中高级销售经理 、客户经理 、区域经理 、储备销售管理人员。

为何参加？

什么是大客户？大客户销售到底有何不同？本课程培训师以其丰富的实战案例，带领学员从大客户销售 特点、竞争策略、营销模式、顾问销售和 FAB 多个斱面，研讨如何搞定大客户。

课程收益

知晓大客户销售的特点

理解大客户销售策略

学习体验大客户营销和销售模式

能在大客户销售中尝试运用顾问式销售和 FAB 技巧

课程大纲

第一模块大客户销售特点

大客户的不同定位与策略

大客户开发中的特点与难点

大客户销售人员的特点

第二模块 大客户竞争策略

竞争的三个不同层次

发现与竞争对手差异

确立竞争化差异策略

第三模块 大客户营销模式

用创新思维建立营销模式

侧重成本控制

注重双赢

看重长期合作

突出客户感受

有效的客户需求分析与销售模式建立

客户的潜在需求规模

客户的采购成本

客户的决策者

客户的采购时期

我们的竞争对手

客户的特点及习惯

客户的真实需求

我们如何满足客户

第四模块 大客户顾问式销售

什么是 SPIN 提问方式

封闭式提问和开放式提问

如何用 SPIN 提问

SPIN 提问方式的注意点

第五模块 FAB 推荐产品

使客户购买特性和产品特性相一致

巧用戏剧效果推荐产品

通过助销装备来推荐产品

讲师

鲍英凯

资深营销管理培训师

背景简介：

北京大学经济系研究生；美国南加州大学（USC）工商管理硕士；营销学、客户分析学、谈判技巧与家；资深营销管理培训师，2004年起，主讲700多场，培训20000多人；曾任职于全球知名企业飞利浦、西门子、施耐德、通用电气，从事产品、市场、销售等工作，拥有20多年的不同文化背景之下及不同工作岗位上的多方实际工作经验，经历了由地区销售经理，渠道销售经理，市场经理，大中华区产品与市场总监，到亚太区销售与市场总监的成长历练。鲍老师结合自身丰富的实战工作经历，采用合理的理论与实践的有效结合，让受训人员通常能够感受到茅塞顿开，贴近实际，因而培训效果深受学员的好评。