适用于工业电气自动化、工程机械制造、建筑及安装工程、化工及工业原材料、汽车客车、中央空调暖通设备、工业设备制造、矿采冶金能源、信息通讯设备、环保科技设备等广大工业品行业；企业的老板、企业的CEO、首席

【学费标准】19800元/人（含讲师授课、教材费、资料费、证书费、销售工具包、辅导费、午餐费；交通、酒店自理，可协助代订协议价酒店）

【招生对象】

适用于工业电气自动化、工程机械制造、建筑及安装工程、化工及工业原材料、汽车客车、中央空调暖通设备、工业设备制造、矿采冶金能源、信息通讯设备、环保科技设备等广大工业品行业；

企业的老板、企业的CEO、首席营销官、营销总经理、营销总监等负责企业负责人或营销部门的总经理。

【课程背景】

当下市场经济环境恶劣，实体经济遇到前所未有的挑战，银行贷款只收不放、环保压力与日俱增、产业重复投资的恶果不断浮现、同行生存的前景堪忧、市场价格战不断发生、利润越来越微薄....

步入2017年，经济环境受2012年经济危机影响以来，中国钢铁行业亏损面超三成，大批钢厂实质性停产减压； 工程机械企业如山河智能上半年净利下滑50%～80%；十大光伏产业巨头已近破产边缘，如赛维上半年净亏10亿元，资产负债率高达80%；国内风电设备产能过剩率50%以上；浙江协成硅业破产，掀多晶硅行业倒闭潮；浙江金港船业负债3亿申请破产；企业贷不了款，银行 “晴天借伞，雨天收伞”……

营销管理者对于企业的价值，已不仅仅是驱动市场营销活动，还将影响产品开发策略、供应链策略、商品定价策略、客户服务策略、人才团队培养……只有那些能在不断变化的环境中仍能所向披靡的营销管理者，才能帮助企业成功打造营销领域的核心竞争力，成为一个卓越的营销企业。

身处如此宏观经济环境中，您的企业是否也正在面临如下困境？

成本在上升 利润微薄化

产品同质化 价格透明化

招标现象多 成本触底线

低增长的经济模式 风险大于市场机遇

内销市场持续乏力 出口市场不断萎缩

空白市场越来越少 供求市场严重失衡

市场需求持续低迷 企业发展遭遇危机

全新的经营与传播模式消费者日益成熟

【课程目标】

本课程的目的是与学员分享企业营销及相关领域内最前沿的研究成果和最新的观点，深入探讨当前所面临的种种挑战，帮助企业高管以更为宽阔的视野及时把握市场的脉动，制定与调整营销战略，不断地为企业创造价值。让学员理解关于营销战略与规划的最新概念，并了解如何使用这些有效工具创造更大的客户价值和竞争优势；专为企业负责营销领域的最高决策层而设置。

【课程收益】

了解工业营销领域最前沿的研究成果和创新；

从全国各行各业的最佳营销实践中获得启示，开阔视野，寻找到新思路；

与来自各行的营销精英深入探讨当前所面临的困境，寻求具有创造性的解决方案；

运用新的营销工具与理念深入剖析客户行为与需求，挖掘潜在的市场机会，从而推动企业的持续增长；

了解中国近几年宏观政策、探究未来企业发展的方向在哪里？

企业如何利用卡位战略，聚焦核心优势，成为小而精的NO.1？

掌握如何利用五力模型建立品牌优势，抢占用户的心智模式？

企业如何抓大放小，发展并管理好20%的大客户？

如何利用天龙八部，从粗放式做好精细化营销管控？

如何利用压模系统来锻造优秀的销售精英人才梯队？

如何利用阿米巴绩效模式让员工成为自己的老板？

【课程特色】

复合知识结构：理论体系+营销工具+市场案例

实战案例教学：依托300多家企业咨询的实操经验，针对学员企业的问题及需求针对性选取案例讲授，现场问答，课后微咨询，探讨解决思路。

导师制1对1：资深专家一对一咨询辅导，手把手教你落地，交少量培训费，收获巨大的咨询式培训效果！强实操面对面应用指导。

学员与标杆互学：链接高端人脉，搭建优势互补互学平台。在整个课程中，我们将分析一些典型性企业案例，说明我们讲授的不同概念的实际应用情况。学员们将参与各种各样的创造性诊断规划练习，学习如何完善企业的战略性营销规划流程。

【课程设置】

一、定战略--成就细分行业的NO.1

如果你创造新的游戏规则，结果会是怎样？

“十六字真言”卡位的核心战略思想

抢占市场最高地，聚焦卡位战略

创造优势战略的六大步骤

聚焦原理，优势最大化

不仅需要狼性团队，更加需要一致信仰

案例分享:南玻集团--工程玻璃行业的领导者

二、定市场—利用五力模型打造强势品牌

德国制造的成功奥秘：高科技竞争力+品牌

中国制造和德国制造：只是一字只差？

品牌核心价值的提炼：五力模型

市场品牌推广的七把利剑

案例分享: 三一重工--强势品牌打造

三、定模式-利用渠道扩大市场触角

制定销售政策四个原则

三种返利政策

掌控代理商的五大策略

协助经销商争取市场份额的关键

协同经销商推进项目进展

维持并发展经销商的忠诚度

案例分享：施耐德电气的六类渠道模式

四、定管理—业务精细化营销管控

标准化的业务管理-“天龙八部”

精细化管控的四大原则

过程分析与项目推进

销售漏斗的运用策略

营销管控工具- 保障体系

销售手册集

经典案例库

策略规划库

PSM软件工具

案例: 浙江人本轴承的“天龙十三部”

五、定激励--让员工成为老板

薪酬结构的调整--“承包制的方式”

成本定价的机制

员工变成老板的模式

员工疯狂的关键

承包制的注意事项

案例：远东电缆--员工创业激情

【授课讲师】丁兴良院长

【个人荣誉】

院长

资深咨询专家

中国工业品实战营销创始人

卡位战略营销理论的开创者

中欧国际工商管理学院EMBA

【实战经历】

91-94年，世界500强企业Johnson & Johnson 任销售经理 全球婴儿护肤排名第一

95-99年，凯泉泵业集团担任资深销售经理 全国水泵行业第一

99-03年，世界500 强英维思集团阀门控制事业部营销副总 全球自动化阀门控制行业第一

15年专业研究工业品行业营销

12年专注工业品营销培训咨询

200+企业咨询项目管理经验

3000+企业营销培训实战经验

长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学、武汉大学、华中科技大学、浙江大学等EMBA、MBA、总裁班特聘教授；中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、广东制造协会、 中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛，中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等年度大型论坛特邀主讲嘉宾。

【教学风格】

幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。教学中脉络清晰的案例分析，丰富经验总结的传授能让身在硝烟战场的营销学员感同深受。注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、愉快的课堂气氛，所到之处学员受益非浅。

【客户评价】

工业品营销总裁班课程之一卡位营销战略是丁老师继金牌课程大客户营销之后又一力作，从战略高度上点拨了在竞争激烈的产品市场，企业如何积聚优势资源，抢占市场先机的营销战略模式。突破习惯桎梏，创新营销思维！卡位战略是企业继定位之后的又一次飞跃，让企业在市场的漩涡中高瞻远瞩。

——【西门子】

本次的课程主要针对消费品及工业品有了新的认知，了解到工业品与快消品营销之间的营销差异。在工业品的卡位战略，经过丁老师的确认生动分析解释及实质推演下，更明确我公司营销需要重新矫正及加强的部分，甚至再创造优势。我非常认同丁老师强调集中聚焦/深入的做法，一旦公司产品定位更明确、绝对优势更加凸显目标市场及竞争对手目标更加针对性，对每个阶段性的目标就更容易达成。然后需要搭配团队运作及客户管理教育等支持及整合以达成。

——【瑞孚化工（上海）有限公司】

我认为“天龙八部”将会是整个工业品营销的一次突破，让我们销售工作也和生产一样，不仅是可以做到流程管控，同时也可以有效的防止个人英雄主义，让所有的销售人员都可以为公司创造高价值。做到每个单子都可以心中有数，即便是项目失败，也能够清晰的了解是哪一个环节出的问题。所以结果很重要，过程比结果更重要。

——【中船重工电机科技股份有限公司】

企业如何夺得先机，占领市场制高点？谋事在人，成事在天。卡位的关键就在于精确地判断市场发展的有效着落点，并抢先竞争对手占据有利的市场位置，让竞争对手至少在短时间内无法超越。

——【三一重工】

我们公司对丁老师的培训课程评价都非常好，他确实是行业内的实战派大师，在传授管理创新理论的同时，密切联系实际，结合生动鲜活的案例，重点讲解了项目性管理的精髓和内涵、并提出了有效的管理工具，这对工业品行业非常实用且有效。真正有效的培训就应该是这样的，实用、有效、专业、深刻、有针对性。我们公司的其他重点区域的分公司高层管理也将会接受丁老师的培训，我们希望通过这样系统专业的培训能够让大家真正的学到有用的东西。

——【ABB】

一个偶然的机会参加了由工业品营销院主办的“工业品实战营销总裁班”经过三天两晚的系统学习，从工业品营销战略到团队管控，品牌推广等五门课程，让我们这些在市场上身经百战的高层管理，都感觉受益匪浅，“听君一席话，胜摸十年路”整套课程体系完整，案例分析，通俗易懂，实用贴近，大多与实际工作结合而且内容生动活跃。

——【中联重科】

定位是一个动态的概念，与产品寿命周期相关联，定位是否可以理解是在一定时期，一定范围做到最好。细分市场，是一个方法，一个手段，是分析在哪个行业\领域\更细小的范围里可以做到第一，可以再客户心目中做到品牌间隔，让客户一提起就先想到你。卡位，可以理解为一种先导性的竞争意识，竞争方法与手段，一种抢额战术。

——【上海人本机电有限公司】