大区经理、销售经理、销售主管、销售人员等

【工业品营销人才压模训练系统的背景】

工业产品销售的特殊性，项目成交周期长，项目销售金额偏大，客户非常重视售后服务，人与产品缺一不可，甚至人比产品来的更重要等特征，众多工业品企业打造销售团队面临诸多难点：选才难；培养难-成长速度太慢；缺乏专业培训，选课难-课程针对性和实用性差；培训的知识很难形成系统化；培训知识落地转化难；知识和技能传承难……

【工业品营销人才压模培训系统的定义】

针对目前中国工业品企业上述诸多问题和现状，“工品营销研究院”围绕工业品营销人才必备的能力，特开设基于能力为导向的“工业品营销人才压模训练系统”。是基于15年来工业品营销研究院300多家工业品企业的咨询经验，3000多家工业企业营销培训的深厚经验，主要是为批量复制工业品营销人才，使工业企业营销团队新人能力提升更快，老销售人员的能力培养更加系统化规范化，使公司的营销更加的切实有效，并且能够书面化、流程化、体系化的一个训练系统，让营销知识技能得以传承，并在训练后对其进行评估、认证，考核合格后正式上岗。

【工业品营销人才压模培训系统具体模块】

标准化流程体系&七步分析法 . 1天 11月24月

信息收集的十八招 . 1天 11月 25月

深度接触的十三刀 . 1天 . 12月 22月

4P需求挖掘与引导技术 . 1天 12月 23月

高层公关的七剑下天山 . 1天 12月 24月

招投标与标书制作 . 1天 01月19月

双赢谈判的策略与方法 . 1天 . 01月20月

【解决工业品企业营销人才培养的8大困惑】

全球经济疲软，市场竞争加剧，成本增高，利润变薄，企业在未来市场中获胜并赢利的规则是什么？工业品企业关键成功因素之一：打造卓越的营销团队。

越来越多的企业日益重视对能力进行科学系统的管理，关注开发“销售人员能力库”。如何准确发现销售人员的能力，最大限度的开发和利用销售人员的能力，并唤起他们的主体意识，提高营销组织中员工的工作效率，提高营销组织的竞争力，增强员工的满意度是管理者面对的重要问题，已经成为迫切需要解决的问题，企业老总、销售及人力部门主管经常遇到诸多困惑：

新人的人数增长非常快，没有系统化的培训，就直接投向市场，导致无法胜任岗位的要求，得罪客户，维护困难，影响销售；

新人自己出不了单，导致积极性不高，激情不够，培训不足，心态受到了很大的打击，导致人才流失，成本较高；

老人基本上缺乏有效的管理经验，业务出身，销售能力较强，但是无法带领新人，或带领新人比较麻烦，与其让培养，不如自己干，无法胜任管理岗位的要求；

目前没有一套成熟的经验或者体系，来有效地复制或培养新人，导致经验无法提炼，更没有相应的销售手册，经典案例来培养他人；

目前，公司的培训体系不够完善，基本上靠外部培训为主，内部无论是从经验的角度、文化的传承，费用可以更节约一些，因此内部成立培训师队伍就非常重要；

销售系统人事管理工作全部压在直线经理身上，人力资源管理缺位导致其功能不能充分发挥 ；

销售系统缺乏人力规划，人员需求和供给靠感觉，缺乏整体感造成不协调，人员招聘的随意性大；

公司的人员培训缺乏或培训体系不完善，缺乏培训的需求分析和培训总结,培训的实施简单,员工发展后劲不足

【实施压模训练系统的工业企业实战佐证】

A锅炉公司是专业从事节能环保锅炉研发、制造的科技型企业，拥有各种专业的大型生产设备，集科研、设备、制造、销售、安装、售后服务为一体。现有职工500余人，其中高级工程师20人，高级技工160余人，形成了一支以专家队伍为主导的精英研发、管理团队。 A锅炉公司不但解决了燃煤锅炉在使用过程中的烟雾排放问题，达到了无烟效果，同时结合微电子技术实现了自动恒温燃烧，无须专人看管传统锅炉难以达到的目标。

2012年，公司项目成功率为18%。 2013年引进人才压模训练体系后，项目成功率达到44.2%

【课程大纲】

课程大纲：建立标准化的业务流程体系-“天龙八部”

一、建立业务流程体系-“天龙八部”

工业品营销的五大特征

粗放业务营销与精细业务管理

业务开发的推进流程（工程项目）

分析讨论：我们推进项目的每一个阶段标准与条件是什么？

二、业务的操作流程-“葵花宝典”

案例分析：项目到了这一步，我该怎么办？

三、“天龙八部”销售分析与管理

四、“天龙八部”管理工具运用

案例讨论：ABB的漏斗运用

课纲大纲：“天龙八部”实战运用 -七步分析法

1--明确规范化的业务流程体系

2--明确业务流程体系的里程碑

3--明确里程碑的工作任务清单

4--完成工作任务清单的日常活动

5--每一个日常活动必须达成目的

6--达成目的,需要的具体策略方法

7--完成策略方法,需要的常用话术

课程大纲：“业务流程实战运用”-信息收集十八招

一、信息收集的标准定义

二、信息筛选的3大原则

三、信息收集的十八招

四、全方面的收集信息

五、信息收集的常用方法、策略、话术

六、信息收集常用工具及表单

七、信息收集对销售人员的职业能力要求

八、信息立项评估表

九、信息立项的五大要素

案例：相互踢皮球，800多万项目可以立项吗？

课程大纲：“业务流程实战运用”-深度接触与搞定线人

一、发展线人的策略与方法

1.深度接触是项目成功的关键

2.线人所具备的特点

3.将哪些人发展成线人

案例：客户内部关系复杂，该如何找到线人？

二、如何评估线人的价值

1.理性评估线人价值的方法

案例：应用工具评估四个角色的价值

2.如何保护线人

案例：国电招标项目如何发展多线人？

3.如何培养并指导线人开展工作

视频《潜伏》片段解读与启示

4.如何防止被线人忽悠

案例：极具诱惑力的陷井

5.如何由基层线人推进高层关系

案例：8000块我是花还是不花？

6.如何识别线人反水

7.线人开发的五大步骤

课纲大纲：“业务流程实战运用”-4P需求开发与引导技术

一、如何建立客户的信任度

二、客户购买动机及竞争优势的建立

三、成功运用4P的五个关键

关键一：4P运用的原则是什么？

关键二：4P销售的操作模式（一）：询问现状

关键三：4P销售的操作模式（二）：分析问题

关键四：4P销售的操作模式（三）：挖掘痛苦

关键五：4P销售的操作模式（四）：给予快乐

四、如何策划4P销售

案例分享：买李子的过程，我怎么被一步一步被带动的？

课程大纲：“业务流程实战运用”-高层公关的七剑下天山

一、激发高层人士的销售机会

案例：高层人士的六个关键兴趣点

二、建立高层采购标准

案例：挺进无竞争领域，塑造技术壁垒

三、针对多关键决策人的成功沟通

四、高层接触与项目销售

案例讨论：西安润辉如何搞定河南电力

五、发展与提升高层关系

案例讨论：搞定“恶客”老总的秘诀

六、高层销售的获取承诺

案例分享：促进销售前进的四步曲

课程大纲：“业务流程实战运用”-招投标的策略与标书制作

一、采购招标背景与法律法规

二、投标必中的五大步骤

寻标：项目信息的分析与判断

跟标：以中标为目标的客户关系运作

控标：揭开招标文件的5个秘密

投标：让人眼睛一亮的投标文件

中标：商务谈判与合同签署

三、标书编制的技能

现场完成实用手册：《公司标书检查项目清单》

四、谈判与合同管理

课程大纲：“业务流程实战运用”-双赢谈判的策略与方法

一、建立“双赢谈判”思维 ,迈向优秀销售

二、分析谈判策略与筹码

三、谈判步骤（一）——准备与开局破冰

四、谈判步骤（二）——提案与引导

五、谈判步骤（三）——讨价还价

六、谈判步骤（四）——促成协议

【讲师介绍】

丁兴良 中国工业品实战营销创始人

工业品营销研究院院长、资深咨询顾问

工业品营销管控系统创始人、卡位战略营销理论的开创者

中欧国际工商管理学院EMBA

清华、北大等数十家知名高校EMBA、总裁班特聘讲师

50多家工业品行业协会大型年度论坛特邀主讲嘉宾

18年潜心致力于工业品营销的专业培训与咨询， 300多家工业品营销咨询项目经验，3000多场的营销培训经验，出版工业品营销专业书籍70本持续畅销，被中国机械工业出版社授予“金牌作者称号”。对工业品营销战略、品牌战略、组织设计、薪酬绩效、业务管控、渠道管理、人才压模建设、服务营销、大客户营销、项目性营销等领域有独到的研究和深厚的咨询经验

汪奎 工业品行业咨询顾问&资深讲师

工业品营销研究院专家讲师团

西安市远征科技有限公司-总经理

美国国际职业资格认证委员会、国家职业高级企业培训师

西安交大经济与金融管理学院 EMBA、西南交大电力系统自动化硕士

十几年工业品行业销售管理工作经验，熟悉工业品销售系统的各个岗位，对各岗位的素质、技能要求有系统深刻地认识，能针对各个岗位的具体要求，提供个性化的、实用的销售培训课程。主讲课程《工业品销售流程与技巧》、《项目性销售流程》、《大客户销售制胜策略和技巧》、《销售技巧》、《大客户客户关系管理》、《精准化客户开发、专业销售及客户关系管理》等

吕老师 工业品营销研究咨询顾问&资深讲师

工业品研究院商务谈判实战专家

厦门大学理学学士

上海交大EMBA

销售商务谈判专家 职业培训师

美国Training House管理能力发展系统(MAP-EXCEL)专业讲师认证

上海世博局指定专场讲师

十多年的培训咨询经验，管理过60多人的销售团队并曾担任总经理，拥有丰富的销售和管理实战经验。

Marketplace企业经营决策模拟系列课程授证讲师具22年销售管理和13年培训咨询经验，以课程设计和实战经验见长