一线销售人员

课程目

销售就是处理客户的异议达成交易的过程，但异议处理并非只是辩论，它涉及到销售自身的规律，客户心理、自我驱动、沟通说服等综合素养。本课程是一线销售人员必修基础课。

课程大纲Outline

前言：挑剔的才是真买主

一、对销售异议的正确认知

 异议处理有技巧，更是一种心态

 顾客有期望才会有拒绝（期望值管理）

 销售过程顾客的异议会涉及哪些方面（产品、价格、服务、竞争、品牌、人员...）

 工具：异议应对的话术提炼

二、大多数拒绝的原因1：顾客的不信任

 没有信任，一切沟通都只在皮毛

 研讨：如何获得顾客的信任？

三、大多数拒色的原因2：顾客不需要你

 不要当解说员，销售是给需要的人提供解决方案

 发现顾客的需求

 要有基本的常识（行业经验），做预判

 收集顾客的信息：望、闻、问、切

 演练：提问在销售中的运用

 做逻辑推理，印证你之前的判断

 激发顾客的需求：先把顾客弄疼，再给他上药

 了解现状

 发现问题

 关联痛苦

 扩大痛苦、强化需求

 演练：SPIN工具演练

四、大多数拒绝的原因3：顾客没感觉到你的价值

 听我的是多么的好！（FABE）

王同

门店营销资深顾问

资历背景

 中国人民大学02届MBA

 清华大学、上海交大等高校特约讲师

 连续三年获 “中国百强讲师”称号

授课风格

 尊重成人学习的特点，重要感悟不在记忆，课程案例丰富，以案例、故事、小组研讨演等互动式、启发教学。

授课经验

伊利、光明、新希望、双汇、六和、雅客、金冠、口味王、日清、千岛湖、青啤、蓝带啤酒、众品食业、科迪、恒安、洁丽雅、劲霸、鸿星尔克、伊芙心悦、三利毛巾、浙北商厦、圣亚服饰广场、红星美凯龙、简爱家居、诺贝尔陶瓷、德力西电工、欧神诺陶瓷、格力电器、金彭电三、永发保险箱、现代重工、玉柴机器、通用雪佛兰、上汽大通、普利司通、上海电气、海信、沁园、樱雪、苏泊尔、先锋、联想、公牛、隆丰皮草、味好美、嘉士伯黄河啤酒、一朵尿不湿、富光、洽洽、艾克澌宠物食品...... 其中5次以上回训客户有雅客、飞鹤乳业、英氏乳业、统一食品、比瑞吉宠物食品、朝日啤酒、博士蛙婴童连锁、红星美凯龙、惠达卫浴......10次以上回训客户有蒙牛、双汇、德高建材、圣元、贝智康、美的......