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课程大纲

绝对成交的九个步骤

第一步、销售前的准备

第二步、电话邀约

第三步、拜访客户

第四步、了解需求

第五步、产品介绍

第六步、处理异议

第七步、临门一脚

第八步、复盘

第九步、转介绍

第一步、销售前的准备

机会给有准备的人！ ——柳传志

要为销售做哪些准备？

一、四个分析

a.市场分析

b.客户分析

c.对手分析

d.自我分析（包括产品和自身状况）

SWOT分析法

二、准备你的产品知识

没有全部掌握产品知识就不允许做客户！

不要说“大概、可能、应该”

三、准备你的客户

客户在哪里？

20/80法则，寻找大客户

《选对池塘钓大鱼》

准备你的优质客户资料

四、销售四宝的准备

五、礼仪的准备

为自己的销售事业做第一份投资！

六、自己的准备

销售前问自己六个问题：

第二步、打邀约电话

一、电话前的准备工作

硬件、软件的准备

二、销售电话的目的：

——邀约客户

有效的邀约等于销售成功了一半！ ——马修.史维

有效邀约的标准：

三、开场白

与众不同的开场白

开场白的三要素？

四、如何打电话

打电话的15个步骤

五、约完后做的事

约会成功后做的5件事

电话邀约现场练习

第三步、挖掘需求

有效途径——有效发 问

安东尼•罗宾：“成功者与不成功者最主要的判别是：成功者善于提出好的问题，而失败者则反之。"

第四步、拜访顾客

1、初次拜访的目的

2、几种特殊拜访

“打带跑”原则

死缠烂打式

攀比式

陌生拜访的破冰技巧

如何搭讪

如何聊天（共情技巧）

第五步、产品说明

好的产品说明会让客户怦然心动。

如何做产品说明？

演讲技巧

第六步、处理客户异议

嫌货才是买货人。

心态：抗拒才是销售的真正开始

异议=？

太贵了=？

课堂应用

请各位列出实际中客户的抗拒点以及相对应的解释。

其他异议的解释

没时间=？ 不需要=？

我再考虑考虑=？

便宜=？ 太贵=？

第七步、成 交

射好临门一脚。

为何踢不好临门一脚？

捕捉成交信息：

加快成交脚步

★十五个成交妙招★

一、请求成交法

二、福兰克林成交法

三、假设成交法

四、讲故事成交法

五、转移式成交法

六、诱之以利成交法

七、选择式成交

八、预填单成交法

九、短缺策略成交法

短缺策略

越是得不到越想得到——占有欲

十、樱桃树成交法

十一、比较成交法

十二、激将成交法

十三、不降反涨法

十四、将军成交法

十五、分解成交法

十六、门把成交法（咸鱼翻身法）

第八步、复盘

复盘最早来源于围棋

谈判前要沙盘模拟

谈判后要复盘总结

复盘的目的：

1、防止未来犯同样的错误

2、制定后续跟进计划

3、复制成功方法

联想复盘法

复盘的四个步骤

课堂互动：给你的谈判做一个复盘

第九步、转介绍

曹老师简介

中国高级注册培训师、国家二级心理咨询师、国家注册企业培训师、美国NGH催眠师、全国经管书优秀作家、全国百强老师、作家协会会员。现任：九州医药连锁常年营销教练、农行行长培训班导师、江大MBA企业家辅导员。擅长企业团队的营销培训和管理咨询辅导，以及销售团队教练、中高层管理教练、顾问等服务。曹老师讲课幽默风趣且实战实用，有培训界的“小岳岳”之称，并对沟通心理学、性格分析、催眠技巧、教练技术等都有着比较深入的研究，创造出一套适合国内企业的实战系列培训课程和系统的教练式辅导项目。

授课特点：

1、曹老师主张“快乐学习”，人称会讲脱口秀的培训师，课堂欢乐不枯燥，而且擅长用游戏、角色扮演、讨论等方式启发学员思考和学习，而非填鸭式授课。

2、担任多家企业的咨询顾问，因此课程真实案例丰富，更贴近工作，知识点都是立即能运用到实际工作中去的“干货”；

3、培训结束通常都有互动演练环节，包括答疑解惑、角色扮演等，让课程更生动更容易理解，并能让学员在现场就掌握新的技巧；

4、曹老师一站上讲台就极具激情和感染力，智慧和风趣的语言风格不仅让学员快乐，大家更会被其饱满激昂的情绪所带动和感染。

主讲课程

《大客户销售》、《阳光心态》、《销售沟通的七种武器》、《销售高手的沟通策略与成交》、《高效执行力》、《金牌店长》、《金牌导购》、《电话销售》、《中高层管理》、《销售中的心理学》、《时间管理》、《商务谈判》……

部分服务企业

金融：农业银行、邮储银行、国联人寿、天安保险、统一保险、君康人寿、镭驰金融、太平人寿、华安保险、安邦保险、平安；

建材装饰：旭日装饰、苏州尚层装饰、中兴一品、蜜蜂瓷砖、居梦园木作、利家居陶瓷、金舵瓷砖、和成卫浴、汇能建材、大通混凝土、世家热能、鼎建建材、宏创机械、江苏陆通、渗克宝、华灿化工；

房产汽车：上海金茂房产、天龙房产、金宁达房产评估、东方汽车城；

酒店等服务业：君逸蓬莱大酒店、大东方百货、常州富克斯、上海招聘网、畅游体育、T台之星、奥特莱、海外旅行社、青年人才、必维集团、金樽轩、越王楼。

医药美容和连锁：九州医药连锁、延申药业、博雅干细胞、希瑞干细胞、登喜隆、恒泽堂、先声药业、红蜻蜓皮鞋、麦考林、美丽田园、国力通信、兆辉贸易、久诚酒业、康纳特眼镜；

直销：千载圣斯、原生态农业、安利、美商尚赫；

金属：大明金属、青和不锈钢、朋和不锈钢、金珊瑚钢材、启元钢材、东方钢材城；

其他：中国联通、江苏电信、中石化、无锡地铁、EMS、交大EMBA、江南大学；

制造型：苏州三星、无锡三星、麦格思维特…….