B2B销售模式企业的总经理、销售副总经理、销售管理者、大客户经理、市场营销经理等。

课程对象：B2B销售模式企业的总经理、销售副总经理、销售管理者、大客户经理、市场营销经理等。

课程概要

在大众意识里，中国企业的B2B销售流程始终被蒙上神秘的面纱：基于不规范行为基础上的权钱交易、说不清道不明的大客户销售技巧、靠打鸡血和励志口号苦苦撑持的销售业绩、无法复制和传承的销售能力等等。B2B销售能力还被美之名曰“艺术销售”，即可意会不可言传的销售秘诀。

事实上，一味停留在“艺术销售”的认知上，只会给企业带来无穷无尽的痛苦：

【协同式销售】倡导企业从单纯的产品推销向顾问式销售模式转型，从单纯的价格战向价值销售模式转型，从依赖个体销售精英的单打独斗向销售组织的整体成长转型。不再一味追求销售技巧和人际技巧的突破，而是训练出更具客户情境流畅度的解决方案销售顾问。通过将销售技能、销售流程、销售辅助工具、销售管理系统进行整合，在组织内部形成科学的高绩效销售文化，进而推动整个销售团队的健康成长，引爆企业销售绩效的快速持续提升。

课程收益

如果你是大客户销售顾问，【协同式销售】可以帮助你

发掘更多潜在客户与潜在销售机会，让销售漏斗变得有效和富足；

科学诊断客户的“痛”，帮助客户建立和产品/服务优势匹配的购买构想，成为客户的首选供应商；

更轻松接触企业决策链高层，取得权力方支持，达成合作构想共识；

通过解决方案价值创建、优化与验证，帮助客户形成快速实施购买行动的迫切理由；

实施对销售过程的科学控制与管理，让结案成为销售流程的自然结果；

提高赢单率，降低丢单率；帮助把单做大，把与客户的合作更大范围更可持续性延伸。

如果你是销售部门的管理者，【协同式销售】可以帮助你

科学准确地预测销售收入；

轻松为销售人员的销售漏斗和销售机会进行诊断和辅导，科学安排协访与销售政策支持，避免管理者成为“救火队员与超级业务员”；

在销售组织内部营造共同的销售管理语言和管理标准，实现成功复制；

可以和市场部门高效配合，建立高绩效的协同式销售文化。

课程大纲

导言：【协同式销售】流程及概念

大客户销售工作面临的挑战和机遇

产品推销员与解决方案销售顾问的能力比较

客户购买阶段与购买行为分析

构建与客户共赢的【协同式销售】流程

定义执行协同式销售的关键技能

第一章：客户研究与需求分析

定义客户的业务挑战“痛”

买方关键人物的“痛点”分析

客户信息收集与目标客户档案建立

采购决策链的两种角色：正式角色与非正式角色

卖方的差异化能力分析：F(特性)A（好处）B（利益）

客户采购标准的构建：定位高独特性高买方价值的能力

情景流畅度提示卡：从“痛点”到“能力”的链接

第二章：客户需求的创建

买方2.0时代：互联网对买方购买行为的影响

三种全新的销售角色：微营销专家、愿景构建专家、价值驱动专家

制定业务拓展策略：客户需求创建矩阵

新业务拓展提示卡：提升陌生邀约的成功率

成功案例：快速建立信任度与好奇心

主题思想领导者：基于社交媒体的需求创建方式

第三章：客户拜访框架设计与执行

基本原则：权力向权力购买

明确拜访目的

做好拜访前的准备工作

拜访策略与七步拜访框架

如何快速自然建立好感

精彩亮相与会谈开启

引导客户承认痛的提问设计：情境问题与痛苦菜单问题

确认与量化客户的痛

第四章：构建客户购买构想

基本原则：先诊断后开方

基本原则：解决方案必须等同于购买构想

六宫格对话处理模型：构建/重塑客户的购买构想

深挖痛点的MOM提问模型

判断客户的购买能力：评估流程与决策链角色的探询

协商接触高层的策略

达成共识的拜访成果确认：支持者信件

第五章： 控制客户购买周期

让结案自然发生的利器：联合工作计划（草案）

基于价值的购买：价值分析与验证模型

建立成功标准

解决方案的设计与呈现

成功销售的公式：P（痛苦）P（权力）V（构想）V（价值）C（控制）

销售机会评估工作表

第六章：谈判与结案

基本原则：结案是销售流程进展的自然结果

买方的采购策略分析

买方的谈判原则与应对策略

准备最终谈判：谈判准备工作表与“得－给”清单

结语： 全新的开始

基于销售流程的商机管理：销售漏斗分析工作表

销售人员的行动计划

销售经理的行动计划

讲师介绍

易斌——Solution Selling®全球认证教练

全球解决方案销售高级认证教练

英国RTC人才量化管理分析师

中国首批柯氏四级评估中文认证评估师

国内知名的企业人才培养体系构建专家

暨南大学工商管理硕士学位

中山大学管理学院首席营销官特聘讲师

在中国本土工作的20多年中，既有大量销售实战及团队管理经验，又有厚重的公司高层决策和全面经营管理工作经验，对企业营销体系构建与销售绩效提升有丰富的成功案例与经验积累；多次亲自组建并管理国内B2B销售团队，涵盖数控机械设备、医疗器材，管理咨询、商用空调等多个领域，并取得最佳业绩表现；

服务客户

迈瑞医疗、框架传媒、Spirent思博伦、白云电气集团、中国电信／移动政企事业部、立信集团、TüVRheinland莱茵、Nuscience帝凯维、飞利浦照明、英国豪迈、雅居乐地产、千江集团、金域医学检验、三七游戏、华斯度、中国人保财险、平安银行金融科技、腾讯云、苏宁云商、光华科技、哲能精密、有方科技、中通服邮电学院、中信银行信用卡中心、湖南傲派自动化、广州中浩控制、中联重科等