销售总监、销售经理、客户经理、售前技术支持

课程概要

机不可失，用高效拜访方法去打单！

销售中最重要的一项活动就是客户拜访，它是销售过程最核心的组成部分，也是决定销售成败的关键。但是从大量的案例统计来看，大部分的销售拜访都存在以下问题——

缺乏拜访前的策划、没有拜访中的控制、不做拜访后的总结

因低效拜访导致项目周期长、不可控，并最终导致项目丢单

难以积累客户的信任，难以得到客户行动承诺

课程大纲

【第一天上午】

一、销售拜访基础

1、客户购买行为分析 ：从不想买到想买

2、客户怎样买：客户决策要素分析

3、客户的概念 ：你要按照他的想法裁减你的产品

4、销售的两个基本任务

5、销售拜访流程分析：客户怎么买，你就怎么卖

二、客户拜访方法论

1、约见客户

（1）为什么客户不见你

（2）常见的错误约见理由

（3）正确的商业理由才能见到客户

（4）设计客户约见脚本

【第一天下午】

2、承诺目标

（1）销售拜访目的最终是什么

（2）什么是承诺目标

（3）如何设计承诺目标

（4）为什么要不到承诺目标

（5）利用承诺目标控制客户采购流程

3、建立信任

（1）客户关系的内涵

（2）如何判断客户是否信任你

（3）利用专业形象建立信任

（4）利用专业能力建立信任

（5）利用共通点建立信任

（6）利用利益关心建立信任

【第二天上午】

4、获取信息

（1）需要获取什么信息：动态与静态信息

（2）如何自我介绍

（3）如何进行暖场

（4）如何听到有效的信息

（5）利用三种类型的提问，了解客户所想

5、给予信息

（1）什么是真正的优势

（2）从哪些方面体现公司的优势

（3）体现产品的优势的三步法

（4）四方格法链接需求与产品

【第二天下午】

6、获得承诺

（1）承诺类提问与顾虑类提问

（2）购买信号

（3）异议处理技巧

（4）商务谈判技巧

（5）防止客户反悔技巧

三、拜访预演与评估

1、访前检查：七要素评估

2、访前预演

3、访后评估：回顾、挑选、前馈

专家简介

实战销售管理专家、用友大学营销学院院长 王琢

实战经验

从事一线销售工作十七年，用友集团产品市场经理、北方区售前咨询总监、大客户销售总监、用友大学营销学院院长、用友集团绩效改进与人才发展中心总经理等职务。作为资深销售人员，扎根销售一线的十七年从低端产品的陌生拜访式推销做起，直到千万级大型项目营销、大客户销售和服务团队管理。作为实战销售资深从业者，十余年曾主导和参与了数百个大中型项目的销售，曾带领多个营销团队实现跨越式的成长，取得辉煌战绩。在从产品推销到顾问式销售方法的进阶道路上，运用大结构化销售策略的规划方法，体系化的顾问式销售套路成功的运作了大量的销售项目，形成了许多的经典案例。

专业背景

在研究销售专业的同时，王琢先生也潜心研究销售人才的培养路径。希望克服培训效率低下，难以从本质上改善员工的工作行为，从而绩效提升缓慢的障碍，通过多年的理论研究、大量的项目实践从而总结出一套行之有效、可复制、可广泛应用的方法。并撰写了《绩效培养》一书。

授课特点

于讨论中求真知，于实践中得理论——强调知识、技能传授与训练、场景模拟和研讨的充分结合。