总经理、营销总监、销售部经理、企管部经理、高级财会人员、财务总监、信用管理人员、营销人员、法务人员等

课程对象：总经理、营销总监、销售部经理、企管部经理、高级财会人员、财务总监、信用管理人员、营销人员、法务人员等

课程概要

当前绝大多数企业都面临“销售难、收款更难”的双重困境。一方面，市场竞争日益激烈，为争取客户订单，企业提供几近苛刻的优惠条件，利润越来越薄；另一方面，客户拖欠账款，销售人员催收不力，产生了大量呆帐、坏帐，使本已单薄的利润更被严重侵蚀……

如何处理“销售难、收款更难”的两难问题？

如何实现销售最大化、回款最快化和坏帐最小化？

如何避免赊销风险，建立客户信用档案？

如何应对客户拖延付款的理由？

针对不同拖欠理由，如何制定催帐策略？

如何提高信用管理水平，实现快速收款、增加现金流量？

本课程结合老师十多年一线经验，对以上问题进行深度解析，帮助学员系统提升应收账款管理意识，掌握催收策略，帮助企业实现销售最大化、回款最快化和坏帐最小化。

【课程收益】

1、掌握账款控制与有效催收方法。

2、树立风险管理意识，建立正确收款理念。

3、深入了解呆、坏账形成原因，从源头遏制其发生。

4、掌握账款管理和催收程序，规范应收账款管理办法。

5、强化客户各环节信用管理，有效降低欠款风险……

【课程特色】三位一体咨询式培训模

课前 通过问卷调研、需求沟通，深度挖掘企业问题，一对一定制内训方案

课中 以学员问题为中心，以业绩突破为主线，真正突破学员的困惑与障碍，并辅以策略 、工具为落地执行计划 ，真正帮助学员突破瓶颈，提升业绩

课后 定期为学员答疑解惑，持续推动学员业绩改善

效果 杜绝课堂很激动，回去不会用，确保真正促进业绩提升

课程大纲

第一讲、应收账款系统认知

一、不同角度对应收账款的解释

二、应收账款管理与企业资金需求分析

三、应收账款产生的成本和潜在危害

四、应收账款管理与市场销售的权衡

小节目标：应收账款的系统认知

第二讲、逾期账款催收实战技巧

一、不同欠款原因分析

二 、不同原因催收策略制定

1、压力催收十步台阶法

2、非压力催收七连环

3、催款策略设计的组合原则

案例分享：双赢的经典收款案例

三、柔性催款关键技巧---要钱不伤情

1、明人性：深刻洞察人性两面性

2、明企业：几乎所有的企业都缺钱

3、明筹码：持续建立收款筹码

四、收款人八字行动方针

小节目标：系统掌握不同性质的欠款催收办法

第三讲、建立正确催收思路和步骤

一、客户欠款心理分析

二、建立正确的催收思路

三、建立正确的催收步骤

1、明要人：找到核心决策人

2、五间起：有因间，有内间，有反间，有死间，有生间

3、动善时：把握收款时机

4、正善治：攻坚战，钉子法则

案例分享：驰电科技的老王的催款计划

四、催款十六字方针

五、四类特殊欠款的追讨方式

1、企业追账四个台阶

2、商业追账的各种手段

3、法律追账的六大手段

小节目标：系统掌握不同性质的欠款催收办法

第四讲、应收账款事前事中防范措施

一、应收账款的九大成因

二、客户信用识别阶段：

1、客户资信评估三方向

2、客户风险“九招”研判

3、《客户风险评估卡》的使用

4、学会小事开大会，大事开小会

三、业务建立阶段：

1、事中七大筹码建立

2、不谈判就是最大的谈判

3、明确合同条款，不给坏账留后路

4、补救策略的巧妙铺垫

四、货款催收阶段

1、养习惯：引导客户按规矩办事

2、立规则：让规则起作用

3、保立场：永保把握主动权

4、留友情：把握人性的两面性

五、客户拖欠十大危险信号

小节目标：掌握应收账款防范措施，从源头降低呆坏账

第五讲、应收账款系统管理

一、应收账款管理不佳原因探讨

二、应收账款跟踪管理实务

1、RPM过程监控制

2、DSO法：影响DSO的因素

3、A/R的总量控制法：使企业的应收账款处于合理水平

4、帐龄分级管理

三、账期管理的滚动式跟踪

四、改善应收账款管理绩效方法

五、销售人员应收账款考核的要点

六、提升应收帐款品质的具体作法

小节目标：掌握应收账款管理办法，有效降低呆坏账风险

第六讲、客户全流程信用管理

一、客户信用管理的三大误区

二、建立客户的信用评价规范

三、客户信用风险分析

四、客户信用红灯的九大迹象

五、客户信用动态管理351原则

六、让有风险的欠款为零，永远占有主动权

小节目标：掌握客户信用分析方法，有效规避信用风险

课程总结

讲师介绍

包贤宗——大客户销售实战专家

工业品销售专家

关键客户关系管理教练

中国营销学会常任理事

国际ATA认证班营销导师

国际自动化联盟首席营销教练

广州工业品品牌战略协会理事

环球电气杂志特约B2B营销教练

专著与荣誉：

● 《销售与市场》特约撰稿人，发表工业品营销文章30多万字，其中大量文章被“中国营销传播网“、”职业经理人“等国内主流营销媒介转载；

● 23万字营销专著《工业品精益营销6.0》与27万字《颠覆竞争——解决方案式营销》由凤凰出版社出版（待发行）；

● 2013年，被《财智》杂志评为“杰出大客户营销培训师”、“实效培训代表人物”；

● 被浙江大学、南京大学、北京大学、卓宝商学院、雅致商学院、三一商学院等国内多家高校与企业商学院特聘为常年营销讲师；

服务客户

华工激光、大族激光、广州金升阳科技、TCL集团照明事业部、美的中央空调、大牧人机械、韩国现代工程机械、山东工程机械、江苏金通灵流体机械、华安达实业、豪曼制冷设备、重庆智得热工、烟台荏塬锅炉、意大利德斯曼、重庆科勒电机、人本轴承等200多家工业设备与配套企业、南玻集团、南京水务集团、佛山汇源通电力工程、金晶科技、建华管桩、卓宝科技、雅致集团、永高塑业、中山奥铂灯饰、江山重工、中国兵器集团警备处、广州泵业、杨凌天工实业、中建集团，兵工集团第六大队等企业、迈瑞医疗、广东凯普生物、国药集团、中山医药、华大基因科技、紫光积阳科技、微创医疗器械、山东新华、西门子医疗器械、欧姆龙医疗......