适合希望提升谈判技能的职业人士，比如销售经理/主管、区域经理、业务经理/主管、销售人员等

课程对象：适合希望提升谈判技能的职业人士，比如销售经理/主管、区域经理、业务经理/主管、销售人员等

课程收获

1、学会运用谈判力量分析表寻找谋略筹码

2、掌握谈判的四个专业步骤

3、掌握专业的销售谈判技巧

4、4步搞定客户提升业绩

课程特色

全课程用互动演练、案例分享、风格测试、小组讨论等互动教学。讲课引导时间约占1/3; 互动演练约占1/3; 讨论点评时间约占1/3。采用经典商务谈判案例情境录像，在课程不同阶段放映并讨论销售方和采购方的不同心态/立场/话术/技巧。

课程大纲

第一部分 谈判准备、心理定位（2h）

一、挑战痛点

1、客户叫我去我就去，去了又处处被动，该如何准备应对客户？

2、都说要“双赢”，但谁都想在具体项目中获利甚至赢得多一点，如何平衡“双赢”？

3、对方是客户是上帝，得罪不起、害怕丢单，如何据理力争去谈？

二、解决对策

1、建立谈判前的准备清单，设定目标与底线，有策略与方法步骤；

2、理清“双赢谈判”背后的逻辑和心理博弈点，尽量追求“感觉共赢”

3、树立专业销售人员应该的有理有据、不卑不亢的谈判心态。

三、大纲内容

1、谈判的概念和运用范围

2、理解策略性谈判基本原则和双赢谈判策略思维

3、标准谈判准备流程

4、探讨优秀销售谈判者的素质和应具备的技巧

第二部分 分析策略、寻找筹码（2h）

一、挑战痛点

1、对方一副高高在上的姿态，如何去应对其苛刻要求？

2、对方不屑跟你谈，如何从各方面角度找到自己的“筹码”？

3、明显您处于弱势，如何转化逆境为主动？二、解决对策

1、多维度找到自己的筹码，有筹码策略才上谈判桌；

2、通过单点突破、优势挂钩等方法找“筹码”

3、搭建销售团队的优势资源“筹码库”。

三、大纲内容

1、甲乙双方的7种筹码

2、销售员如何营造自我价值优势

3、案例剖析：谈判的力量分析与筹码转换

4、思考讨论：我方和对方的所有筹码

第三部分 开局破冰（2h）

一、挑战痛点

1、对方一副先声夺人的架势，如何应对并掌握主动？

2、对方就是跟你绕弯子不回应你，如何引导主题？

3、客户明明认可您的产品价值，却拿所谓的竞争对手优势压你，怎么办？

二、解决对策

1、从一开始就设计并抓住谈话的主动权与话语权；

2、运用软硬破冰技巧营造“势能”与“优势”，并引导谈判到开诚布公的利益要害点。

3、找到客户隐含的“必救痛点”

三、大纲内容

1、开局破冰、引进包厢、定调定位

2、PPP谈判开场陈述模式

3、案例研讨：基于“立场”和“利益”的谈判

4、练习区分甲乙双方的“理性利益”/“感性利益”/“个人利益”

第四部分 提案引导 （2-3h）

一、挑战痛点

1、双方客气来客气去不肯先开价，结果对方一开价让你晕菜，根本不可能，怎么办？

2、小心翼翼报价期望让客户满意，却让客户“拍案而起”，怎么办？

3、不小心报错价，如何不失面子“挽回”？二、解决对策

1、主动出击先报价（提案），影响对方期望值；

2、运用“条件式”报价让自己“进可攻退可守”

3、活用“有理有据搭柱子”的报价提案方式，即使对方暂时不接受报价也要接受你的理由

三、大纲内容

1、思考讨论：先开价还是后开价

2、用“条件句”开场,掌握可进可退的主动权3、有理有据“搭柱子”的提案，让提案先声夺人

4、推测虚实、有效提案的四大招

5、影响对方的期望值

6、站在对方角度思考提案

第五部分 讨价还价（2-4h）

一、挑战痛点

1、无论你谈了多少好处性价比，对方就是只跟你计较价钱，怎么办？

2、对方拿竞争对手低价压你，怎么办？

3、对方用预算低、没办法，甚至拿多年老关系人情压你，是否要屈就妥协？

二、解决对策

1、不要就价格谈价格，塑造价值感；

2、让不同条件捆绑不同价格，保持主动地位，不跟竞争对手被动比价；

3、用各种信号让客户感觉“再没有空间”。

三、大纲内容

1、讨价还价谈判的技巧

2、讨价还价三原则

3、让步的策略和方法

4、克服销售谈判容易犯的几个错误:

5、通过各种组合探寻最有优势的谈判结果

第六部分 促成协议（1h）

一、挑战痛点

1、成功道路杀出个程咬金，到嘴边的蛋糕要不要分出去？

2、明知甲方耍花样，却不敢点破道明还要屈就屈服。能否跟甲方说NO？

3、大头都谈好了，居然就是一点点小条款双方各不相让陷入僵局，如何突破？

二、解决对策

1、随时准备好BATNA（最佳替代方案）；

2、事先准备充分条款和说明，预防各种小花样。大利益坚守原则、小利益适当让利。

3、给自己里子给对方面子，协议阶段让小利，最后“感觉共赢”。

三、大纲内容

1、不同方法寻找共识交集与解决方案

2、协议阶段谈判可能面临的问题应对方法

3、确认协议的关键点

4、Q&A：学员运用正在谈判的项目，结合在课程中的概念和技巧,提出相关问题。

专家简介

原华为高级项目经理、产品总监 冯南石

实战经验

2000-2004年任华为研发部和海外事业部售前技术经理、大项目经理，带领20人的项目团队负责通信产品研发、技术应标支持、产品方案宣讲等工作。带领团队成员完成德国电信、意大利电信全国网项目策划及交付，广东移动全省网项目策划及交付，推动了北非三国埃及、突尼斯、阿尔及利亚无线产品的整体突破。

2004-2006年任华为区域产品总监，带领30人的技术团队负责产品推广及销售等工作；成功推动了无线产品在欧洲市场和国内沿海发达地区的全面突破；同时，兼任华为培训中心（华为大学）讲师，为华为成功培养了近200名优秀的中层管理者。

2006-2013年任中兴通讯服务产品团队科长、总工、部长、总监等，带领100人的技术团队负责产品推广以及服务销售等工作 ，带领团队成员成功推动了广东移动、湖北电信、河南联通等多个省公司服务集采项目的中标和后期交付；同时任中兴通讯管理服务部资深管理咨询师、高级讲师，负责中兴通讯内外部领导力、职业力提升项目的策划和实施，为中兴通讯管理研究室汲取并总结了30多家著名企业的成功管理经验。

在华为和中兴通讯任职期间，还曾走访了美国、法国、土耳其、印度、伊朗、阿尔及利亚、尼日利亚等30多个国家和地区，实施服务产品的市场推广、应标及交付等工作，成功推动了德国E-plus全国网培训项目、埃塞俄比亚和中国政府联合实施的“千人培训计划”项目、南非CellC服务采购项目、香港CSL培训集采等项目的市场成功运作。

百胜集团、一汽大众指定谈判培训师 吕春兰

16年、2000+天的培训历程，为500+家内训客户、10万+学员培训授课，是百胜集团、一汽大众、惠氏、阿里巴巴、万科、招商银行等等知名企业指定培训师，课程复购率达 80 %，被学员客户评价为“最务实谈判培训师”；

长期为上海交大、南京大学、中山大学、西安交大、新华都商学院、上海财大等EMBA班、总裁班、营销总监班授课，被评为“最接地气的教授”。

22年销售管理、历经4个行业6个城市8家公司的销售经理、总监、总经理，丰富的实战经验可直面问题、直击重点； 其谈判课堂现场解决实际谈判问题，直接产出结果。