竞争性行业企业大客户经理、主管，大客户关系维护人员；企业负责大客户业务高级管理人员、大客户总监等大客户管理岗位中高层管理者；需要提升个人销售带教技术能力的企业总经理、销售总监、销售经理；

课程背景：

作为在日益激烈的大客户销售竞争中，你是否还困惑于：

如何从纷繁复杂的海量客户信息中找到至为关键的大客户信息；

“找对人比做对事更重要”，如何最快速的找到采购决策人；

面对竞争对手的紧追不舍，防守还是反击？如何从众多的竞争对手中脱颖而出；

如何更好的维护客户关系，取得客户的信任，从而创造二次价值开发的机会；

如何更好的给对手设立壁垒，最大限度的防止客户流失；

如何从繁杂的客户管理工作中解脱出来，树立清晰的自我管理思维，养成高效的工作习惯；

……

你该训练用专业的大客户销售策略和技巧，代替低效的“勤奋”和“蛮干”了。

课程收益：

1、了解大客户的关键采购特征，梳理大客户数据资源，确保最短时间确定自己的销售应对方案。

2、锁定大客户的关键信息，从而最大限度地挖掘客户需求，锁定产品竞争优势。

3、选择不同的大客户竞争策略、掌握客户关系维系的系统方法，最大限度开发客户价值，防止客户流失。

4、提升自我管理的方法与技巧，最大限度地提升大客户销售工作的效率。

培训对象：

1、 竞争性行业企业大客户经理、主管，大客户关系维护人员；

2、 企业负责大客户业务高级管理人员、大客户总监等大客户管理岗位中高层管理者；

3、需要提升个人销售带教技术能力的企业总经理、销售总监、销售经理；

课程特色：

课程聚焦竞争性行业现状与问题，融合消费者行为学、市场营销、社会心理学、现代营销学等多领域经典实操课程。拒绝夸张的承诺和空穴来风的讲授，通过细致讲解、案例引入、角色扮演、组训提升和话术通关等多样培训方式激发学员销售潜能，培养学员掌控客户心智的销售技能。

课程内容：

第一讲 关键:1：“认准”你真正的大客户

1. 大客户销售金字塔原理

2. 大客户采购六大特征

3. 大客户三大类型分析

【课堂练习】：大客户销售话术例证化训练

第二讲 关键2：“锁定”大客户关键信息(终端6要素应用)

1. 大客户组织结构分析方法

2. 终端采购模式分析与SPIN需求探索法

3. 营销预算与营销目标分析

4. 关注“大客户的客户”

5. 供应商结构与竞争优势

【案例实践】：大客户资料收集表应用

第三讲 关键3：“设计”大客户竞争策略

1. 大客户管理三大挑战

2. 大客户管理方体图

3. 大客户竞争四大策略

【案例实践】：某竞争行业竞争价值链分析

第四讲 关键4：“维护”优势的大客户关系

1. 大客户关系的两大要素四大阶段

2. 建立大客户关系四部曲

3. 改善客户信任的十大方法

4. 大客户关系的有效升级

【案例讨论】：如何建立大客户的强信任

第五讲 关键5：“构筑”大客户竞争壁垒

1. 建立大客户竞争壁垒的三大方法

2. 大客户技术壁垒的四个层次

3. 如何建立大客户商务壁垒

4. 如何作好大客户流程壁垒

【课堂练习】：售后服务与流程壁垒

第六讲大客户经理自我管理专题：一分钟管理

1. 一分钟目标管理

2. 一分钟赞美

3. 一分钟性感话术设计

结束篇：干货地图与行动计划分享

培训讲师：蒋老师

具备长期竞争性行业销售高管经验、销售团队培训丰富经验，曾先后担任多家上市公司、行业巨头训练总指导。

倡导利用“通心路、谋思路、练套路”的员工训练方式来提升企业销售竞争力，着眼于“如何量产销售精英，快速复制金牌销售经理”两大销售人才培养核心主题梳理案例、研发课程、分享管理智慧。