中高级销售经理、客户经理、区域经理、储备销售管理人员

课程收益

 知晓如何摸清组织内部错综复杂的关系

 理解与应用找到与决策关键人的方法

 知晓如何与陌生客户建立关系与信任

 理解与应用大客户进行谈判的方法及关系的维护

课程大纲

序：变则通，不变则亡

 改变到底有多难

 改变与组织及个人职业发展的必然关联

 “赢”的背后是什么

第一模块：基本的概念和定义

 完整销售流程的8个步骤

 大客户销售的特征与种类

 80/20 原则和客户的分级

 大客户销售模型及作用

 销售影响因素模型分析

第二模块：客户开发前期

 客户关系准确定义

 与客户建立关系的5大步骤

 客户关系的4种类型和对策

第三模块：销售执行阶段

 沟通垫定关系基础

 提问控制销售进程

 倾听了解客户心声

 反馈触动成交机率

 肢体强化自我信心

 销售“雷区”分析，做到有效回避

 “成交卡片”的制作技巧

第四模块：销售策略6步法则

 了解行业发展趋势

 竞争对手的定位

 客户个性化需求分析

 度身定做解决方案

 对客户承诺的尺度把握

 控制进展，实现客户价值最大化

第五模块：重点客户的日常管理与维护

 4种不同阶段分析。

 萌芽开发阶段

 初级合作阶段

 稳定合作阶段

 战略合作阶段

 10大销售交心术

讲师介绍

俞 先生

背景经历

 上海复旦大学工商管理硕士

 现任某欧洲制造业公司中国总经理

 上海大学硕士生实践导师

 无锡江南大学硕士生考核导师

 国际IPMA认证培训师

 贝尔宾团队领导力认证培训师

 曾将一支年轻的销售队伍锻炼成行业中的精锐部队，销售额也从十年前的150万欧元增长到现在的5000万欧元

 擅长领域

 大客户销售、销售管理、团队领导力

服务客户

尤妮佳集团、阿斯利康公司、恒盛地产、中怡保险经纪公司、世贸股份、罗迪亚集团、越海液体包装、大连欧德润滑制品、上海雷迪埃集团、日立、三浦橡胶、常州莱尼、欧文斯科宁、青岛松下、明和产业、法远建商贸、德国科尔伯集团、贝洱汽车零部件、上海名轩楼餐饮、SVP集团、恒隆地产