销售总监、销售经理、客户经理、区域销售经理、资深销售人员及即将升任主管或经理的销售

课程对象：销售总监、销售经理、客户经理、区域销售经理、资深销售人员及即将升任主管或经理的销售

课程收获

1、充分认识利用自己的经验并改进所在团队的业绩

2、帮助学员在关键领域中获得10%的改进影响

3、了解PSM体系掌握如何制作销售运营计划

4、学会销售团队中的平衡管理

课程大纲

导入：市场营销和营销策略的变化，客户的区分和细分

一、人员管理销售人员招聘与管理

“用人不淑”的代价

如何规划成功（包括销售人员的层次和区别）

制定招聘战略

筛选候选人

管理招聘面试

FAIR面试问题

如何择优录用

二、人员管理举行销售会议

举行销售会议的原因

如何管理销售团队中不同个性的销售人员

如何平衡每一次销售会议的时间与结构

使用销售会议计划工具

将培训与指导作为关键

如何获得团队成员的承诺

三、人员管理现场指导

您所在公司取得销售成功所需的技能

最优秀的20%和中间的60%有何不同

激发实现结果的不同管理方式

为什么现场指导是关键的销售管理职能

现场评估工具的多种用途

如何进行现场指导拜访 四、个人发展计划

成功与员工业绩评估有何联系

如何确定所在团队中重点需要改进的方面

如何帮助员工认同改进的需求

如何制定员工各自的个人发展计划

五、业务管理激励方案

为什么销售薪酬方案至关重要

对您的业务对适合的是佣金还是奖金

市场和销售角色如何决定激励的构成

设计新激励方案的最佳实践

激励方案付诸实施前适合测试其有效性

六、业务管理销售文化

文化的组成要素

如何确定您当前和预期的文化

管理文化变革的原则

帮助团队成员培养销售文化的实用步骤

七、业务管理管道预测

漏斗型销售阶段

客户行为如何揭示您在漏斗型销售模型中所处的位置

如何评价各种机会，进行准确预测

“Real Funnel Tm”预测工具

我如何做，才能使业务的增长速度超过整个市场增长的20%

八、业务管理销售培训

“培训”与“改进结果”的区别

销售开发的四大真理

如何制定有意义的目标

您在实施销售培训计划中的作用

如何使销售结果提高48%

专家简介

原思科中国区副总裁、惠普政府事业部总经理 张坚

实战经验

曾任思科中国区副总裁、惠普政府事业部总经理。具有十几年的销售管理实战经验，1995年加入中国惠普，历任信息产品事业部大客户经理、政府事业部总经理等职务，带领销售团队在众多行业中执行商业计划，业绩突出，连续多年获得中国惠普全球President Club奖、金狮奖等荣誉。

授课特点

授课风格稳健、逻辑清晰，思维敏捷，讲解深入浅出，内容丰富，案例翔实，擅于调动学员积极性，活跃课堂气氛。

主要课程

《大客户销售策略》、《高效销售团队管理》、《大客户开发和客户关系管理》……

服务客户

惠普、施耐德、高德软件、联想、海尔、腾讯、中石化、海航、北方工业、光大银行、中国银行、三一重工、网宿科技……