店长、终端管理者、零售商

【课程收益】

●获得一套完善高效的VIP管理工具和方法。

●门店能有效地拓展顾客，增加店铺客流。

●门店掌握人货对接的精准营销，增加利润，减少库存。

●帮助企业更加精准进行营销策划。

●鞋服业最新VIP会员权益模板工具

●VIP售中六步曲工具

●VIP售后120互动模板工具

●VIP邀约五步曲模板工具

●VIP全面营销规划版图工具

【2017年-2018年VIP项目客户案例】

★ 北京朗姿：E-S顾客管理项目

搭建好CRM部门组织架构

会员档案完整度从35%提升到80%

会员回购金额占比从42%提升到60%

★ 上海播牌：E-S顾客管理项目

搭建好CRM部门组织架构

建立呼叫中心

会员档案完整度从19%提升到73%

会员回购金额占比从21%提升到50%

★ 南京ANIS：精准营销项目

建立完善的会员权益

搭建好CRM管理组织架构，梳理好岗位职责

会员回购金额占比从24%提升到57%

★ 绍兴汇美品牌管理公司：精准营销项目

建立完善的会员权益

建档率从47%上升到79%

售后互动完成率从0到60%

回购金额占比从19%提升到35%；

★ 山东鲁诺品牌管理公司：精准营销项目

建立完善的会员权益

建档率从36%上升到83%

回购金额占比从36%上升到61%

......

【课程大纲】

第一讲：认知篇——要做农夫还是猎人

1.当代零售的核聚变

2.“冲杀式”的销售时代已经过去，你如何“虎口夺单”

3.营销的关键价值链

4.“农夫营销”转变为“猎人营销”

第二讲：开发篇——从无到有，找到你的顾客

探讨：目前顾客拓展和引流遇到的困难

一、顾客拓展的先要条件——会员权益设计

1.如何正确理解会员权益

2.会员权益在顾客管理中的驱动力

3.会员权益的有效设计方法

案例研讨：会员权益的制定、掌握、运用（会员层级管理、会员晋升标准、会员晋升渠道、回购导向设置、员工宣导方式、员工宣导话术）

二、会员招募的四大渠道

1.线上线下打通引流

2.体验式引流

3.转介绍引流

4.激活沉睡顾客引流

5.异业联盟引流

行为训练：邀请顾客入会动作及话术。（固化行为形成常态结果）

三、建立会员数据中心——会员专属档案

1.为什么要收集顾客的信息建立专属档案

2.顾客信息的长期价值

3.顾客专属档案的四大维度

4.顾客信息管理及搜集方法

实操演练：顾客信息的收集

第三讲：维护篇——建立良好关系的致力点

探讨：目前顾客维护的难题及误区

一、售中服务——突破从陌生到熟悉的三大防线策略

1.你知道顾客在想什么吗？

2.六大常见问题的解决方式

二、售后服务——顾客百分百回购的秘密武器——360度无死角的售后沟通

1.情感建立阶段

2.引导回购阶段

3.刺激回购阶段

三、返单计划——建立永久关系的秘密武器

1.VIP顾客信息的精准分析

2.VIP顾客消费习惯的精准定位

1）强度

2）密度

3）宽度

3.VIP顾客的个性化服务打造

实操演练：为自己的顾客做一个返单计划

第四讲：营销篇——顾客价值的无限延伸

一、从数据到布局——分析

1.核心KPI分析——9大关键指标

2.顾客细分模型及筛选

1）RFIM模型

2）活跃度模型

3.全年营销策划方案分类——商品驱动、顾客驱动、价格驱动

实操演练：结合产品、时间、顾客生活方式，制作营销作战图

二、从布局到方案——创意

1.营销活动策划的3I原则

2.营销活动策划的五种思维

三、从创意到结果——执行

1.前期准备——内势、外势

2.过程跟进——目标细分、责任细分

3.后期总结——结果数据化、数据行为化

实操演练：单体营销方案执行落地

第五讲：主动营销的航母——数字化经营

一、七大核心指标业务分析

二、顾客数量管理

1.开卡率

2.转化率

3.发展率

4.流失率

三、顾客质量管理

1.回购率

四、顾客结构管理

1.活跃度

2.ABCD

五、过程数据、认知数据、结果数据三维度分析模型

案例分析：店铺模拟数据分析，通过数据寻找业务问题，制定业务改进方向

【老师介绍】

查老师 零售门店运营专家

10年终端门店管理实战经验

E-S零售体系创始人

AACTP美国培训认证协会培训师

杭州莲尔服装有限公司签约顾问

山东鲁诺服装有限公司签约顾问

绍兴汇美品牌管理有限公司签约顾问

现任：智拓科技股东（开发服装CRM管理工具）

曾任：禾凡服装有限公司战略合作顾问、营销总监

曾任：EP雅莹集团（国内知名服装品牌）零售首席讲师，历经店长、督导、城市、区域经理、培训经理）

擅长领域：专注服装连锁门店的，主攻VIP精准营销、销售技能、门店标准化经营、店长能力提升

查老师致力于研究终端门店管理10多年，从零售终端一线开始，历任雅莹集团终端店长、督导、城市、区域经理、培训经理，曾担任雅莹集团零售首席讲师，禾凡服装有限公司营销总监，拥有自己服装品牌CACI，现任多家品牌公司、零售商公司及代理商公司的咨询顾问，坚持以落地可行性为标准，坚持培训与带教结合，将知识体系研发成管理软件，帮助多家公司建立精细化门店管理体系和VIP管理模型。

实战经验：

07年5月-07年10月：雅莹集团导购：连续4个月店铺月冠军，直接破格升为店长

07年11月-08年4月：雅莹集团店长：半年内，让富阳专卖店起死回生，从月销售10万到30万，功成身退后，晋升为督导，接手宁波市场的三家店铺

08年5月-09年9月：雅莹集团督导：接手宁波市场3家门店，打造600万店铺1家：宁波银泰

09年10月-12年4月：雅莹集团城市经理：接手宁波、无锡、嘉兴、上海四个城市，17家门店，打造1家1000万店铺：无锡商业大厦，600万店铺2家：上海正大、宁波银泰，百万客户经理21位。

12年5月-16年2月：雅莹集团培训经理，雅莹集团商学院零售高级讲师、首席讲师。

搭建贝爱品牌零售培训体系，研发四门主要课程《360度VIP精准营销》《V你而来》《精细化门店管理》《顾问式销售进行时》；创立“米”字练货法，提升员工专业度，研发“高单金字塔”提升门店客单件，带领销售团队“玩转朋友圈”，增加微信点单业绩20%。

16年3月：离开雅莹自主创业，创立嘉兴智托软件有限公司，创立“E-S”盈利体系，将业务理论和体系植入科技产品中，打造出专为服装零售行业服务的CRM和DRP系统，同时开始做企业内训课和公开课。

17年9月：注册服装品牌CACI，深入研究门店的基地。

2017年成功授课/项目案例：

2017年 绍兴汇美 《VIP精准营销》6期

2017年 杭州莲尔 《VIP精准营销》4期

2017年 上海禾凡 《VIP精准营销》《门店精细化管理》4期

2017年 内蒙古道一《VIP精准营销》《顾问式销售》4期

主讲课程：

《顾问式销售进行时》

《卓越导购营销技能提升》

《360度VIP精准营销体系》

《标杆门店——精细化营业流程管理》

《看客拿衣——做客户的穿衣顾问》

《V力无边——终端VIP客户引爆策略》

授课风格：

亲切随和，引导性强，善于营造和谐的学习氛围；

逻辑严谨，案例新颖丰富，追求课程落地实战；

2017年部分服务过的客户：

BONI堡尼、安明丽、朗姿、雅莹、Double Love、EIMICHS艾蜜雪、ANIS、N-one、播牌、莱茵、欧时力、Five Plus5+服饰、ELLASSAY歌丽思、QZMEI芊之美、玛丝恩迪、可盈、塞德娜斯、Dsfemer、米皇羊绒、千圣禧羊绒、CACI、WJ、E+、唯简尚、赛兔、NOLANBELL若兰贝尔、丽丽宝贝、贝蕾尔、西瓜王子……

部分客户评价：

查老师的课程，从顾客的角度出发，深入研究顾客的经营方式，将精细化的分类，三针对不同的顾客做不同的邀约方法和营销方式，并结合系统去管理，从而增加顾客回购和黏性。这对门店目前的销售帮助很大，也是未来营销的趋势，我认为是一门非常好的课程。

——朗姿股份有限公司 副总经理，品牌销售运营管理中心 总经理：王国祥

查老师对顾客的研究非常的深入，从顾客拓展、到顾客服务再到顾客营销，每一个板块脉络很清晰，实战经验很丰富，员工听完课程后， 有方法，有工具，有行动方案，只要去执行，必有成效。

——雅莹集团贝爱总经理：范闵君

这次请查老师做精准营销的项目，非常的幸运，之前也请过一些老师做项目，但是效果并不持久，查老师对学员很负责，每一次培训都协助跟进，帮助学员养成习惯，查老师曾说，固话的行为出常态的结果，是一位难得的对结果负责的培训师。

——山东鲁诺品牌管理有限公司总经理：方铭

查老师的精细化门店管理讲的非常棒，很多店长反馈说以前到店铺自己忙死都不知道忙什么，现在工作非常有条理性，并且梳理了店铺专员的岗位职责，店长有更多的精力放在销售上。——杭州莲尔服装有限公司总经理：姚水源