企业销售副总、销售总监、大客户总监、销售团队成员、销售储备人员

项目引言

销售团队的培养，对组织的价值，对客户的价值都是不言而喻的，但是在中国这片热土上，销售这门深刻的学问才刚刚起步，大多数销售还是在以产品为中心，以关系为中心，在大多数组织里面，销售也与“天分”结合在了一起，认为好的销售是非常难以培养的。

目标：B2B销售过程中，以产品为中心的销售方式，总会让顾客有一种被推销的感觉，大多数自然会关上购买的通道。然而站在顾客的角度，以用户需求为中心的思维方式和销售行为，将会让相同的产品更容易更高效率地卖向用户，其中不仅仅是销售方式的转变，更是销售人员的增值过程，所以仅仅从产品知识维度进行学习和培养是远远不够的，顾问式销售的所学范畴中，除了产品知识外，“关键销售流程”和“节点上销售技能训练”及其重要，同时顾客行业知识也极其重要。

在大项目销售，尤其金额高的复杂项目中，项目周期比较长、牵涉采购链条人员复杂，以关系为中心的销售方法会带来很多连带的麻烦，对整体项目的把控则需要有更加完善的销售管理行为，正确的策略比具体方法更加重要，对每一个项目进行定位，找到客户、竞争者和我们的机会处在什么位置，《策略销售》中蓝表的有效使用和系列案例结合将会为大项目销售提策略制定的良方。

学习目标

通过聚焦客户期望关注角色动机，通过设计承诺目标控制采购流程。通过对六个销售拜访环节的控制和循环改进，将销售周期大大缩短，并很大程度提高销售的成功率。

课程大纲

第一模块：准备拜访

- 理解客户期望

- 期望链接动机

- 设计承诺目标

- 做好信任准备

第二模块：约见客户

- 为什么客户不见你

- 常见的错误约见理由

- 正常的商业理由才能见到客户

- 设计客户约见脚本

- 按照约访标准，评估约见脚本

第三模块：引导期望

- 沟通常见错误分析

- 倾听技巧

- 提问技巧

- 如何进行暖场

- 如何进行开场

- 建立结构化的沟通方法

- 引导期望

- 分析障碍

- 共建措施

第四模块：建立优势

- 什么是真正的优势

- 优势的四种来源

- 从哪些方面体现公司的优势

- 体现产品的优势的三步法

- 链接优势

- 确定满足

第五模块：获得承诺

- 承诺铺垫

- 获得承诺

- 分析顾虑

- 处理顾虑

- 异议处理

第六模块：拜访评估

- 访前检查

- 拜访控制表的填写

- 访后评估三要素

项目专家简介

原浪潮集团产品市场部总经理 / 原用友集团大客户经理 崔建中

《销售与市场》、《商界评论》专栏作家

实战经验：

从事销售工作十五年，曾任北京用友集团有限公司渠道经理、大客户经理等职位。作为销售精

英，参与过上千小型项目、主导过数百个大型项目的销售和售前，带领多个营销团队取得过辉

煌的业绩。他擅长将销售理念、方法在自己的销售实践中不断地深化、细化和完善；形成了一

套针对中国市场的系统化、体系化的销售方法。这些方法经过几千名客户经理和项目的锤炼，

证明是一套可复制的、高效的、高价值的销售策略。

著 作：

畅销书《纵横》

本书是中国第一部顾问式销售小说，根据崔建中老师多年的销售经历和培训

经验总结而成，真实的反映了顾问式销售在中国市场的实践，详细的描述了作者亲身经历的多

个案例，并对顾问式销售方法在这些案例中运用做了生动、详细的论述，本书先后获得国内多

项大奖。被誉为顾问式销售的经典教科书。

畅销书《通关》

本书是国内第一部成长类销售小说，描述了从销售入门到成为销售高手的成

长之路，取材于作者经历的真实案例，集合了销售道路上的成长的经验、总结了销售碰到的各

种教训，以小说的形式呈现了三个不同类型的销售的成长过程.。本书出版后广受好评，业已成

为销售新人的必读手册。被誉为大客户销售的成长指南。

客户评价

金螳螂装饰营销公司联席总裁 曹黎明

好的销售，不是“把事情做对”，而是能够弄清什么是“对的事情”，并把它做好。老师的课程，可以系统的告诉您，什么是“对的事情”，如何才能做好。这门课值得听！

CCDI集团营销副总裁 高勇

崔老师销售经验丰富，对建筑设计行业策略销售有独到的认识。上课风格幽默风趣，案例精到，具有很强的实战性和实用性。

江苏牧羊集团南亚国家代表 何克清

顾问式销售非常适合我们的行业，也是我们销售成功的主要方式。崔老师的讲授进一步加深了我们对顾问式销售的理解。对销售人员的思路开拓意义很大。

国科诚泰某业务经理经辅导后真实感言

听了崔老师的分析和指导之后，我们在竞标的时候，打败了业界第一的供应商，并且拿出了三方都很满意的方案。这些成果都要感谢崔老师的帮助。

江铃底盘股份有限公司 销售部市场经理 陈峰

通过在的两天学习，让我意识到销售团队的培养对组织的价值是很大的，对客户的价值更是不言而喻的，所以我们要好好学习销售这门深刻的学问。