中高级销售经理；客户经理；区域经理；储备销售管理人员

参会费 :4800元/位

备注：2天会议包含上、下午茶歇及午餐

谁来参加？

中高级销售经理；客户经理；区域经理；储备销售管理人员

课程时长：2天（14小时）

有何收获？

知晓大客户销售的特点

理解大客户销售策略

学习体验大客户营销和销售模式

能在大客户销售中尝试运用顾问式销售和FAB技巧

先决条件：

服务客户以大客户居多的一线销售或销售管理人员

为何参加？

什么是大客户？大客户销售到底有何不同？本课程培训师以其丰富的实战案例，带领学员从大客户销售特点、竞争策略、营销模式、顾问销售和FAB多个方面，研讨如何搞定大客户。

课程大纲

第一模块：大客户销售特点

大客户的不同定位与策略

大客户开发中的特点与难点

大客户销售人员的特点

第二模块：大客户竞争策略

竞争的三个不同层次

发现与竞争对手差异

确立竞争化差异策略

第三模块：大客户营销模式

用创新思维建立营销模式

侧重成本控制

注重双赢

看重长期合作

突出客户感受

有效的客户需求分析与销售模式建立

客户的潜在需求规模

客户的采购成本

客户的决策者

客户的采购时期

我们的竞争对手

客户的特点及习惯

客户的真实需求

我们如何满足客户

第四模块：大客户顾问式销售

什么是SPIN提问方式

封闭式提问和开放式提问

如何用SPIN提问

SPIN提问方式的注意点

第五模块：FAB推荐产品

使客户购买特性和产品特性相一致

巧用戏剧效果推荐产品

通过助销装备来推荐产品

讲师简介；瞿先生

背景经历

资深培训师、顾问

知名外资制造业担任管理职位

世界著名运搬设备制造企业区域经理

百胜集团地区供应系统运营经理

第三方供应链管理公司中国区经理

特色课程

经理人十三项修炼

大客户销售技巧

销售谈判技巧

非人力资源人力资源管理

服务工程师岗位责任规划和流程设计

个人和组织绩效评估

跨部门协调技巧

项目管理

时间管理

培训特色

理论功底和及教学经验相结合

风趣的授课风格和善于挖掘学员的潜能的授课技巧为辅助

擅长定制化课程和企业培训辅导

服务客户

工业品行业：

通用汽车、西门子、三菱、旭硝子、瓦锡兰、圣戈班、斯韦洛克、米其林、江森自控、艾默生电气、伊顿、霍尼韦尔、汉高、飞利浦、弗吉亚、普利司通、阿特拉斯科普柯、埃克森美孚、采埃孚、斯凯孚、阿克苏诺贝尔、3M、意法半导体、雅马哈等

医药、保健行业：

拜耳、默沙东、罗氏、阿斯利康等

消费品行业：

蒙牛、伊利、光明乳业、益海嘉里、通用磨坊、欧尚、宜家、先正达等

互联网、3C电子、通信行业、软件：

中国电信、中国移动、赛门铁克等