而，不少的销售管理者由于缺乏销售分析的概念和方法，企业累积的大量数据得不到有效的利用，销售分析只停留在数据和信息的简单汇总，缺乏对市场潜力、销售发展趋势、竞争对手等方面的深入分析，结果管理者往往只能凭着本能的反应来做决策，这样的决策存在很大的失误风险。

可是为什么销售管理者，不重视销售数据分析呢？

1.企业没有具体的销售数据分析的要求和标准，只是领导丢下一句话“你把销售数据分析下”，销售管理者却无从下手。

2.企业有销售数据分析的标准，但是这个标准太繁琐太复杂，管理者不知道如何分类，哪些数据必须要，哪些数据不重要。

3.企业对销售数据分析缺乏应用手段，大量数据收集后不知道如何应用销售数据预测、预算、计划中。

《销售有数》课程，帮您抓住销售数据分析的难点，系统掌握销售目标预测的方法，通过对销售数据的分析和预测，及时掌握市场变化和自身变化，调整销售策略和管理效率。让销售管理者心里有数，会打仗，会算账！

课程收益：

1.了解数据分析在销售管理过程中的意义和价值，挖掘数据背后的意义和隐藏信息。

2.提升销售管理者对销售数据的分析能力，掌握销售数据分析的难点和关键点，提升科学管理和科学决策的水平；

3.掌握销售目标预测的重要依据和方法，从预测到预算再到计划，让数据撬动结果

课程大纲：

一、 “循证管理”——改变管理者的观念和思维

1.“循证管理”就是依据“数据”进行管理。

2. 互动讨论：什么是“数据”？

3. 互动讨论：“大数据”的本质特点是什么？

4. 互动讨论：销售管理中的“数据”包括什么？

5. 互动讨论：看视频、谈感悟。

6. 销售管理的原点

二、“销售数据”到底该如何分类

1. 产品数据：对性价比数据的采集

现场练习：建立产品信息数据库

2. 市场数据：对需求和价值数据的采集

现场练习：建立市场信息数据库

3. 客户数据：对个性化需求和消费活动数据的采集

现场练习：建立客户信息数据库

4. 应用数据：产品或服务在不同需求领域数据的价值采集

现场练习：建立应用信息数据库

5. 指标数据：对预测和完成的情况进行数据采集

现场练习：建立销售完成情况的信息数据库

6. 销售人员数据：对任职能力和工作绩效的数据进行采集

现场练习：建立销售人员能力与绩效的信息数据库

7.现场练习：建立完整的销售数据统计表

三、销售管理的核心是“用销售数据撬动销售结果”

1. 订立销售目标的数据依据

（1）对过往销售目标的完成情况进行数据分析

（2）现场练习：销售数据分析

2. 销售计划与销售预算的关系

3. 销售预测不是“凭空想象”

（1）“销售咨询”是完成销售目标的基础

（2）“销售咨询数据”从哪里来

（3）我们的“销售咨询数据比率”是多少

（4）现场练习：制作“销售咨询数据比率”库”

4. 销售预算的制定

（1）业务预算是起点

（2）利润预算是核心

（3）费用预算是控制

（4）财务预算是关键

（5）现金预算是本质

（6）资产负债是终点

5. 销售计划的制定

（1）计划要有理有据，不能凭空想象

（2）计划要切合实际，不能主观臆断

（3）计划要讲求数据，不能空唱高调

（4）计划要具体详实，不能空虚笼统

（5）计划要落实责任，不能无效考核

（6）计划要研究战术，不能空谈战略

（7）计划要不断总结，更要持续改进

现场练习：“PDCA”在销售计划中的实际应用

6.销售指标完成情况的数据总结

（1）如何进行销售指标完成情况的数据分析？

（2）如何从数据分析的结果中找出问题？

（3）如何优化和改善销售计划？

课后作业：结合企业上半年销售完成情况的分析，运用“PDCA”进行销售计划的优化和调整。

四、课程回顾总结

关注销售数据，掌握统计方法

熟练运用分析，科学预测目标

制定销售预算，不断优化提高

讲师介绍：

王老师

从业于国营、民营、台资、中外合资企业，20余年丰富的管理经验

担任过产品线销售经理、市场销售总监、副总经理（主抓财务、人力资源）、中外合资企业董事会董事、上市公司监事会主席。完成里从一线管理者到高层管理的完整蜕变。

擅长财务管理培训及其企业财务分析体系培训、项目咨询和辅导；企业销售管理的培训和咨询辅导及企业内控体系建设的培训。