销售经理、销售专员 、HR和培训管理负责人

为何参加？

大家往往会陷入你想卖的产品不是客户想要的，客户想要的，可能并不是可供预算能达到的。这样往往就陷入了困境，使销售订单擦肩而过。在本课程中，吕老师将采用互动演练、案例分享、风格测试、小组讨论等互动教学，帮助每位学员提升谈判谋略布局能力，掌握谈判专业战术技巧，提升销售业绩

课程收益

知晓双赢谈判的概念、价值、以及所需能力

能通过“造势”调整“谈判力量”

学会谈判的四个专业步骤，以及每步骤的注意要点和方法技巧

能通过提案的框架结构和话术来引导对方期望

能通过“有条件让步”的技巧，在谈判桌上有效“推挡”

知晓僵局/异议/圈套等问题应对

课程大纲

第一模块分析策略、寻找筹码

体验式的游戏“热身”

不同角度找筹码

甲乙双方的7种筹码

逆势反转

单点突破

优势挂钩

同业联盟

以退为进

视频情境案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换

思考讨论:我方和对方的所有筹码，搭建自身团队的优势筹码库

第二模块路径策划、谈判准备

正确理解销售谈判的双赢思维

谈判的三个控制要素

运用力量筹码

设计谈判路径

准备替代方案

设计谈判路径

销售案例实战研讨

甲乙双方的路径设计

准备替代方案 BATNA：Best Alternative to a negotiated agreement

标准谈判准备流程

确定谈判人选

收集谈判信息

检视谈判筹码

确定谈判目标与底线

拟定谈判主策略步骤

案例研讨：甲方谈判准备方案与流程

第三模块谈判步骤（一）——开局破冰、定位定调

PPP谈判开场陈述模式

Purpose目的

Process过程

Payoff收益

开局破冰：软破冰与硬破冰

谈判两个立基点：基于“立场”和“利益”两方面的谈判

案例研讨：透过“表面立场”找到背后的“真实利益”

练习区分甲乙双方的“公家利益”/“感性利益”/“个人利益”

视频案例研讨：找到对方的忧虑与隐患（个人利益与感性利益），晓之以害！

第四模块谈判步骤（二）——提案引导、塑造期望

思考讨论：先开价还是后开价？

用“条件句”开场,掌握可进可退的钥匙

有理有据“搭柱子”的提案，让提案先声夺人

推测虚实、有效提案的四大招

强势高开硬出牌

提供方案软出牌

小利诱导请入瓮

先抑后扬定大局

影响对方的期望值

站在对方角度思考提案

练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判做提案实例演练；

第五模块谈判步骤（三）——讨价还价、最大争利

讨价还价谈判的技巧

高抛

捍卫

做加法

做减法

交集法

讨价还价的三大原则

让步的策略和方法

讨价还价的心理博弈

让价格与各种条件捆绑,条件式让步

克服销售谈判容易犯的几个错误

害怕丢单、容易妥协

急于求成、让步过快

情绪失控、忘记目标

销售与采购讨价还价(情景录像续集)案例研讨

真实案例角色演练:讨价还价 (用实际案例组与组在之间PK挑战)

第六模块谈判步骤（四）——促成协议、感觉共赢

拓宽策略与逐项策略

协议阶段谈判可能面临的“重头来过、附加要求、经费有限“等问题应对

探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对

案例练习：达成共识的方法

确认协议的关键点（金额、违约金、付款与交付方式、应用范围等）

把面子留给对方,里子留给自己，实现“感觉双赢”

Q&A：答疑解惑现在进行时谈判问题。

讲师

吕春兰

背景简介：

上海交大继续教育学院/北大汇丰商学院/新华都商学院特邀教授；美国Training House管理能力发展系统(MAP-EXCEL)与业讲师认证；City & Guilds英国伦敦城市行业协会“国际职业培讪师导师”；上海世博局指定TTT（讲师训）专场讲师；Marketplace 企业经营决策模拟系列课程授证讲师；工作经验：24年工作经验,其中20年做销售管理, 2000年始做咨询公司销售师管理并做培训，曾任上海引帆管理咨询有限公司 总经理/专职讲师，Marketplace企业经营决策模拟系列课程授证讲师。